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    參加展會一定要“會展”

    2010/7/10 10:35:00 來源: nongjx評論(0)36

    展會 參加 會展

      許多外貿(mào)新人老是詢問我如何尋找客戶,其實(shí)找客戶的渠道很多,參加展會便是獲取客戶最有效的方式之一。但是不要以為參展了就會天上掉客戶,只有認(rèn)真地對待展會,掌握參展的技巧,你的潛在客戶才會不請自來。否則,昂貴的參展費(fèi)會打水漂。


      展會的選擇:只選對的


      國際國內(nèi)的展會可以說是漸亂迷人眼。有綜合性也有專業(yè)性的,公司應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際來參展。應(yīng)該說,一年兩屆的廣交會是國內(nèi)最大的國際性展會,但動(dòng)輒十幾萬甚或幾十萬元的參展費(fèi)讓一些實(shí)力較弱的展商望而卻步。一些知名度相對較弱的展會又吸引不了太多外商來光顧,起到的效果甚微。兼顧二者,筆者認(rèn)為,參加專業(yè)性的展會相對比較好些,客戶相對比較集中和專業(yè),費(fèi)用也不是太高,一般只需2萬元左右。


      展前的準(zhǔn)備:精心策劃


      展位的選擇。參展的目的就是將自己的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前,吸引客戶進(jìn)而達(dá)成交易。展位的選擇也是很重要的。拐角處的雙開面的展位要比單開面的展位更能吸引觀眾,費(fèi)用也不會太高。先擇一個(gè)人流較大的展位比較重要,比較偏僻的展位效果則大打折扣。一般的展會商會提前發(fā)來邀請函,并附有展位平面圖,所以及早預(yù)訂展位可獲得較理想的展位。


      展位的設(shè)計(jì)。展位是門面,展位的設(shè)計(jì)要醒目,要吸出觀眾的眼球,其重要的一點(diǎn)就是專業(yè)。最好請專業(yè)的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝潢,但要有參展商的人員參與其中,因?yàn)樗麄兏私庾约旱男袠I(yè)和產(chǎn)品。展位的色彩要整體諧調(diào),不需太花哨,展位的上方貼出大幅強(qiáng)勢宣傳廣告噴繪畫,并配有燈光效果,讓客戶很遠(yuǎn)就能看到。


      樣品的擺放。把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶第一眼能看到的位置,另外根據(jù)客戶對樣品的關(guān)注度及時(shí)調(diào)整樣品的位置,有時(shí)你的拳頭產(chǎn)品并非是客戶所需的,所以要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整。


      樣本的設(shè)計(jì)。樣本的設(shè)計(jì)一定要精美,因?yàn)檎刮簧系目蛻糨^多,很多是先收集樣本回去慢慢研究。樣本是一種比較直觀的宣傳資料,設(shè)計(jì)樣本時(shí)可借鑒國外同行大公司樣本的模式,符合國際流行的式樣。


      人員的培訓(xùn)。展前要對參展人員進(jìn)行培訓(xùn),對外宣傳要統(tǒng)一口徑,對可能發(fā)生的意外進(jìn)行提前進(jìn)行模擬。比如公司的年銷售額,員工數(shù)及產(chǎn)品報(bào)價(jià)等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說法。人員中以銷售人員為主,但要配備技術(shù)人員,以應(yīng)付演示中可能出現(xiàn)的意外,或者一些很專業(yè)的問題由技術(shù)人員來解決比較合適。參展人員統(tǒng)一著裝,配有公司標(biāo)識的胸牌。


      對手的模底。專業(yè)性的展會會有很多同行參展,所以對競爭對手要做到知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。展前要對同行進(jìn)行全方位的摸底,包括展位的位置,展位的設(shè)計(jì),產(chǎn)品的價(jià)格等,你可以扮作客戶去刺探軍情,但要注意不要露出馬腳。


      客戶的邀請。展位定下來后,其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖,邀請客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱,時(shí)間,公司的展位號,參展人員及聯(lián)系方式,順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時(shí)間一般在展會前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多,首先,你告訴客戶你參展了,是在傳遞你有實(shí)力參展的信息;其次,參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請客戶,效果更加明顯;再者,面對面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多;再者就是節(jié)省了出國拜訪客戶的費(fèi)用。


      展中的注意事項(xiàng)。保持斗志,膽大心細(xì)


      參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會做鋪墊的,參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗,在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié)。


      保持斗志。參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識的胸牌外,需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓,精神抖擻,良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會前隨意打鬧或吃喝,不要在展位前無所事事,看書讀報(bào),給客戶不好的印象。


      膽大心細(xì)。面對光顧展位的客戶,不要膽怯,要主動(dòng)打招呼,觀迎進(jìn)來參觀。只要能到你展位駐足一下,起碼他還是有一定的興趣,你就應(yīng)主動(dòng)表示歡迎。


      與客戶合影留念。凡來展位的客戶,都和他們合個(gè)影,并在對方的名片上標(biāo)明一下。通過合影,便于你記住客戶的模樣,屆時(shí)再將相片加工一下,寫出某年某月某日與某某在某某會展合影留念,會展后將相片以郵件發(fā)給客戶,會起到比較理想的效果。


