理解展會客戶關(guān)系管理的含義

　　目前，很多會展企業(yè)都不能理解展會客戶關(guān)系管理的確切含義。例如，很多會展企業(yè)認(rèn)為，展會客戶關(guān)系管理僅僅是一個信息系統(tǒng)或是一套計算機軟件。企業(yè)只要安裝了這套軟件就可以進行展會客關(guān)系管理了。其實，這是對展會客戶關(guān)系管理的一種嚴(yán)重曲解，理解的錯誤必然導(dǎo)致行動的錯誤，他們在實際工作中也就難以通過管理展會客關(guān)系取得競爭優(yōu)勢。

　　為了理解展會客戶關(guān)系管理的含義，必須把握好以下幾點：

　　(1)從辦展機構(gòu)企業(yè)整體的戰(zhàn)略高度上看，展會客戶關(guān)系管理是一種現(xiàn)代展會經(jīng)營管理戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略強調(diào)“以客戶為中心”，將客戶視為和企業(yè)的設(shè)備、資金一樣的企業(yè)重要資產(chǎn)之一，企業(yè)通過各種營銷渠道和溝通手段增加與客戶的互動.了解客戶的需求，理解、分析、預(yù)測利管理展會的現(xiàn)有客戶和潛在客戶，為客戶提供個性化的服務(wù)，提高客戶對展會的滿意度和忠誠度。作為一種企業(yè)經(jīng)營管理的宏觀戰(zhàn)略，它需要各部門的一致行動。因此，展會客戶關(guān)系管理不僅是市場和銷售部門的事，也是技術(shù)支持和后勤服務(wù)部門的事。

　　(2)從辦展機構(gòu)營銷策略上看，展會客戶關(guān)系管理是一種“以客戶為中心”的展會營銷戰(zhàn)略。展會客戶關(guān)系管理借助于數(shù)據(jù)分析技術(shù)，將紛雜的客戶基本數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛杏玫目蛻粜畔ⅲk展機構(gòu)根據(jù)這些信息，對客戶進行追蹤和分析，發(fā)現(xiàn)不同客戶的不同需求和偏好，對不同的客戶采取符合其個性需求的不同應(yīng)對方案或營銷策略，最大限度地贏取客戶。通過對客戶的有效識別，發(fā)展與特定客戶之間的良性、長期和有利可圖的關(guān)系;同時，出于不同的客戶具省不同的價值，辦展機構(gòu)的個性化營銷策略的重點是那些對展會價值最大的客戶，必須用差別化的措施最大限度地滿足他們的個性化需求。

　　(3)從辦展機構(gòu)的技術(shù)支持微觀層次上看，展會客戶關(guān)系管理意味著一套客戶關(guān)系管理(CRM)應(yīng)用軟件系統(tǒng)。基于數(shù)據(jù)庫、互聯(lián)網(wǎng)、計算機聯(lián)機數(shù)據(jù)分析處理、數(shù)據(jù)挖掘和聚類分組算法等信息技術(shù)而形成的CRM應(yīng)用軟件系統(tǒng)，將辦展機構(gòu)內(nèi)外部客戶的資料數(shù)據(jù)集成在同一個系統(tǒng)里，在展會客戶關(guān)系管理理念的指導(dǎo)下，讓辦展機構(gòu)所有與客戶接觸的營銷、服務(wù)和銷售人員都能夠按照授權(quán)，適時地更新和共享這些客戶資源，使有關(guān)人員能緊密合作，快速而妥善地處理客戶留求，從而提升客戶的滿意度和展會的辦展水平，增強展會的市場競爭力。