市場回暖　鞋類價格大戰又拉開帷幕

　　去年，廣州各大百貨為了在金融危機下聚集人氣，掀起了一輪又一輪非常規的大幅讓利促銷，雖然增加了銷售額，卻沒有帶來利潤的增長，甚至出現下降勢頭。而今年，市場回暖，消費看漲，大部分商家都在逐步轉變一味打“價格戰”的做法，通過更多增值服務、綠色營銷等新的營銷手段，從而促進銷售業績的增長、提高利潤。

  　　  用“世博游”提高競爭力

  　　  降價促銷短期內會起到增加客流、提升銷售的目的，但長期來看，商家的毛利率空間會受到擠壓甚至出現負增長。

  　　  記者采訪了解到，今年廣州的各大百貨商場在營銷手段除了傳統的促銷，更多地偏重于“增值服務”和“綠色營銷”上。新光百貨企劃經理高萍說，今年新光百貨將會更加關注會員、推出更多回饋會員的活動，如結合世博會、亞運會等大的節日獎勵會員“世博游”、“海洋公園游”等，另外，在固定期限內，會員每日來店不需消費就能送200積分。王府井百貨正在進行中的“春履時尚節”更是向市民免費派送價值20萬元的新品體驗券，即顧客到店就可領取200元“鞋、皮具箱包”新品體驗券。友誼商店則在本月推出以“低碳生活新主張”為主題的“家居新生活推廣月”活動，推介綠色食品、環保節能電器、植物護膚產品等。

   　　 對此，王先慶認為，自08年起的經濟危機時期，解決“生存問題”是當時各大商家最主要的任務，“價格戰”便由此誕生。而經過一年多的努力，所有的商家銷售情況都有所好轉，“生存問題”已不再是問題，“取得更好的回報”自然成了商家共同努力的目標。所以大家都把重點轉移到提高自身的競爭力上來，如果說以前的“價格戰”是為了鞏固老顧客，那么各項根據自身風格打造的增值服務就此基礎上，吸引更多的新顧客。

   　　 培養“買手”提高自營能力

   　　 在新的商業格局下，各大百貨想要獲得更多利潤，還有一個重要的因素就是提高自營能力。現在許多百貨充當二房東模式，與供應商聯營靠收扣點盈利，自營能力弱，對此，王先慶表示，這是商家“不顧正業”的表現。他說，從長期來看，較高的自營能力和采購能力能夠使商家獲得更大的收益，這也使企業擁有了持續的市場競爭力。而在此前召開的“全國貿聯會第26次黨委書記座談會”上，全國貿聯會理事長梁國豪指出，轉變經營模式，由聯營扣點逐漸轉向自營購銷，以及人才培養問題，是目前零售業面臨的最主要問題。

    　　據悉，從上世紀90年代開始，越來越多的百貨店從傳統自營模式轉向由品牌商控制進、銷、存過程的“品牌聯營”模式，品牌商進入商場，不需要支付租金，而是通過從品牌的銷售額中提取扣點作為百貨公司的經營毛利。業內專家也指出，聯營扣點模式，也是導致國內的百貨商場里的品牌和商品出現同質化的主要因素。而同質化下，自然引起商家頻頻開打折扣戰，這也就擠壓了百貨公司原本就不大的利潤空間。

   　　 據了解，國外的百貨公司至今依然都是采用自營購銷的模式，商場有專業的“買手”直接到世界各地采購廠家貨品，特別是用自己的品牌去定購時尚個性化的商品，“買手模式”成為商場塑造自有形象并成為新的利潤增長點。新光百貨高萍告訴記者，新光有一定比例的化妝品是自營商品，而在“買手”方面，她表示公司會嘗試搜羅和培養，作為商場的人才儲備。

 　　　不過，回報高了，風險也大了。對于百貨公司來說，使用聯營扣點模式，商品賣多賣少，只會影響其收入，但并不會虧本。而且，大部分百貨公司都會使用業績淘汰制，即是業績最低的就會被淘汰，以此刺激品牌商要想方設法提升銷售。但是，如果百貨公司花錢采購商品，銷售不佳或賣不動，百貨公司就要虧本。所以，商品采購十分考驗百貨公司“買手”的能力。