鞋業批發商轉變觀念 與時俱進

 在現代鞋業流通鏈中，有一個環節至關重要，它承上啟下，連接廠商，這就是鞋業批發商。對于大多數鞋企而言，批發商工作做的好，則全盤皆活，批發商工作不得當，則流通不暢。隨著中國經濟形態從計劃經濟到市場經濟的轉變，鞋業批發市場環境發生了滄海桑田般的巨變：從賣方市場到買方市場，從雜牌批發到品牌運作，從夫妻檔口到公司化經營… …鞋業批發商們只有不斷轉變觀念、改進方法、與時俱進，才能在激烈的商戰中立于不敗之地。

     歷史回顧

     中國鞋業批發商群體誕生于計劃經濟向市場經濟轉軌初期，部分市場意識強，信息渠道廣，社會關系多的人，憑著膽子大、能吃苦、動作快，成為首批下海吃螃蟹的人，并且大多數人嘗到了甜頭，挖到了自己的第一桶金。榜樣的力量是無窮的，看著親戚鄰居們口袋不斷地增肥，更多地的人加入了鞋業批發商行業。大致來講，中國鞋業批發商的發展軌跡大致經歷了以下幾階段：

     一、“倒爺時代”（大致在1990年以前）：這時的市場環境基本是賣方市場，市場供應稀缺，廠家（大部分是國營企業）仍然處于“皇帝女兒不愁嫁”的地位，鞋業批發商們憑借自己的關系網，請請客，送送禮，獲得了想要的貨品，轉手就能賺錢，很多批發商在這一階段積累了一定的資金、經驗和銷售網絡。

     二、“坐商時代”（大致在1990年至1995年）：改革開放以后，民營資本和外資加快進入鞋業，緩和了市場供求關系。通過前一階段的發展，鞋業批發商們也逐漸成為溝通廠商的橋梁，但是“游擊隊”似的經營方式，已經不能滿足發展的需求，于是店鋪批發成為必然。由于市場環境仍然相對有利，鞋業批發商們的日子仍然比較滋潤，這一時期的經營方式基本是足不出戶，守株待兔。

     三、“行商時代”（大致從1995年至2000年）：隨著市場供求的逐漸平衡，越來越多的鞋業批發商感覺生意不象以前好做了，被動的守株待兔不如主動出擊，于是一些有意識的批發商開始主動下去跑市場、作推銷，還有的聘請了專門的業務員。從根本上說這是供求關系引發的經營方式的深刻變革。

     四、“品牌時代”（從2000年到現在）：隨著市場供應的逐漸飽和，一批鞋企開始尋求突出重圍，尤其溫州和泉州鞋業陣營的異軍突起，請代言人、做廣告、推品牌，成為眾多鞋企的選擇，鞋業競爭開始進入品牌時代。

    行業現狀

     從根本上講，現階段鞋業競爭的狀況是由供求關系決定的。由于鞋業準入門檻低，大量資本進入這一行業，加大了同行之間的競爭。現階段鞋業競爭特點如下：

     一、競爭企業激增，市場嚴重飽和：

     現今中國到底有多少家鞋廠，多少家鞋店？恐怕是令國家統計局的專家都頭痛的問題。業內還有一種戲說，如果讓全中國的鞋廠全部停產兩年，估計中國人還不至于會為穿鞋問題發愁。鞋企之多、市場之飽和可見一斑。

     二、牌意識與日俱增：

     隨便到大街上走一走，消費者手上拎的品牌好象都似曾相識，反正不是在電視上，就在雜志上。消費者青睞名牌已是不爭的事實。對于名牌的魅力，鞋業批發商們也有深切的感受，選對了一個品牌好比選對了一個老婆，過起日子輕松有余，做起生意來背后仿佛總有一只無形的手在拉你、幫你。
三、通路扁平化不可逆轉，批發商地位邊緣化：

      舊的流通體制中環節繁多、通路冗長的弊端日益得到修正，鞋業流通渠道扁平化趨勢不可逆轉。一些有實力的鞋企已經開始自建省級分公司，甚至自營零售。在產品營銷領域，廠家的思路逐漸清晰并呈主導作用，鞋業批發商的地位日趨邊緣化。

      四、大型零售終端不斷涌現，擠壓鞋業批發商生存空間：

      在中國加入WTO的大背景下，外資零售巨頭挾資本來勢洶洶，跑馬圈地，意圖昭然若揭；還有一批內資零售企業，尤其是百貨商場，通過規范管理，資本上市，得到了長足發展；另外，在各級市場不斷涌現出大型民營的鞋業零售終端，他們多以“某某鞋城”自謂。這些大型零售終端的出現，從很大程度上牽制了鞋業批發商，增強了零售商與批發商搏弈的力量，擠壓了鞋業批發商的生存空間。

