服裝經(jīng)銷商如何找“隱形”虧損商品

隨著經(jīng)銷商們的買賣越來越大，他們所承接的商品也就越來越多，許多經(jīng)銷商的樣品陳列室整得像個超市，各類商品可謂是琳瑯滿目，種類繁多，單品數(shù)動輒數(shù)以百計（甚至有上千的），當然，這在經(jīng)銷商老板們看來，這數(shù)以百計的商品就是數(shù)以百計的賺錢工具，每個商品都在幫著經(jīng)銷商老板賺錢，這賺錢的工具自然是多多益善，從表面上看來，每個商品都夠為經(jīng)銷商帶來利潤，無非各商品銷量不一，帶來的利益多少有些區(qū)別罷了，畢竟，經(jīng)銷商所承接的商品都是加價銷售的（除了部分戰(zhàn)略性虧損的商品除外）。

    但是，事實不是經(jīng)銷商老板們想得那般美好，在大多數(shù)的經(jīng)銷商公司里，或多或少都存在些隱形虧損商品，尤其是在那些年銷售過千萬，且所經(jīng)銷的商品單品數(shù)量在兩三百個以上的，

    那么，什么是隱形虧損商品呢？

     所謂隱形虧損商品，就是那種從表面上看起來是在正常銷售的，也存在銷售利潤的商品，其實，把各項真正的運轉(zhuǎn)成本算上去后，就會發(fā)現(xiàn)，這些商品的銷售成本大于其銷售利潤，是虧損的商品，甚至是賣得越多，虧的越多，以筆者的經(jīng)歷，這個隱形虧損商品在經(jīng)銷商所有商品群中的占有約在3%--15%之間，多者甚至達到20%以上。

    那這個隱形虧損商品是怎么產(chǎn)生的，又為什么說他是隱形的呢？

     隱形虧損商品的產(chǎn)生原因，簡單點說就是經(jīng)銷商的管理不到位所帶來的，尤其是這個財務(wù)核算的不到位，大多經(jīng)銷商還停留在出貨價減去進貨價和銷售費用就是利潤的簡單核算形式，這進貨價一清二楚，可這銷售費用就沒什么簡單了，銷售費用或是說是銷售成本的構(gòu)成是由多個方面構(gòu)成的，例如車輛運輸成本，人員成本，資金占壓的利息成本，客戶的退貨成本，管理費用的分攤成本，倉庫損耗成本，客戶/消費者的貨物更換成本，固定設(shè)備的折舊成本，收款的成本，商品本身的包裝損耗 /更換成本，對客戶所提供樣品的成本~~~~~~等等等等，這些成本還只是當前的可見成本，還有許多是遠期的，不可見的成本。要想真正的核算出某個商品所花費的銷售成本，是個非常復(fù)雜和專業(yè)的活，需要有專業(yè)的財務(wù)隊伍和體系才能完成的任務(wù)，但是，經(jīng)銷商的財務(wù)人員及財務(wù)體系往往又是非常簡單的，一般也就是老婆管帳，自家的侄子或是外甥女做出納，無論是在專業(yè)上還是在精力上，都無法實現(xiàn)真正意義上的財務(wù)及成本核算功能，并且，嚴格的來說，所有的銷售成本要精確的分攤在每一個商品上，而這一點，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都不曾做到，最多也就是能算個整體成本出來，至于精確的分攤到每一個商品上，那簡直是望山跑死馬。

     相比之下，廠家所生產(chǎn)的商品數(shù)量往往要比經(jīng)銷商所經(jīng)銷的商品數(shù)量要少的多，但是，廠家在財務(wù)人員及系統(tǒng)的配備上，卻是經(jīng)銷商的好幾倍，或者說，經(jīng)銷商的財務(wù)系統(tǒng)在廠家面前，那簡直就是小兒科的水平，單說一個成本核算，在正規(guī)企業(yè)會核算的非常詳細，核算一個商品的毛利也決不是出廠價減原材料那么簡單，除去一些簡單明顯成本費用外，固定設(shè)備的折舊、資金的利息、預(yù)設(shè)商品損耗的比例等等隱性費用都會被核算進去，有的還會預(yù)設(shè)商品在后期經(jīng)營中可能發(fā)生的相關(guān)費用，以及這些成本費用在各相關(guān)商品上的分攤。簡單點說，正規(guī)的成本核算系統(tǒng)不但能把當前的明顯成本算出來，還能隱形成本還得算出來，甚至把未來可能要發(fā)生的費用都能算出來，這樣的成本核算才是真正的成本核算，而許多經(jīng)銷商只是把他能看到的表面費用核算進成本，隱形費用看都看不出來，更別提為未來的銷售活動中預(yù)設(shè)費用了。

    隱形虧損商品給經(jīng)銷商帶來的危險是顯而易見的，一方面這些產(chǎn)品本身不但沒有產(chǎn)生利潤，反而在消耗各類資源和費用，吞吃了其他贏利商品所創(chuàng)造的利潤，另一方面，經(jīng)銷商的商品群中存在這些隱形虧損產(chǎn)品，因為他們是隱形的，經(jīng)銷商老板又看不到，只能從整體來上感覺到贏利狀況不如所愿，于是乎，又想方設(shè)法的來增加或是引進新商品，由于財務(wù)核算系統(tǒng)的不到位，這些新引進的商品中，難免又會有隱形虧損產(chǎn)品，往往是引進的新商品越多，所帶來的隱形虧損產(chǎn)品也就越多，這就造成了一個惡性循環(huán)，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商的整體贏利水平一直難以有大的提升。其實，從某種意義上來說，經(jīng)銷商要想增加贏利水平，首要的工作不是再去增加什么新商品了，而是趕緊導(dǎo)入真正意義上的財務(wù)核算系統(tǒng)，把隱藏在商品群中隱形虧損商品的給清查出來，果斷的拋棄掉，這是最簡單，也是見效最快的整體贏利水平的提升方式。