經(jīng)銷商如何通過“外腦”提升自己？

年來，市場競爭的日益慘烈，導(dǎo)致了傳統(tǒng)渠道的急劇變革，尤其是現(xiàn)代零售渠道的快速崛起，更是讓經(jīng)銷商面臨著轉(zhuǎn)型與蛻變，而經(jīng)銷商在自身發(fā)展的過程中，更是遇到了諸多的難題：快速發(fā)展帶來的人才、管理困惑；快速膨脹帶來的資金流以及融資瓶頸；大品牌及同行的擠壓帶來的生存危機(jī)與市場“洗牌”等等，所有這些，都是他們面臨的新挑戰(zhàn)、新課題，都需要“快刀斬亂麻”式的快速破解。

　　經(jīng)銷商需要不需要“外腦”？

　　經(jīng)銷商到底需要不需要外腦？答案應(yīng)該是肯定的。在當(dāng)前這個大魚吃小魚，快魚吃慢魚，物競天擇，適者生存的年代，經(jīng)銷商需要通過借助外腦的力量來快速提升自己的競爭力，從而能夠更好地參與市場的角逐，讓自己立于不敗之地。

　　1、急劇的渠道變革，需要經(jīng)銷商借助外腦實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。國外、國內(nèi)大型零售巨頭的快速介入，促使了經(jīng)銷商的兩極分化：一是弱小的經(jīng)銷商，退到了渠道的“末端”，即直接做了零售終端，或開了連鎖店；二是經(jīng)營能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，通過資源整合，實現(xiàn)了公司化的運作，但他們在發(fā)展過程中，面臨很多來自內(nèi)部、外部的困惑，比如，用人困惑、業(yè)務(wù)拓展、庫存管理、人員管理等等，所有這些問題的解決，一方面經(jīng)銷商可以通過自身的覺悟和能力提升來逐步調(diào)整，另外一方面，也可以通過專業(yè)化咨詢公司的介入來幫助快速解決。

　　2、同業(yè)殘酷的競爭，需要經(jīng)銷商利用外腦壯大自己的力量，提升自身競爭力。管理決定成敗、細(xì)節(jié)決定成敗，策略決定成敗。同行業(yè)激烈的市場競爭，尤其是無序競爭，需要經(jīng)銷商運用非行業(yè)的思維來去運作市場，需要給下游渠道及終端消費者提供最大化的附加價值，需要重新設(shè)計價值鏈傳遞模式，來設(shè)計新的渠道運作模式，需要運用差異化的思維來去開啟、運作市場。而咨詢公司的最大價值，就是跨行業(yè)的“操刀”經(jīng)驗，經(jīng)銷商結(jié)合自身實力以及企業(yè)、市場情況，完全可以借助外腦的力量，通過系統(tǒng)而出奇制勝的策略，運籌帷幄，決勝千里。

　　3、自身快速發(fā)展與現(xiàn)實局限帶來的矛盾沖突需要外腦來“點撥”。在經(jīng)銷商的快速發(fā)展當(dāng)中，很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拓展速度，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其自身管理水平的。在這種情況下，作為經(jīng)銷商企業(yè)往往就會陷入無序的狀態(tài)：效率低下，靠老板指揮做事；看好的人招不來，招來的人留不住等等，因此，在這種情況下，通過借助外腦，可以幫助企業(yè)從無序到有序，從不規(guī)范到規(guī)范，從而練好“內(nèi)功”，提升自己的核心競爭力。

　　當(dāng)然，需要外腦介入的前提是經(jīng)銷商要有“借力使力”的意識，作為企業(yè)還必須要有聘請外腦的“本錢”，只有這兩點都具備了，通過外腦提升自己，才能變?yōu)楝F(xiàn)實。　　

　　經(jīng)銷商需要什么樣的“外腦”？　　

　　經(jīng)銷商在發(fā)展過程當(dāng)中，一般會經(jīng)歷如下幾個階段：創(chuàng)業(yè)期，高速成長期，快速發(fā)展期，成熟守業(yè)期，不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其需求外腦的重要程度是不同的。

