透視中國鞋企銷售過程中貸款回收問題

　　“市場就是戰(zhàn)場，時機就是商機，資金就是鋪貨的利益較量。究竟是該先鋪貨還是先回款?這對于企業(yè)銷售來說，確實是個極具糾結(jié)性的敏感問題。很多企業(yè)在關(guān)于鋪貨與回款的兩者周旋中，都不知不覺陷入了產(chǎn)品資金鏈能否持續(xù)運作的泥沼里。

　　特別是對于那些季節(jié)性與流行性較強的產(chǎn)品種類來說，一旦錯過了當季銷售商機，就很有可能會造成來年產(chǎn)品的惡性庫存甚至產(chǎn)品的多年積壓。反之，如果企業(yè)毫無忌憚地加大代理商產(chǎn)品線支持，同樣也會間接性地加大企業(yè)貸款回收的難度，甚至影響到整個企業(yè)資金鏈的持續(xù)運作。當然，談起企業(yè)貸款回收中的資金鏈運作細節(jié)，我們往往還不得不涉及到另一個重要的環(huán)節(jié)，那就是企業(yè)內(nèi)部的營銷資金賬目。據(jù)權(quán)威研究資料表明，很多市場專家均可以通過企業(yè)內(nèi)部真實的營銷賬目數(shù)據(jù)(好賬、壞賬)來確定該企業(yè)整體資金鏈運作的情況以及其產(chǎn)品銷售的盈利與否。

　　——款項回收時限

　　在這里，我們以銷售壞賬為例來分析。首先我們必須明確，企業(yè)每年壞賬的比例實際上主要是根據(jù)企業(yè)的收款時間來決定的。如果企業(yè)能在收款期限內(nèi)拿到回款就不算是壞賬。一般而言，能把款項時間控制在10%以內(nèi)的企業(yè)都屬于良性運作，產(chǎn)品的整體盈利情況還是非常可觀的。但是如果款項時間超達兩年以上，那么企業(yè)的整體資金鏈運作就會毫無疑問地陷入了惡性循環(huán)里。面對這種種經(jīng)營困境，到底是鋪貨還是不鋪貨，都會給企業(yè)營銷帶來了新的拷問。

　　如果是不鋪貨呢，當前企業(yè)的銷售本身就是個難題。試問，貨源不供出，產(chǎn)品作何銷售?所以，在這種情況下，企業(yè)與區(qū)域代理商，區(qū)域代理商與終端加盟商間的協(xié)商更是顯得日益激烈化，它往往直接影響著企業(yè)貸款回收的順利與否，甚至還會影響到企業(yè)的整體經(jīng)營。鑒于此，它們通常都是在你多少鋪一點貨，我多少回一點款的多方談判與互相妥協(xié)下來達成交易的，從而才能推動企業(yè)各終端門店的產(chǎn)品銷售。尤其是在當前這個時逢年關(guān)之際的階段里，企業(yè)對于產(chǎn)品貸款的回收欲望更是與日俱增。那么，反觀當下市場，企業(yè)的貸款回收情況又是如何呢?

　　——鞋企貸款回收

　　當前，市場各行各業(yè)都進入了一個年底盤點清算的關(guān)鍵時期，很多企業(yè)都在詳細盤算著這一年來的銷售盈利率以及規(guī)劃著明年的開支預(yù)算等。但是在盤點結(jié)算后，很多企業(yè)也都發(fā)現(xiàn)了一個很緊迫的問題，那就是企業(yè)的產(chǎn)品借款回收率還是很低的，甚至直接制約了企業(yè)來年的產(chǎn)品線布局，甚至有的企業(yè)還會面臨著資金鏈斷裂的悲慘命運。深究其中，具體有兩個原因。一是企業(yè)無限度地大肆鋪貨招商，一味追求終端市場的擴張，忽略了其他客觀存在的風險因素;二則跟企業(yè)的整體經(jīng)營方式有關(guān)，而前者往往是導(dǎo)致貸款回收難資金鏈銜接困難的最根本原因。以下筆者就以鞋行業(yè)為例來進行具體的分析。

　　眾所周知，當前鞋業(yè)市場正嚴重遭受著歐債危機與物價上漲雙重因素的強力襲擊，很多鞋企也由此陷入了營銷困難的圍局里。

　　為了破解鞋市發(fā)展緊箍咒以及搶占更多的終端份額，多數(shù)鞋企都悄然走上了“鋪貨”的發(fā)展道路，并希望借力于此優(yōu)惠政策，尋求到更多具有市場實力的代理商，來初步緩解鞋企經(jīng)營的壓力。但是值得深入斟酌的是，選擇有實力的代理商雖然可以在一定層面上緩解鞋企的利潤危機，但是如果長期發(fā)展下去的話，也必然會造成鞋企業(yè)大量資金的被占用。

　　尤其是隨著當前終端網(wǎng)點數(shù)量的增加，區(qū)域代理商的鋪貨能力也明顯在強化，終端加盟商所應(yīng)收賬款金額也隨之相應(yīng)增加。在這兩者交加的夾縫中，倘若終端鞋品的消化能力沒有得到相應(yīng)的提升的話，那么就會從客觀上直接導(dǎo)致鞋品市場庫存率的持續(xù)飆升。這樣一來，鞋企業(yè)代理商的回款力度也就必然會越來越弱，從而也就無可避免地造成了鞋企業(yè)資金鏈的惡性循環(huán)。那么除此之外，鞋企代理商拖欠回款或者延長回款期限是否也還存在著其他客觀局限性呢?鞋企業(yè)又該如何來破解它呢?

　　——破解回收緊箍咒

　　據(jù)最新的市場數(shù)據(jù)顯示，鞋企后續(xù)收款難還受到如下幾個細節(jié)因素的影響。比如合同談判結(jié)款賬期期限不合理、資金與產(chǎn)品鏈管理不協(xié)調(diào)、盲目投入巨資缺乏對市場回報率的全面規(guī)劃、對最終端市場區(qū)域的結(jié)算制度缺乏了解、與采購人員的合作溝通不及時或者通暢等。對此，很多具有前瞻性的鞋企也立足于市場最前線的要求，紛紛提出了自己的解決方案。于是，市場中，應(yīng)對貸款回收難的解決途徑也是各顯精彩紛呈。

　　例如，有的企業(yè)直接實行了直營化運作，收回那些信用度不高的代理商的代理權(quán)，以此來加快了企業(yè)資金的整體順利運作，很明顯的，這一舉措在很多已經(jīng)上市的鞋企品牌中都普遍得到了廣泛的運用。繼續(xù)深入追蹤，我們發(fā)現(xiàn)，有的企業(yè)則更偏向于提升自身的運營能力，科學化地啟動ERP系統(tǒng)來精準掌控代理商終端銷售的各種真實數(shù)據(jù)，以及時提高對代理商回款期限的控制。而有的企業(yè)就干脆把財務(wù)與銷售結(jié)合在一起，明確規(guī)定按代理商匯款的時間與額度來決定鋪貨的數(shù)量，顯然這種模式往往是最安全的，有多少回款就發(fā)多少貨。

　　除此之外，有很大部分企業(yè)尤其是那些二三線市場的鞋企更是直接把目光瞄準了產(chǎn)品研發(fā)的加強，通過研發(fā)適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來獲取代理商的支持與提高其回款的積極性，這無疑也不失為一個絕佳的解決方法。誠然，在當前激烈的品牌營銷角逐戰(zhàn)中，處理好企業(yè)與區(qū)域代理商，區(qū)域代理商與終端加盟商間的貸款回收問題已經(jīng)是一個不爭的現(xiàn)實性問題了。