服裝品牌與經(jīng)銷商：蹺蹺板兩端的博弈

【一大把網(wǎng)站】 當(dāng)奢侈品牌、大型成衣連鎖店進(jìn)一步被世界廣泛看好之時(shí)，中國(guó)的服裝業(yè)也迎來(lái)了它難得的發(fā)展機(jī)遇：很多企業(yè)和品牌正在或已經(jīng)摸索出適合于本土發(fā)展的新模式，他們的終端渠道建設(shè)在經(jīng)過(guò)一輪快速擴(kuò)張之后開(kāi)始回歸穩(wěn)步發(fā)展，而品牌經(jīng)營(yíng)國(guó)際化的很多嘗試也得到不錯(cuò)的效果。

　　渠道發(fā)聲，強(qiáng)者愈強(qiáng)

　　據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有99%的企業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷商的渠道平臺(tái)來(lái)銷售的，中國(guó)的服裝更是通過(guò)經(jīng)銷商走向了千家萬(wàn)戶。正是基于渠道的強(qiáng)大力量，對(duì)于眾多品牌而言，每年1~2次的大型經(jīng)銷商答謝活動(dòng)，成為企業(yè)每年的必須動(dòng)作。

　　在目前的專業(yè)展會(huì)上，我們看到越來(lái)越多的企業(yè)已明顯放慢了招商的步伐，而是以一種更加理性的態(tài)度，對(duì)原有的渠道進(jìn)行調(diào)整與整合?！敖衲陞⒓覥HIC2008，品牌的各大區(qū)域代理商將成為二三級(jí)代理商的考官，因?yàn)橹挥兴麄冏约禾暨x的下級(jí)代理商，才最合他們的口味。品牌總部的工作人員將只起到輔助作用，而加大放權(quán)的力度?！币晃籆HIC2008的參展企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)記者如是說(shuō)。

　　一個(gè)主要面向的是活躍在國(guó)內(nèi)各大服裝專業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)秀商戶，以及擁有自創(chuàng)品牌和自主銷售渠道的品牌商、知名品牌的授權(quán)代理商、具有突出經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商，最終選出800名優(yōu)秀“金銷商”的活動(dòng)產(chǎn)生了。這個(gè)由中國(guó)紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)聯(lián)盟于日前啟動(dòng)的“2007年度中國(guó)服裝金銷商800強(qiáng)”活動(dòng)，被業(yè)內(nèi)人士稱之為“強(qiáng)勢(shì)品牌與強(qiáng)勢(shì)渠道，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手時(shí)代的到來(lái)”。

　　用實(shí)干證明實(shí)力

　　在眾多跨國(guó)體育巨頭短兵相接激烈競(jìng)爭(zhēng)的“專業(yè)體育”用品市場(chǎng)，中國(guó)動(dòng)向之所以奇跡般開(kāi)辟了一片屬于自己的廣闊藍(lán)海得益于其準(zhǔn)確務(wù)實(shí)的發(fā)展策略：以在中國(guó)打造國(guó)際運(yùn)動(dòng)時(shí)尚頂級(jí)品牌KAPPA為起步，推動(dòng)公司整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條緊緊圍繞“運(yùn)動(dòng)時(shí)尚”的差異化路線，鍛造核心競(jìng)爭(zhēng)能力?！∪缃竦闹袊?guó)動(dòng)向正進(jìn)一步發(fā)力打造包括KAPPA、RUKKA品牌在內(nèi)的“運(yùn)動(dòng)時(shí)尚圈品牌群”，通過(guò)區(qū)域大客戶制等一系列銷售政策，和高效的執(zhí)行以及嚴(yán)格的監(jiān)督，KAPPA零售店數(shù)量在過(guò)去三年中取得了飛速增長(zhǎng)，如今的店面已增至1500家左右。在延續(xù)原有成功做法的同時(shí)，中國(guó)動(dòng)向還將通過(guò)開(kāi)設(shè)旗艦店以及建立與主要經(jīng)銷商更多形式合作等方式促進(jìn)KAPPA銷售的持續(xù)快速增長(zhǎng)。
 
　　但目前KAPPA(中國(guó))的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)并不龐大繁雜，在該品牌看來(lái)，相對(duì)集中意味著更容易溝通和管理，也更容易讓經(jīng)銷商在特定區(qū)域做大做強(qiáng)，其中一個(gè)最大的經(jīng)銷商擁有100多家店面。除了上海、深圳有兩個(gè)經(jīng)銷商外，其他區(qū)域都是一個(gè)經(jīng)銷商。而這種現(xiàn)象在其他運(yùn)動(dòng)品牌中實(shí)屬罕見(jiàn)。區(qū)別于某些品牌用不斷增加經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的做法，從KAPPA的渠道建設(shè)策略來(lái)看，大客戶政策可以讓經(jīng)銷商專心地去拓展市場(chǎng)，這對(duì)于一個(gè)品牌的形象和穩(wěn)定發(fā)展是很有好處的。

　　用實(shí)效來(lái)說(shuō)話

　　當(dāng)人們談到品牌與經(jīng)銷商之間的關(guān)系時(shí)，“博弈”一詞的被提及率很高。由于加盟商與品牌商雙方的出發(fā)點(diǎn)不同，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生矛盾：公司更希望能保持品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，考慮問(wèn)題會(huì)比較全面，加盟商則希望馬上見(jiàn)到利潤(rùn)，會(huì)采取一些短期的利益行為。難道品牌與經(jīng)銷商之間的矛盾真的就是與生俱來(lái)的嗎？如何讓蹺蹺板兩邊的力量達(dá)到平衡，已成為品牌管理層不得不面對(duì)的問(wèn)題。

　　據(jù)杭州妙帛有限公司總經(jīng)理李云介紹，該品牌以收購(gòu)服裝尾貨為主，在中國(guó)市場(chǎng)的渠道建設(shè)主要采用單店加盟和自營(yíng)開(kāi)店兩種方式。目前在全國(guó)34個(gè)省市都有終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，包括日韓的專賣店，公司現(xiàn)在有2000多家店，其中加盟店200家，會(huì)員店2000家。

　　在李云看來(lái)，“其實(shí)最大的問(wèn)題就是沒(méi)有問(wèn)題。品牌與經(jīng)銷商之間，不存在貨品或者是管理上的問(wèn)題，如果真要說(shuō)問(wèn)題就是雙方一開(kāi)始合作是不是在同一個(gè)層面之上。如果一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商按三流執(zhí)行力去做我們品牌和一個(gè)三級(jí)經(jīng)銷商按一流的執(zhí)行力去做我們品牌，我們寧可選擇后者，然后公司去幫助他完成從三級(jí)到一級(jí)。”

　　針對(duì)目前正在火熱進(jìn)行中的“2007年度中國(guó)服裝金銷商800強(qiáng)”活動(dòng)，李云表示，專業(yè)性的優(yōu)秀代理商的評(píng)選活動(dòng)選出一批優(yōu)秀的品牌代理商，為品牌今后挑選代理商提供一個(gè)快捷、有效的平臺(tái)與途徑。而且這種有市場(chǎng)號(hào)召力的品牌與優(yōu)秀的經(jīng)銷商的強(qiáng)強(qiáng)合作，肯定會(huì)推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康、快速發(fā)展。但他同時(shí)表示，對(duì)于品牌企業(yè)而言，最強(qiáng)的服裝經(jīng)銷商不一定就適合這個(gè)品牌，最重要的是在優(yōu)秀的代理商中，找到適合自己的人才。