經銷商實現(xiàn)跨越式發(fā)展的秘訣

　　因為工作所以快樂。

　　白山市鴻潤名優(yōu)酒經銷公司創(chuàng)建于1998年，創(chuàng)建初期固定資產僅有幾萬元，經過6年多的發(fā)展現(xiàn)已擁有固定資產220余萬元。公司下設一個專賣店，一個經銷公司，四個職能部門，成為以名優(yōu)酒為主導的名酒飲品批發(fā)、銷售、儲運為一體的白山市知名企業(yè)。其代理的瀘州老窖系列已成為瀘州老窖東北銷售公司地級銷售市場中的“樣板”。并先后榮獲2001年度“最佳信譽經銷單位”、2002年度“優(yōu)秀經銷單位”和2003年度“銷售優(yōu)勝單位”等榮譽稱號。

　　由于市場競爭的加劇，許多經銷商在發(fā)展中都感覺舉步維艱。特別是對于東北市場，地產酒相當頑固，運作一個外地品牌的難度更是可想而知。鴻潤名優(yōu)酒公司在短短幾年的時間可以說實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，其秘訣究竟有哪些呢？該公司總經理于力蘋女士最近向我們道出了其中的奧秘。

　　借用名酒的“名牌效應”

　　經銷商在創(chuàng)業(yè)初期都會遇到起步艱難的問題。大的經銷商一般擁有健全的銷售網絡、穩(wěn)定的銷售隊伍、雄厚的經濟實力。剛起步的經銷商很難與這些大商家來抗衡。但是任何大經銷商也都是從小做起的，我們只要找準出路肯定能有突破。經過一段時間的市場調研后我認為，經銷商要想迅速發(fā)展起來必須使自己的知名度得以提高，只有這樣你才能穩(wěn)定銷售隊伍，培養(yǎng)出一批能闖能干的銷售精英，為企業(yè)取得更大的發(fā)展打下基礎。而要提高經銷商的知名度做名牌產品無疑是一個有效的出路。對于經銷商來說做名牌產品有四大好處：首先是可以提高經銷商自己的名氣，擴大自身在行業(yè)內的影響。其次是大企業(yè)的產品質量穩(wěn)定，信譽較好，發(fā)展初期的經銷商可以放下許多思想包袱。第三是大品牌已經有了相當?shù)闹?，推廣起來要容易許多。而新品牌由于沒有市場基礎，推廣的費用相對較高，這對一個剛起步的經銷商來說是一個很大的負擔。四是知名度不高的品牌有些是短線操作，這樣經銷商就特別的累，當你把市場剛做起來這個品牌甚至就不見了。當然做小品牌也有好處，比如利潤空間要大一些，但如果市場沒有做起來單憑利潤大也是沒有前途的。

　　但是大品牌對經銷商的要求也很高。剛起步的經銷商要想取得大品牌企業(yè)的信任我認為關鍵有三點：一是經銷商要有一個長遠的發(fā)展計劃，并且有一套可行性方案，以保證將品牌真正做起來。二是經銷商在當?shù)氐年P系網絡要健全，這是實現(xiàn)當前很流行的關系營銷的關鍵，4而關系營銷在有效推廣新品方面有很大作用。三是經銷商的個人信譽要好，這往往是名酒企業(yè)最關心的環(huán)節(jié)。

　　經過我們的一番努力終于獲得了瀘州老窖、張裕、百事等全國知名品牌的代理權。正如我們所料，代理名牌產品鼓舞了銷售隊伍的士氣，增強了信心，提高了全公司的知名度，在很短時期內終端網絡得以迅速建立起來。

