展位營(yíng)銷(xiāo)的功夫 你學(xué)到了嗎

　　有人要問(wèn)了，打球要挑邊，參展也要選位置嗎？當(dāng)然了。展位好，觀眾就多，您交流和認(rèn)識(shí)客戶(hù)的機(jī)會(huì)就大。今天我想談的話(huà)題是：如何通過(guò)系列策劃、結(jié)合自己的資源，細(xì)分環(huán)境變化，開(kāi)發(fā)個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)，以有限的資金獲得一個(gè)理想的展位，同時(shí)又不“偏安一隅”。

　　展位正說(shuō)

　　展臺(tái)類(lèi)型主要是依據(jù)一個(gè)展臺(tái)與相鄰展臺(tái)的位置關(guān)系、通向過(guò)道的途徑不同來(lái)加以區(qū)分的，“道邊型”展臺(tái)的租金最低，其他類(lèi)型的展臺(tái)租金較高。

　　如圖所示：A屬于“雙開(kāi)口”展臺(tái)。此種類(lèi)型的展臺(tái)位于一排展臺(tái)的頂端，兩面鄰過(guò)道，觀眾可從此排展臺(tái)前面的過(guò)道進(jìn)入展區(qū)。它后側(cè)是另外一個(gè)同類(lèi)型的展臺(tái)，旁邊一側(cè)是相臨展臺(tái)的側(cè)面。這種展臺(tái)與“道邊型”展臺(tái)相比，面積相同，但多出一條觀眾進(jìn)入展臺(tái)的側(cè)面，因而觀眾流量較大，展示效果較好。

　　B屬于“島形”展臺(tái)。它在四種類(lèi)型的展臺(tái)中租金最高，觀眾可以從任意一個(gè)側(cè)面進(jìn)入展區(qū)內(nèi)，因而能夠吸引更多觀眾的注意。這類(lèi)展臺(tái)適于展示，廣告效果好，但租金要比其他展臺(tái)高20%。

　　C屬于“道邊型”展臺(tái)。此種類(lèi)型的展臺(tái)夾在一排展臺(tái)中間，觀眾只能從其面前的過(guò)道進(jìn)入展臺(tái)內(nèi)，其敞開(kāi)面的大小決定了展臺(tái)是窄而深型的還是寬而淺型的。

　　D屬于“半島形”展臺(tái)，觀眾可從三個(gè)側(cè)面進(jìn)入這種類(lèi)型的展臺(tái)，其展示效果要比AC型展臺(tái)好一些，若使用得法，則會(huì)更具吸引力。

　　您了解了展位的基本類(lèi)型和特點(diǎn)，在挑選展位時(shí)可以?xún)?yōu)先考慮三點(diǎn)：首先是選位要靠近主通道，好處是可以保證客流量；其次是采取早訂位的策略，越到展會(huì)臨近，展位價(jià)格就賣(mài)得越高，拿到好展位的機(jī)率越小，還是應(yīng)該早付費(fèi)選好位；其三是要就低不就高，寧肯多花點(diǎn)錢(qián)呆在展館的一層，也不要“更上一層樓”，這就好比拿百貨大樓的一層與五層相比，差著行市呢。展會(huì)上的展位也是高處不勝寒啊。當(dāng)然，這里說(shuō)到的展會(huì)應(yīng)該是行業(yè)知名展會(huì)，雜牌展會(huì)不在此列。

　　其實(shí)，要想拿到好展位，您還要熟知……

　　觀眾的觀展習(xí)慣

　　在國(guó)展8號(hào)館參展的朋友們或許會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)有趣現(xiàn)象：8B角門(mén)靠近國(guó)展大門(mén)，8A角門(mén)靠近綜合服務(wù)樓，按理說(shuō)，8B展廳人流量要大于8A，因此，展位好象應(yīng)首選在8B角門(mén)附近，但實(shí)際參展效果卻大相徑庭。原因是：經(jīng)常去國(guó)展觀展的觀眾，長(zhǎng)期以來(lái)形成了兩條主要的參觀線(xiàn)路。他們一般首先參觀1號(hào)館，再沿著2→5→6、7再到8號(hào)館的順序參觀，另外一部分觀眾由1A旁門(mén)直接進(jìn)入8號(hào)館，這兩條觀展路線(xiàn)客觀上都造成8A角門(mén)人丁興旺。

　　同理，在上海新國(guó)際博覽中心也存在著兩條主要觀展路線(xiàn)，一條是由大廳直接登堂入室依序觀展，另外一條是由旁邊的走廊往后走，再由側(cè)門(mén)進(jìn)入展廳，無(wú)論是觀眾走哪條路線(xiàn)，您的展位如果選在最后展廳，就有可能被觀眾忽略，如果選在前頭，也有可能讓側(cè)門(mén)而入的觀眾漏網(wǎng)，因此，在中間展廳的側(cè)門(mén)附近歡迎客人，效果恐怕會(huì)更好一些。

