市場營銷的四個標致性階段

　　一、賣產品，。中國改革開放之初，中國商界確實熱鬧過一陣，受了多少年貧窮的中國人面對這個掘金時代很難保持紳士風度。昨天還緊缺的商品一夜之間充盈市場，真可謂是空前的繁榮。在那種繁榮之下，太多太多的商家都在不顧一切地向外兜售自己的產品，以便獲得更大的利益。當初參與兜售產品的那些第一代企業到現在早已所剩無幾了。那時的企業一個饑餓的嬰兒，貪婪地吮吸著市場的價值，卻最終大都經不住市場的考驗而過早的夭折了。對于一個企業或者剛走上市場的產品來說，很多經營者想到的就是如何地把大批的產品賣出去，換來大把的金錢，以解決自身的虧空。在他們心中，金錢最重要也最可觀，別的東西，比如信譽、質量等等，都是后話。賣產品的時期往往是最激動人心的時期，眼看著自己的產品成批外出，大把的鈔票滾滾而來，那心情沒有切心的體驗是很難想象到的。很多的產品、很多的企業，也正是在這個時期被勝利沖昏頭腦而消亡。這主要是把錢看得太重，本來很好的產品，很好的企業，總想先賺足了錢再去想信譽、想質量，結果蘿卜快了不洗泥，見利忘義。這是大多在賣產品時期遭遇失敗的根本原因。 

　　二、賣信譽。大浪淘沙，經過市場的洗禮，那些能從賣產品時期走出來的企業或產品，大多是明智的。他們或過早地意識到產品要想在市場中永遠能得以立足，必須得到市場的認同，這個認同就是信譽。現在很多的企業、很多的產品都在講信譽，信譽要抵擋金錢的誘惑，同時信譽更是企業的立足之本。孔子說：“民無信不立。” 孟子說：“誠者，天之道也；思誠者，人之道。”講的都是信譽。2001年有首屆中國信譽論壇上，山東魯花集團董事長孫孟全代表入會企業家在信譽宣言中說：“信譽不僅是道德規范，也是市場游戲規則，更是市場準入證和通行證。”著名經濟學家吳敬璉說：“失去了信譽交易的鏈條，就會斷裂市場經濟，根本無法運轉。”在咨詢活動中，我曾發現這樣一家公司，他們通過一系列的虛假匯報得到了政府的支持，取得了巨額貸款。在他們得到貸款之后，便用這些資金做起了另外的項目，可悲的是，項目還沒有開始運營，企業便面臨著倒閉的困境。研究過程中，我們發現這家公司的信譽度相當差。天天呆在公司里要拖欠的外地公司就有四五家。有一位洛陽客商感嘆地說：“做了這么多年工作，從沒遇到過這樣的公司。”　

　　他們的產品由于宣傳到位，一個時期內在市場上曾很受歡迎，可惜他們沒有把握好機遇，信譽連連出錯。先是產品質量出現問題，接著是與客戶的信譽出了問題，常常是經銷商貸款早已匯出，產品卻遲遲不到。甚至有的貸款打出，業務代表卻無影無蹤。結果是一邊開拓市場，一邊在自己扼殺市場，不到兩年時間企業基本癱瘓。 

　　現在的市場狀況是，越是大型的企業信譽度越高，越是小型的企業信譽度越低。這也正是消費者相信大型企業，相信名品的主要原因。從發展的角度來看，小企業更應講求信譽。

　　三、賣品牌。中國已經進入了品牌時代，聰明的企業都開始重視公司的品牌、產品的品牌。溫州人是覺醒的最早的一個群體。溫州人從加工廠時代轉到現代的品牌時代，可以說是聰明的溫州人的一種必然。隨著市場經濟的發展，品牌已經來到了尋常百姓家，從家電到服裝，再到現在的日用生活品，人們的品牌意識越來越強。與此同時，聰明的商家開始把品牌建設提到了企業發展的臺面。品牌時代僅有產品質量是不夠的，僅有信譽也是不夠的。計劃經濟時代基本屬于賣產品時代，那時皇帝的女兒不愁嫁，酒香不怕巷子深。品牌時代最大的特點是酒香還得會吆喝。這個吆喝并不是你花大把的鈔票到央視做廣告。那些只知道花錢做廣告的公司實際上只是停止在賣產品時期，因為他們通過大量的廣告，宣傳的只是他們的產品，而并非是品牌。這種情況下，產品很可能如白駒過隙，企業很可能會在做高興著大把地點著鈔票的時候，轟然倒掉。這方面的事例不是沒有。當我們企業進入到賣品牌時期時，最起碼證明你注重了產品的質量，注重了市場的信譽，注重了產品的宣傳，更重要的是注重了產品的附加值。現在很多的企業都在希望自己能做成一個百年品牌，當然就是希望自己在市場上永立于不敗之地。這是能說得出來的，但不一定是能做得到的。看看現在市場上那位數不多的百年企業、百年老店或說百年品牌，有幾家對市場上的同類能形成具大的沖擊？對市場形不成沖擊的品牌，縱有千年歷史只能算是古董。真正的品牌就是要賣得多、賣得快、賣得久、賣得貴、對市場有沖擊力、在消費者心中有影響力，能走到賣品牌時期的企業一定是優秀企業，但離長壽企業百年品牌還差幾步。 

　　四、賣文化。上世紀八十年代，企業文化進入我國之后，企業文化就逐步被一些英明的企業管家運用。實際上，企業文化在企業發展和市場運作中，只是一種無窮的助力，但決不會成為主力。不能一味的重視，你又不能不重視。當一個企業的產品到了品牌時期的時候，如果再想進步，這個時候最好的東西就是文化。文化可以為你的品牌帶來無限的附加值。當你在為你的好產品在一個市場打不開新的局面，這個時候最好的東西是什么？是文化。文化入侵比武裝入侵更可怕，只要精神不死，武裝入侵就沒有勝利可言。但文化可以改變人的思想，思想改變了，還有什么不能改變的？當代文化入侵的成功典型就是韓國，韓國在經濟達到一定高度的時候開始了他的文化攻勢。這幾年韓國式文化對中國的強勢進攻不能說對我國的市場沒有形成沖擊。過去說，當經濟入侵達不到目的時最后的辦法就是戰爭，現在我認為經濟入侵達不到目的時，就進行文化入侵。看看美國對世界的大范圍入侵，不也是文化在輔著經濟嗎？文化與經濟一旦綁在了一起，給市場帶來的沖擊是無法估量的。對一個民族、一個地區帶來的沖擊也是無法估量的。任何一個禁固的地區或民族，最終被打開大門的不是槍炮是文化。