　　讓銷售隊伍的戰(zhàn)斗力更強

　　單靠經銷商是不可能把整個市場做起來的，必須發(fā)揮企業(yè)整體的優(yōu)勢和力量。這是現(xiàn)在很多成功經銷商共有的經驗。在經銷商企業(yè)當中銷售人員（或稱業(yè)務人員）應該說是整個企業(yè)發(fā)展的核心力量，所以，如何充分挖掘這部分人群的潛力，提高他們的戰(zhàn)斗力就非常關鍵。我的個人經驗主要有以下幾點：首先是要求他們有一定的文化素質，這是對他們進一步培訓，提高他們綜合能力的基礎，比如在我們的銷售隊伍中大專以上學歷的占到70%左右。其次是要培養(yǎng)“專才”，強調人才的互補性。我們不要求“全才”，但要求“專才”，根據(jù)他們的擅長來安排最合適的崗位。比如有的擅長交際，我們就安排到客戶回訪部門，加強對老客戶的維護；有的擅長開拓，我們就讓他專門進攻最難進的酒店和空白市場。有些商家要求業(yè)務員什么都能做，這樣固然很好，但能有幾個真正勝任呢？再次是不斷給他們充電，請專業(yè)老師把最新的營銷方法和營銷理念傳授給他們，同時也要重視他們思想素質的提高，這樣不僅使銷售人員從理論上增強了戰(zhàn)斗力，個人素質也得到了提高，公司形象也就自然得到了提升。最后是穩(wěn)定，現(xiàn)在最令一些企業(yè)頭疼的是把業(yè)務人員培訓出來了卻留不住。我認為留住人才的關鍵是給他們更多的溫暖，更多的關懷，其實在外工作的人最需要的往往就是這些。我們給每位在職員工交納各種保險，解決員工老有所養(yǎng)的切身問題，定期組織旅游，發(fā)放工作裝，等等等等?；c錢其實都是小事，關鍵是“穩(wěn)定了軍心”，只有這樣才能保證企業(yè)迅速發(fā)展。

　　由經銷商向營銷商轉變

　　經銷商一旦有些成績后不應只滿足于現(xiàn)狀，如果這樣的話遲早會被淘汰的。當前對于經銷商來說最關鍵的是要由經銷商向營銷商乃至營銷公司轉變，這是由市場形勢所決定的。許多經銷商感覺市場難做關鍵是沒有認清自己的角色。傳統(tǒng)的經銷商只是起個配貨的作用，對于形勢多變的終端卻無能為力，所以現(xiàn)在的經銷商要想在風浪四起的市場大潮中立于不敗之地，必須使自己成為一個現(xiàn)代的營銷商。比如我們公司一直給自己定的發(fā)展目標是：由貿易公司向專業(yè)的酒類飲品營銷公司轉變。而要想成為一個真正的營銷商最關鍵要做好以下兩點：一是要有理論做支撐，經銷商必須成為一個學習型的商家，學習現(xiàn)代的營銷理論，掌握市場發(fā)展變化的規(guī)律，用理論來指導公司的決策。二是對市場的變化有所預測，把握今后制勝市場的關鍵。將來制勝市場的關鍵將依然是終端，但已不是傳統(tǒng)意義上酒店、商超終端，終端正在延伸、拓展。比如鋪貨面極廣的零售終端正在日益受到重視，許多公司都建立了酒類飲品專賣店，去尋找新的終端操作模式，從而避開競爭惡化的酒店終端。

　　成功的路子有千萬條，但是我認為一個經銷商要想真正成功，以上所提到的幾點應該必不可少。同時也希望有時間多與行業(yè)內的朋友通過《糖煙酒周刊》互相交流?！?

　　采訪手記：任何經銷商都想在市場經濟的大潮中迅速壯大實力，取得長足發(fā)展，但是沒有一個好的產品做支撐，企業(yè)的發(fā)展往往會受到許多挫折。有了一個好的合作伙伴之后經銷商就需要在多方面努力，要有敢闖敢做、素質很高的銷售隊伍，要有一套完整的營銷策略等等。同時經銷商的思想也要及時跟上市場的變化，從現(xiàn)有的市場中來不斷發(fā)現(xiàn)新的渠道，新的終端，新的操作模式……。鴻潤公司的迅速崛起也許能給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?/P>