　　共享客戶(hù)資源

　　這是中小企業(yè)在參展預(yù)算有限的條件下，可以采取的一種比較“靈活”的選位戰(zhàn)術(shù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是緊挨著行業(yè)巨頭旁邊選擇展位，目的就是為了分享他們的客戶(hù)資源。

　　在第十三屆中國(guó)國(guó)際石材產(chǎn)品及石材技術(shù)裝備展覽會(huì)上，科達(dá)是業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊，雄居國(guó)展5號(hào)館首位，在其旁邊臥底的5613可謂“銀位”，因?yàn)樗仁请p開(kāi)口展位，又位于主通道旁邊，還與領(lǐng)頭羊相臨，只是展位價(jià)格要高一些。而“5617”和“5621”就算得上“金位”了，花錢(qián)不多，又可坐收漁利。

　　在2004年中國(guó)國(guó)際通信設(shè)備技術(shù)展覽會(huì)上，瑞薩把自己的展位選在了NEC和YAGEO旁邊，有這兩位大俠保駕護(hù)航，瑞薩自然開(kāi)市大吉，客戶(hù)盈門(mén)。大家注意到?jīng)]有，它并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)一個(gè)標(biāo)攤，而是做了個(gè)變異性展臺(tái)。這是國(guó)外展商常用的一種選位戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)他們初次參展，預(yù)算有限，做不起特裝，但展會(huì)質(zhì)量好，又不能默默無(wú)聞，他們往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)2-3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)攤位，以整體氣勢(shì)壓過(guò)同行。

　　伏擊領(lǐng)頭羊

　　如果您的公司想在展會(huì)上推出一種新產(chǎn)品，或是希望與業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊一較高低，那您的選位戰(zhàn)術(shù)就要積極一些。

　　福建的一家服裝企業(yè)，想在體博會(huì)期間推出一款運(yùn)動(dòng)休閑服裝，他們的市場(chǎng)部經(jīng)理王偉就把展位選在了李寧公司的側(cè)后方。他認(rèn)為：雖然我們花費(fèi)20萬(wàn)元搭建了108平方米的特裝展臺(tái)，但比主通道其他展商的展臺(tái)租金還是要便宜20%左右；李寧公司的老客戶(hù)和希望在展會(huì)上看看李寧公司在做什么的體育服裝經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)經(jīng)過(guò)我這里，我通過(guò)組織極限運(yùn)動(dòng)表演、模特時(shí)裝秀以及有獎(jiǎng)問(wèn)答的互動(dòng)方式吸引觀眾的眼球，就有可能達(dá)到企業(yè)推廣品牌的目的。王偉賭的是，李寧公司將靜靜地參展，他還真賭對(duì)了！結(jié)果是：獎(jiǎng)品第二天就發(fā)完了，資料臺(tái)被觀眾擠塌了，　　1萬(wàn)份資料全發(fā)完了……

　　無(wú)獨(dú)有偶，走進(jìn)國(guó)展4號(hào)館參觀通信展的觀眾發(fā)現(xiàn)：韓國(guó)SK通信公司與三星打起了擂臺(tái)。SK通過(guò)組織韓國(guó)青春美少年酷舞表演、有獎(jiǎng)問(wèn)答送手機(jī)、參觀展臺(tái)送玫瑰和糖果的方式，成為通信展最熱門(mén)的展臺(tái)，而它對(duì)面的三星公司由于沒(méi)有組織互動(dòng)活動(dòng)，被壓制得悄然無(wú)聲，淪為了陪太子讀書(shū)的伴讀。

　　其實(shí)，SK最早訂的展位是在4620和4610，當(dāng)了解到三星選位在4710后，當(dāng)即退掉已經(jīng)訂好的展位，以更高的價(jià)格拿到4510。在開(kāi)展的第一天，根據(jù)三星的活動(dòng)安排，巧妙地把表演時(shí)間做了相應(yīng)地調(diào)整。當(dāng)三星客戶(hù)走近展區(qū)時(shí)，SK的精彩演出就會(huì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，當(dāng)三星員工面對(duì)冷清的展臺(tái)發(fā)呆時(shí)，SK展臺(tái)里面卻是笑語(yǔ)連聲，SK的工作人員正在耐心解答顧客的疑問(wèn)。

　　當(dāng)然運(yùn)用上述選位戰(zhàn)術(shù)也是有前提條件的。如果您與業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊的差距是全方位的，可以考慮采取“福建模式”，攻其一點(diǎn)，不計(jì)其余，以奇制勝。如果您在某方面與業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊的產(chǎn)品有得一拼，也可以采取“SK”模式，全方位出擊，大打出手。

