終端人力攜手聯營打造童鞋品牌新輝煌

　　7月19日訊 目前童鞋經銷商、幾個層級的批發商再到終端的流通渠道的一個過程。

　　近期，本地多家童鞋企業訂貨會落下帷幕，高舉終端拓展大旗仍是今年各家童鞋訂貨會的共同主題，總公司聯合區域發力終端的跡象一覽無余。

　　事實上，繼去年以來，泉州不少先行的童鞋企業已經提前打響了渠道升級戰：各個童鞋品牌的樣板市場紛紛出爐，以點帶面、明年發力重點區域是每一家童鞋企業終端規劃的既定目標。

　　可究竟是什么原因讓單挑獨斗的童鞋總公司收起直營大旗，轉而選擇聯營區域，巧借他人之手是否能布局國內終端?聯營是這些公司向直營過渡的權宜之計，還是會成為他們的最終選擇?對于這個問題，業內人士觀點迥異。

　　聯營或是目前理想模式

　　渠道，不僅僅是競爭對手之間拼殺的戰場，也是廠家與經銷商博弈的棋局，他們之間的利益沖突，往往是理不清，剪不斷。靠經銷商、幾個層級的批發商再到終端的流通渠道，是目前童鞋品牌企業的主流渠道，流通渠道的強大不可回避、不可替代。

　　“但這個渠道太亂了，貨物流向雜亂、無序、交錯，影響了廠家對分銷體系的有效掌控;而且代理分銷渠道成員忠誠度有待考量，由于價差空間驅使，短期利益為導向的作為比比皆是。于是，有的廠家自建渠道，分公司、專賣店、直供，卻掉入管理鞭長莫及、成本不斷飆升的陷阱。”時興巴巴豆總經理張志峰感嘆道。

　　廠家是自建渠道，還是依靠經銷商的渠道呢?很多廠家試來試去，改過來又改回去，發現兩種方式各有各的優勢，各有各的麻煩，到頭來不知道如何是好，始終無法把握區域市場精耕細作的程度。究竟哪種方式更合適?這不僅成了廠家永遠的痛，也成了業內永遠在研究的課題。

　　“聯營體，就是在這種無奈格局下產生的一種折中的商業模式。這種聯營體是廠家與經銷商將雙方各自的優勢資源結合起來，共同在經銷商當地成立一個相對獨立的銷售機構，一起來運作區域市場。它指以產品或者品牌為龍頭，以資產為紐帶，以分銷利益為導向，以服務為后盾，以組織作保障，構筑起來的廠家、經銷商與分銷商緊密合作的銷售聯合體。”畢曉軍解釋道。

　　不過，業內人士認為，聯營僅僅是目前理想模式。陳炳高則認為，“有一塊地，把這塊土地比喻成市場，你想種什么就種什么，要不，全部給代理商去種，或者給別人種，但和別人一起種會出問題。企業做聯營我是不同意的，有能力有資金就去做直營，沒能力沒資金就去做代理。”

　　“童鞋為什么不做聯營?這個產業盤口太小，利益鏈太薄弱，無法分享利益成果，所以我認為，童鞋行業不是特別適合做聯營。”

　　不過，精靈米奇營銷總監戴新民則表示，聯營將是目前一種較為合適的理想模式，當然，不同市場都有不同規則，也就是要根據當地實際情況，具體分析問題，管控好財務風險、經營風險未嘗不可，借助當地代理商多年積累的豐厚人脈財富，確非品牌廠家、抑或是職業經理人直營所能夠短期積累、快速跨越的。相比之下，區域代理商能幫助當地加盟商也就更容易站住腳跟、更容易跨越開業期、更容易走上正軌。{page_break}

　　終端人力必須跟進

　　畢曉軍認為，選擇任何一個方向作為企業現階段的營銷攻略主線，都不意味著企業現階段在其他營銷領域可以忽略乃至偏廢。畢竟，市場管理、供應鏈管理和零售管理構成鞋服行業成功的三個關鍵要素，每一個要素都在一定時期內醞釀、成長和鑄造企業不可替代的核心競爭力。同樣，每一個關鍵要素的成功，深層次的原因還在于企業其他各項關鍵要素之間的協同作用。

　　童鞋行業業內人士焦元榜則表示，所謂“兵無常勢、水無常形”，畢竟，渠道戰略受制于企業家理念、資源實力、經營能力、管理水平、團隊素質、企業文化氛圍等多種因素，在這樣一條拓渠道、做品牌的產業鏈仍然是企業家為主。

　　不過，童鞋在專賣轉型體系上必須要有信心。“要對自己的品牌有信心，對上游和下游的產業都有信心，其次，讓公司所有員工和客戶要有希望，不要讓他們有品牌做好以后會被拋棄的念頭。這樣才能團結公司內外資源，擰成一股繩在渠道拓展路上積極進取，特別是總公司應在渠道拓展同時，切實抓好終端營運。”陳炳高說道。