別做“既可憐 又可恨”的經(jīng)銷商

　　作為培訓(xùn)師，我經(jīng)常深入一線終端調(diào)研信息，又可以讓自己的課程更貼近終端，貼近實際。這就是我所堅持的“從群眾來，到群眾中去”的課程宗旨。

　　一次在江蘇宜興為一個專營陶瓷衛(wèi)浴的建材賣場做培訓(xùn)，課余時間我走訪了當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌觥傔M(jìn)市場，就看到了一個店面非常不錯的地板品牌，這個品牌我曾經(jīng)連續(xù)三年為他們做過培訓(xùn)，于是就扮演顧客進(jìn)店看看生意怎么樣。接待我的是一個60歲左右的阿姨，溝通過程中發(fā)現(xiàn)她連普通話都說不好，對產(chǎn)品也是一知半解，當(dāng)然，銷售技巧更是無從談起。此時，老板進(jìn)來了，一眼就認(rèn)出了我，于是連忙讓我就坐端茶倒水。就做之后，這位老板表示生意非常難做，當(dāng)我問及原因時，老板說“品牌知名度太小了，廣告太少了，價格又這么高!”聽到這里我便判斷他已經(jīng)被價格問題催眠。于是我話鋒一轉(zhuǎn)問他店里的那位阿姨是不是導(dǎo)購員，老板回答到“是的，是我老婆!”聽到這里，我非常納悶的問“我的兩本書《這樣賣更容易》和《早該這樣管門店》你看過了嗎?”經(jīng)銷商連忙回應(yīng)：“看過了，內(nèi)容很好，很實用!”接過話題我又問：“既然你聽過我的課，又看過我的書，肯定知道導(dǎo)購員的重要性，可為什么沒有招聘好一些的導(dǎo)購員呢?”這位老板的回答十分讓人吃驚又氣憤：“宋老師，說實話，我也想找，可是回來之后一直沒有來得及招聘!”

　　好一個“沒有來得及”!都三年了，居然都沒有來得及!這是何等荒誕的理由和邏輯!

　　針對這一問題，我給這個品牌的廠方總經(jīng)理打了一個電話，說他們的經(jīng)銷商“既可憐，又可恨”!為什么這樣說呢?大家想一想，面對當(dāng)今如此慘烈的市場競爭，尤其那些得不到廠方支持的經(jīng)銷商，只能憑一己之力的自然性經(jīng)營，結(jié)果往往是“自生自滅”;一不小心就有可能經(jīng)營慘淡，掙不到錢，甚至還會因此把前幾年辛辛苦苦的積蓄扔進(jìn)大海，所以，這樣的經(jīng)銷商往往是被隨時淘汰出局的失敗者，如此這般，你說可不可憐?

　　為什么又“可恨”呢?像上面的地板經(jīng)銷商老板，每年為他們培訓(xùn)的時候我都會從不同角度告訴大家終端導(dǎo)購如何重要，又該如何提升與管理，甚至連招聘方式與步驟都講的非常清楚;可是，在連續(xù)接受三年的培訓(xùn)之后，他竟然連做都沒有做，連眼前這些力所能及的簡單事情都不愿意去做，而是整天盯著廣告，盯著品牌，盯著價格!你說這位經(jīng)銷商可恨不可恨?

　　那么，這位“可恨”的經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況又會是什么樣子的呢?根據(jù)我的總結(jié)，往往會有以下兩種結(jié)果：

　　結(jié)果一：店面經(jīng)營的惡性循環(huán)

　　回到案例中的那個60歲的導(dǎo)購阿姨，由于她既不懂得導(dǎo)購技巧，又缺少專業(yè)的產(chǎn)品知識，顧客進(jìn)店后往往只能讓顧客隨隨便便的看，隨隨便便的介紹，隨隨便便的報價，結(jié)果讓顧客隨隨便便便的走掉，并且，顧客走的時候往往還會送上一句“價格太貴了”、“品牌沒聽說過”、“產(chǎn)品每特色”、“沒有看中的”等等習(xí)慣用語。長此以往，這位老阿姨必然會被顧客的這些“習(xí)慣用語”所催眠，并最終認(rèn)為的確是自己的價格太高了，品牌太小了，廣告太少了，產(chǎn)品沒特色，等等。于是，便開始用尋找廠方的原因來原諒自己的過錯，就這樣，便開始了永不停歇的抱怨。。。。

　　于是，導(dǎo)購員開始向老板抱怨，老板向公司抱怨，抱怨這些永恒而又普遍的問題，在抱怨沒有得到有效回應(yīng)的情況下，老板便開始懷疑，懷疑自己選錯了品牌，懷疑這個市場到底還能不能做，結(jié)果，隨著信心的喪失，生意只能一天比一天差。{page_break}
 

　　結(jié)果二：更加得不到廠方的支持

　　一些經(jīng)銷商反應(yīng)公司不重視他的市場，總是不對其投入，我就反問“那你自己人為公司不愿因投入的原因是什么呢?”大家給出的原因很多，其中最多的一個是“我們年的銷量少，對公司貢獻(xiàn)少”，是的，市場貢獻(xiàn)的確是一個非常重要的原因。可是，在和很多品牌廠方的高層溝通之后，我發(fā)現(xiàn)廠方其實更愿意把資源投向潛力市場，因為這樣的市場發(fā)展空間會更大。什么是潛力市場呢?長遠(yuǎn)來看，可以包括市場蛋糕有多大，經(jīng)銷商的實力、個人素養(yǎng)以及可以培育的空間等等，但我認(rèn)為廠方更會投向馬上就可以挖掘的潛力，那就是你當(dāng)下的軟硬件條件怎么樣，具體到家居建材行業(yè)來說就是店面的軟硬性條件，即老生常談的店面位置、大小、裝修和導(dǎo)購員。

　　也就是說，公司更愿意投資店面條件較好的市場，因為這樣可以獲得更快更多的回報;而那些連導(dǎo)購員都不合格的店面，不管公司投入多少，也都會因?qū)з弳T的“臨門一腳”而事倍功半。所以，案例中的經(jīng)銷商老板，如果不對其導(dǎo)購員進(jìn)行調(diào)整和提升，他可能永遠(yuǎn)都很難獲得廠方的支持，于是，在激烈的市場競爭當(dāng)中，只能憑借一己之力去和那些以公司為強大后盾的經(jīng)銷商相競爭，結(jié)果便可想而知。

　　所以，從公司的投資角度看，經(jīng)銷商必須先就某些方面達(dá)到公司的要求，在經(jīng)營思路和軟硬條件上和公司保持一致，然后才能獲得廠方的大力支持;否則，不管是智力支持還是資金支持，都很難受到公司的關(guān)注。

　　總之，不管是自身發(fā)展的需要，還為了獲得廠方的支持，經(jīng)銷商必須首先具有強有力的執(zhí)行力，先把自己的分內(nèi)之事做好，把基本功練好，然后才能獲得廠方的支持和認(rèn)可，才能進(jìn)入經(jīng)營的良性循環(huán);否則，當(dāng)?shù)搅?ldquo;既可憐又可恨”的時候，也正是被淘汰的時候。