　　但凡事都要有個(gè)度，過(guò)猶不及，有些展商在把握火候方面似乎還欠缺一點(diǎn)功夫。

　　免于四面楚歌

　　我們以通信展1A廳為例：

　　從選位上分析：1122、1123、1124和1125都是不錯(cuò)的展位，但在現(xiàn)場(chǎng)看，1225，1210和1130的展商都組織了大規(guī)模、高頻率的演出活動(dòng)，由于彼此安排的表演時(shí)間重合，活動(dòng)開(kāi)始后，伴奏樂(lè)聲震耳欲聾，要想與客戶(hù)談話(huà)，就必須對(duì)著人家的耳朵大聲喊才行，沒(méi)有觀眾愿意在這種高達(dá)分貝噪音轟炸下，堅(jiān)持與您進(jìn)行商務(wù)洽談的。它啟示您，在選擇展位以前，最好了解伏擊目標(biāo)的參展習(xí)慣，如果對(duì)方也是個(gè)喜歡在展會(huì)上大喊大叫的主，你最好還是省省吧。因?yàn)榭蛻?hù)們都會(huì)被它的大嗓門(mén)震跑了。

　　爆冷門(mén)憑創(chuàng)意

　　有的展商在選擇展位時(shí)也確實(shí)動(dòng)了一番心思。他們研究了觀眾的參展需求，發(fā)現(xiàn)靠近樓梯口、衛(wèi)生間、小賣(mài)部和咖啡屋等公共服務(wù)設(shè)施的展位租金較低，因?yàn)閭鹘y(tǒng)上這些位置被認(rèn)為是偏位，但經(jīng)過(guò)這些位置的客流量都不低，于是他們就專(zhuān)門(mén)在此設(shè)下展位，期望能夠捕捉到更多的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)。但實(shí)際效果卻往往不盡人意。因?yàn)楣忸櫞说氐挠^眾都有著明確的目的，可謂是來(lái)去皆匆匆。您要想讓他們放慢腳步，走進(jìn)您的展區(qū)，還需要輔之以富有創(chuàng)意的活動(dòng)，或創(chuàng)造一種消費(fèi)體驗(yàn)，或贈(zèng)送精美的小禮品，不過(guò)在此區(qū)域，倒是比較適合做一些調(diào)查類(lèi)活動(dòng)。

　　貪小便宜吃大虧

　　每當(dāng)展會(huì)臨近結(jié)束時(shí)，展場(chǎng)內(nèi)總會(huì)出現(xiàn)一些賣(mài)包、服裝、禮品等與展會(huì)內(nèi)容無(wú)關(guān)的小商小販，這些展會(huì)“游擊隊(duì)”就是某些展商的“杰作”。他們?cè)谶x位時(shí)，有意多要一個(gè)展位再轉(zhuǎn)手倒給小商小販，有的展商更絕，拿出自己的展位與“游擊隊(duì)員們”共享。這樣做的好處無(wú)非是要把參展費(fèi)掙回業(yè)，其實(shí)最終受傷害的還是您自己。

　　如果我是位客戶(hù)來(lái)到您的展位上，卻遇到個(gè)賣(mài)望遠(yuǎn)鏡的在那兒起勁地吆喝，我會(huì)認(rèn)為您公司的信譽(yù)有問(wèn)題，窮得連展位全要倒，生意自然免談。您的同行對(duì)您的做法恐怕也難點(diǎn)頭，因?yàn)樵谒麄兊恼刮贿吤俺鰝€(gè)貨攤，多少也會(huì)影響他們的商務(wù)活動(dòng)。況且，這些展會(huì)“游擊隊(duì)員們”出售的商品沒(méi)有質(zhì)量保證，砍一刀是一刀，參展商與觀眾都容易中招。組展商很可能將您列入黑名單，他們擔(dān)心展會(huì)“游擊隊(duì)”影響展會(huì)質(zhì)量，害怕聽(tīng)到參展商的抱怨。您看，為了區(qū)區(qū)小利，得罪了這么多朋友，是不是有點(diǎn)得不償失呢？

　　總之，推選展位要要達(dá)到一鳴驚人的目的，在參展過(guò)程中，還需要您具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓蜏?zhǔn)確的實(shí)施能力。如果您對(duì)花大錢(qián)辦大事沒(méi)有把握的話(huà)，還是在領(lǐng)頭羊的背后選個(gè)標(biāo)攤?cè)讨桑鸫a，當(dāng)見(jiàn)到絡(luò)繹不絕的觀眾時(shí)，您不會(huì)對(duì)花掉的展位費(fèi)心痛呀。