      如果客戶是老客戶,你需要掌握以下兩點(diǎn)信息。一是詢問客戶對以前使用的產(chǎn)品有何建議,二是詢問客戶將來需要什么樣的產(chǎn)品。對于新客戶,要了解對方是廠家還是經(jīng)銷商,做到心中有數(shù),總之要多掌握一些信息。


      與同行交換客戶資源。這里所指的同行,并非指同一種產(chǎn)品的企業(yè),而是指同一類產(chǎn)品的企業(yè)。比如汽車配件類展會,參展商所經(jīng)營的品種有很大的區(qū)別,有展覽車用音響的,有展覽車用燈具的,有展覽車用座椅的等等。此類的參展既是供應(yīng)方,又是需求方,客戶也許會向你求購你所不生產(chǎn)的汽車配件,因?yàn)樗麄儾灰欢ū饶愀私鈬鴥?nèi)市場。所以,主動(dòng)拜訪一下這些同行,向他們推薦你的產(chǎn)品,將樣本留給他們幾份,也向他們索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。


      謹(jǐn)防探子。展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子,他們扮作客戶來套你的價(jià)格和技術(shù)甚至客戶資料,所以要保持警惕。識別探子方法有幾種,一是到同行展位去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),初步認(rèn)識一下參展的人員,這樣他們來你們展位刺探信息時(shí)你就會有點(diǎn)印象了。另外,從談話中可以感覺出對方是否為探子,他只詢問一些敏感性的問題,而非其它。


      每天的工作總結(jié)。每天參展結(jié)束后,要對當(dāng)天的客戶進(jìn)行歸類整理,并將談話要點(diǎn)記錄下來。配合合影努力記住客戶的模樣和名字。另外,根據(jù)客戶談話中所提出的需求判斷今年的產(chǎn)品流行趨勢,展后和公司決策層討論新產(chǎn)品的開發(fā)及推廣。比如展會上展出的車載液晶電視最大尺寸為17寸,而許多客戶提出是否生產(chǎn)21寸的液晶電視,這是一個(gè)潛在的市場信號。如果你捷足先登,生產(chǎn)出21寸的液晶電視,那你今年的銷量定會不錯(cuò)。


      展后的及時(shí)跟進(jìn)。


      參展結(jié)束,只能說工作只進(jìn)行一半,真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。


      客戶分類。根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果,將客戶分為正式客戶,潛在客戶,無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶,根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來開展工作即可。潛在客戶即指對你的產(chǎn)品有明確的訂購意向,只需進(jìn)一步跟進(jìn),確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片,沒有進(jìn)行過交流,且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進(jìn)行梳理,與客戶對應(yīng)起來,把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去,以備下一步工作的開展。


      聯(lián)系客戶。給每位客戶發(fā)郵件,注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會的內(nèi)容。對重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系,先聯(lián)系重點(diǎn)客戶,分清主次。附件中添加展會時(shí)的合影。


      回復(fù)客戶。郵件發(fā)出去以后,陸續(xù)會收到一些回復(fù)。對這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀,掌握客戶的真實(shí)的想法,針對客戶的回信內(nèi)容及時(shí)復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià),那就專門為客戶制作報(bào)價(jià)單。不要小看一份報(bào)價(jià)單,學(xué)問大著呢。1.報(bào)價(jià)單名字,很多人只是將報(bào)價(jià)單命名為“報(bào)價(jià)單”,其實(shí)這是比較膚淺和不負(fù)責(zé)任的做法。客戶會認(rèn)為你這是一個(gè)普通的發(fā)盤,所以價(jià)格也不足為信。我的作法是報(bào)價(jià)單+客戶名字+日期,如Quotation–Microsoft-18 -7-2006,不要小看多加幾個(gè)字,客戶會認(rèn)為你這是專門為他做的訂價(jià)單,對里面的價(jià)格也會認(rèn)真對待。另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你能夠快捷地找到這份報(bào)價(jià)單。2. 報(bào)價(jià)單的內(nèi)容及格式也十分重要,我自己的報(bào)價(jià)單是用EXCEL做的,SHEET1為報(bào)價(jià)單,SHEET2為客戶資料。報(bào)價(jià)單頂端左側(cè)為公司的LOGO,右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式。報(bào)價(jià)單包括以下項(xiàng)目:產(chǎn)品名稱、圖片、單價(jià)、特征、規(guī)格及包裝方式等。底端為一些條款。


      再次跟進(jìn)。如果客戶對你的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意,你則要誘導(dǎo)他訂購你的產(chǎn)品了,比如問訂購的數(shù)量,時(shí)間,交易條件等,用這些來引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。如果你發(fā)了郵件,客戶沒有反應(yīng),一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件。如果客戶仍舊沒有回復(fù),你則要考慮一下客戶是否對你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會引起客戶的反感,不妨在接下來的第三封郵件加上一條,如果貴司不希望收到此封郵件,請回復(fù)說明。


      總之,參加展會就應(yīng)有所收獲,這與你展前展中及展后所做工作密不可分。會展覽自己的產(chǎn)品及自己的形象是參展商的一大工作。所以說參加展會要“會展”。

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