　　1、創(chuàng)立期。創(chuàng)立期的經(jīng)銷商，原則上講是不需要聘請外腦的。除非這是一家股份制或合伙制、民營制的大型的一開始就以公司化運作為主的經(jīng)銷商公司。這個時期的經(jīng)銷商，如果借助外腦的話，一定要尋找一家專業(yè)的以規(guī)范與業(yè)務(wù)拓展為主要項目的咨詢公司，因為這類經(jīng)銷商最要緊的任務(wù)，一是企業(yè)內(nèi)部的規(guī)范化，比如，設(shè)計組織架構(gòu)，職責(zé)流程、崗位職責(zé)等等，其次，便是通過咨詢公司，規(guī)劃銷售區(qū)域與拓展模式，快速擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)量。當(dāng)然，這個時期的經(jīng)銷商，選擇的咨詢公司不宜過大，但要講求“門當(dāng)戶對”，不要在乎他們品牌有多響，哪怕他們把經(jīng)銷商的公司作為實驗品都可以，只要他們用心，都是可以做好的。很多咨詢公司都是因為把小企業(yè)幫助給做大了，才逐漸積累了知名度和美譽(yù)度。并且，由于這些不大的咨詢公司，收費不高，貼身力強(qiáng)，滿腔熱情做事情，所以，往往能夠幫助經(jīng)銷商做更多事情。

　　2、高速成長期。經(jīng)銷商企業(yè)在渡過了生存期后，往往會面臨高速成長，在高速成長的過程中，難免會有很多情況出現(xiàn)：規(guī)模膨脹、人員增加、制度短板、組織及職能缺失、區(qū)域市場管理混亂等等，而這些都需要經(jīng)銷商來進(jìn)行導(dǎo)入用人機(jī)制、組織構(gòu)建、組織流程、管理制度等等的，這個時候，經(jīng)銷商應(yīng)該選擇管理型的咨詢公司來幫助自己“打理”企業(yè)。通過借助咨詢外腦的力量，幫助自己結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，制定一套實用的組織管理制度，幫助自己搭建好內(nèi)部管理平臺，從而可以讓自己的業(yè)務(wù)與管理如虎添翼，快速獲得提升與發(fā)展。

　　3、快速發(fā)展期。經(jīng)銷商企業(yè)在渡過了迅猛的高速發(fā)展期后，會逐漸進(jìn)入到一個平穩(wěn)的快速發(fā)展期。這個時期的特點是：業(yè)績穩(wěn)定快速增長，知名度、美譽(yù)度不斷提高，經(jīng)銷商進(jìn)入了一個輝煌時期，但也面臨著一個新問題，如何構(gòu)建自己的“斜坡球體論”：即企業(yè)在市場上的地位猶如斜面上的小球，需要有上升力（目標(biāo)的提升），使其不斷向上發(fā)展；還需要有止動力（基礎(chǔ)管理），防止下滑。在這個發(fā)展階段，作為經(jīng)銷商面臨的最大的任務(wù)，就是如何讓自己的業(yè)績持續(xù)上升，讓自己達(dá)到發(fā)展的頂峰。這個階段，作為經(jīng)銷商應(yīng)該選擇“新銳”型的有品牌與文化構(gòu)建專長的咨詢機(jī)構(gòu)，通過提升品牌，構(gòu)建內(nèi)部企業(yè)文化，從而抓住企業(yè)最核心的因素——人，通過激發(fā)員工的積極性，通過企業(yè)文化凝聚團(tuán)隊士氣，從而保證業(yè)績的持續(xù)健康上升。

　　4、成熟守業(yè)期。作為從計劃經(jīng)濟(jì)時代走出來的經(jīng)銷商，在經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的輝煌后，很多目前都步入了守業(yè)期，他們或老當(dāng)益壯，繼續(xù)沖刺，或抱殘守缺，苦苦掙扎，妄圖守住已經(jīng)獲得的“偉業(yè)”，但事業(yè)如“逆水行舟，不進(jìn)則退”，因此，經(jīng)銷商如果借助外腦的力量，給自己“吹吹風(fēng)”，讓自己清醒清醒，以獲得更大的內(nèi)在驅(qū)動力，倒不失為一種較好的方式。這個時候請的咨詢公司一般要是戰(zhàn)略規(guī)劃公司，以及擅長于流程再造的公司，通過他們的介入，用第三者力量來改變包括老板在內(nèi)的所有員工，借助企業(yè)文化凝聚力、外腦的推動力，可以有效革除經(jīng)銷商安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取、因循守舊等束縛經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸或“枷鎖”。