     五、提高經營管理水平已成當務之急：

     客觀地講，現階段中國鞋業批發商發展狀況參差不齊，一批有思路、有意識的批發商迅速做大做強，成為市場不可小覷的力量。但是大部分鞋業批發商尚處于低水平發展階段，他們意識不新、思路不清、資金不濟、管理不善，大大阻礙了自身的發展壯大。

     應變之道

     面對激烈的市場競爭，多數鞋業批發商感覺身陷水深火熱之中不能自拔，如果這種局面不加以改善，許多批發商將面臨出局的危險，筆者認為，應變之道，歸根到底，要能順應時代潮流，以變應變。

     一、轉變觀念：

     “觀念決定行為，行為導致結果”，在鞋業批發商轉軌的過程中，觀念的轉變至關重要，現階段鞋業批發商普遍存在以下思想誤區，必須加以轉變和改善：

      1、批發情結：多數批發商持有懷舊情結，向往以前“一手交錢，一手交貨”的黃金歲月，對鋪貨、信用支持等例行做法患得患失、畏手畏腳；

      2、短期行為：多數代理商以為品牌是工廠的，品牌推廣是工廠的事，與己無關，“事不關己，高高掛起”，自己只忙著賺現錢、賺快錢，缺乏長期計劃；

      3、信用危機：部分批發商誠信經營意識不夠，只顧眼前利益，招商夸大事實，口惠而實不至，容易挫傷經銷商積極性，引發經銷商的信用危機；

     4、制度匱乏：現在的鞋業批發商多是私人老板，內部普遍缺乏管理制度，主要靠親情、感情和不成文的行規來維系；對外缺乏成套規范的政策制度，老板口頭承諾盛行。

     5、任人唯親：許多私人老板倚重親朋來經營管理生意，對外來員工不信任、不重用，留不住人才。

      二、加強學習：

     綜合來看，中國現階段鞋業批發商的文化層次普遍偏低，對現代市場營銷和企業管理知識了解較少，必須加強學習、抓緊補課，學習的途徑可以通過：

     1、 讀書看報、看電視：中國大多數老板不看大部頭的經營管理著作，而是從看報、看雜志、看電視中啟發學習經營管理的，這種“知識快餐”雖不夠系統，但卻新鮮實用；

      2、參加現代經營管理速成培訓班：現在許多高校和培訓機構開辦的“經理（總裁）培訓班”，盡管收費不菲，收獲卻也不小，建議有條件的鞋業批發商積極參加；

     3、聘請咨詢顧問公司：聘請專業的咨詢顧問公司，為自己的經營管理把把脈、問問診，還能為自己的公司量身定做一些培訓課程，讓旗下的經銷商參與進來并因此改變，這是優化經銷商隊伍的較好選擇。

     三、吸納人才：

     在鞋業經銷商實力不斷增強，規模不斷擴大之際，必須注意吸納人才，任人唯賢，樹立人本觀念，這是鞋業批發商長遠發展之計。

      發展前瞻

    在鞋業品牌競爭時代的大幕拉開之后，市場競爭硝煙四起，然而透過重重硝煙，我們仍能看到鞋市競爭的新趨勢。

      一、鞋市競爭的信息化趨勢：

    計算機技術突飛猛進，信息化技術與日俱新，必將帶來鞋業批發商經營管理的煥然一新：遠程控制，網上訂發貨，電腦化管理已經成為可能并已付諸實施；

     二、鞋市競爭的品牌化趨勢：

     在未來市場上，品牌這只“無形的手”力量會越發強大，品牌將成為批發商競爭的利器，鞋業經營者和消費者的品牌意識將空前提高，品牌經營是鞋業批發商發展的唯一途徑；

     三、鞋市競爭的扁平化趨勢：

     鞋業批發商必須在較短的時間完成資金積累，并適應通路扁平化趨勢，逐漸著手自營零售，尤其是重點零售市場的自營工作，完成由批發商向大型零售商的轉型；

     四、 鞋市競爭的靈敏化趨勢：

     鞋業批發商為滿足與日俱新的市場需求，必須不斷完善物流流程，縮短供貨周期，加強備貨、補貨技巧，提高自身市場反映的靈敏度。

     五、鞋市競爭的精細化趨勢：

     未來鞋業批發商的經營管理水平必將總體邁上一個臺階，管理方式總體從粗放型向精細化轉變，這是時代發展的必然要求。

     在轉型的過程中，鞋業批發商們要注意為自己創造良好的外部環境，包括與工廠的關系，與當地行業主管部門的關系，與同行競爭者的關系，與金融部門的關系