桐鄉：從“跟風賣”到“私人定制”

　　盡管桐鄉女鞋電子商務起步才幾年，但是，他們都已經開始轉型，從一開始的跟風，到有精準的定位以及原創設計。

　　“桐鄉女鞋很時髦!我們要讓全國更多消費者知道，我們開始轉型了。”近日，鐘楚杰把桐鄉幾個做女鞋的電商老板聚到一起，謀劃著與“聚劃算”的合作。

　　鐘楚杰，這個桐鄉市洲泉鎮的小伙子，已經“觸電”五六年了，專賣桐鄉女鞋。他說：“在很多人的觀念里，桐鄉女鞋是媽媽鞋，比較土，我們要讓大家看到，桐鄉女鞋在轉型、在突破。同時，也要讓桐鄉當地的鞋企老板們看到，電子商務不是小打小鬧、一雙兩雙的事情，它的前途不可限量。”

　　“你們淘寶都是一雙兩雙賣的，我們沒法接單。”李淵至今記得剛開始去聯系廠商的時候，廠商那種不屑一顧的態度。

　　李淵是這次“聚劃算”活動參與者之一。他從2011年開始做電子商務，因為自己沒有工廠，只能到別的廠里去挑選款式，他遇到的絕大多數老板對電子商務不感興趣。“大企業做做貼牌加工，小一點的企業做做檔口批發。一年到頭，量是很大，但利潤不高。”李淵說，很多老板年歲大，不了解電子商務;另一方面，招聘電商人才也比較難，所以，很多企業那時候對電商不感興趣。

　　另一位參與者鐘笑利對此深有感觸。她父母開鞋廠，當鐘笑利把做電子商務的想法告訴父母時，后者完全不當一回事，甚至就說“你去玩玩吧。”現在鐘笑利一年能做七八萬雙的量了，父母仍然持觀望的態度，“因為他們做批發銷售一年能有幾十萬雙，所以我這點量對他們來說不算大。但是他們忽略了一點，那就是我的銷售量每年都在增加。”

　　“繽凰”品牌負責人沈其說，前幾年高跟防水臺流行，但是今年一下子不行了，造成了推廣失誤，“跟風只會越跟越累，找不到方向。所以從今年上半年開始，我專做歐美風，這樣能吸引一批穩定的顧客。”

　　李淵也經歷了同樣的過程。“跟風賣，一方面要花更多的推廣費，才能超越其他店鋪，一方面造成顧客黏性不夠。因為風格不停變，顧客就會不停變，以致我們要不斷花推廣費去發展新顧客。”今年開始，李淵鎖定個子較矮的顧客，轉型做厚底和內增高的鞋子，通過固定的類型積累固定的客戶群，這樣今后的推廣成本就很低了，往后還可以以點帶面，擴大產品類型，良性循環。

　　“我們希望在網上打響桐鄉女鞋品牌，所以這次我們抱團與阿里巴巴‘聚劃算’開展合作。我們的活動獲得了洲泉鎮政府的大力支持。”鐘楚杰說，想通過活動進一步提升桐鄉女鞋的知名度;而阿里巴巴也將通過全國各種媒體平臺宣傳此次活動，幫助桐鄉女鞋“一炮走紅”。