　　總之，作為經(jīng)銷商利用外腦，要選擇務(wù)實的“外腦”公司，以及專業(yè)、權(quán)威的“外腦”公司，更要選擇有豐富的經(jīng)銷商咨詢經(jīng)歷、業(yè)績優(yōu)秀的“外腦公司”，通過選擇適合自己的咨詢公司，從而更有針對性地“對癥下藥”，更好、更快地提升自己。
　經(jīng)銷商應(yīng)該怎樣利用“外腦”？

　　不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商所需要的外腦是不同的。那么，在確定了用什么樣的咨詢公司后，作為經(jīng)銷商應(yīng)該怎么樣來利用外腦呢？

　　經(jīng)銷商利用外腦的作業(yè)形式常見的有如下幾種：

　　1、模塊化咨詢。經(jīng)銷商與咨詢公司合作，最好實施模塊化咨詢的方式。因為，作為外腦來講，他們不可能是萬能的，不是所有的模塊都精通，品牌精于打造的咨詢公司，也許區(qū)域市場運作就是短板，作為經(jīng)銷商，可以通過將某一塊面的項目來交給他們運作，比如，如果處于高速發(fā)展期的經(jīng)銷商，可以將自己的營銷規(guī)劃、區(qū)域樣板市場打造等內(nèi)容交給他們運作，這樣的話，就不會因為自己選擇的失誤，而影響整個市場的向前發(fā)展。

　　2、教練式咨詢。即選擇好了經(jīng)銷商后，要充分發(fā)揮咨詢公司這些“外腦”的教練功能，要通過外腦專家的介入，能夠為自己打造出一支作風(fēng)過硬、技能高超、上手較快的銷售團(tuán)隊，不僅能夠解決現(xiàn)實的市場問題，還能夠教會再遇到類似的問題，即時解決問題的能力，即不能光給“魚”，還要能給 “漁”，從而真正地達(dá)到利用外腦的目的。

　　3、顧問式咨詢。即在選擇外腦專家團(tuán)隊時，要選擇比較負(fù)責(zé)的咨詢公司，不僅能夠解決現(xiàn)階段的營銷難題，而且，還能夠提供后續(xù)的咨詢服務(wù)支持，即能夠充當(dāng)經(jīng)銷商的長期顧問，不為所有，但為所用，從而能夠發(fā)揮外腦的最大化的價值。

　　經(jīng)銷商與咨詢公司的合作形式：

　　1、業(yè)績提成制。為了避免一些咨詢公司“忽悠”經(jīng)銷商，在與咨詢公司合作前，可以通過洽談的方式，采取“低咨詢費用+高提成”的方式，來與外腦戰(zhàn)略合作。這樣，最大的好處是，能夠讓咨詢公司全身心地投入，將經(jīng)銷商的難題當(dāng)成自己的事情來處理，從而齊心協(xié)力，共同把業(yè)務(wù)的事情做好，做到位。

　　2、職能“托管式”。對于組織機(jī)構(gòu)或崗位職能缺失，而一時又難以填補(bǔ)的，經(jīng)銷商就可以把某一塊面的職能采取“托管”的方式，來具體交給咨詢公司來實施。比如，將公司的市場部策劃的職能交給外腦專家，通過他們實施策劃的方式，來“傳幫帶”經(jīng)銷商的人員，最終將“缺位”的職能填補(bǔ)起來。

　　3、業(yè)務(wù)“聯(lián)營制”。這種方式，就是經(jīng)銷商公司與外腦組成聯(lián)營公司的形式，來同仇敵愾，共同開拓和管理、維護(hù)市場。雙方可以采取經(jīng)銷商出資，而咨詢公司智力入股的方式，組成一個聯(lián)營的公司，雙方商定相關(guān)的組織架構(gòu)和崗位職能，人員有雙方組成，這樣，作為經(jīng)銷商就可以把彼此的利益捆綁起來，從而能夠發(fā)揮雙方最大的潛能，讓市場快速提升。

　　經(jīng)銷商如何來利用外腦，以及采取哪種方式與咨詢公司合作，需要根據(jù)自身的實際情況，全面衡量后下決定，經(jīng)銷商只有充分地“借力使力”，最后才能達(dá)到不費力的效果。

　　經(jīng)銷商借用“外腦”須避免的誤區(qū)？　　

　　經(jīng)