劍拔沉埋便倚天：疫情下的寧波外貿

　　“沖浪滑板、戶外帳篷……這些都賣不出去了!”看著樣品間里琳瑯滿目的百貨，林聰無奈地攤了攤手。往年3月是外貿旺季，但今年等待他的是七成訂單被延期。“這樣下去，恐怕二季度的出貨量將直接砍半。”

　　全球蔓延的疫情像火山瞬間迸發后的塵埃，讓寧波外貿蒙上了一層厚重的灰土。

　　林先生的遭遇，恰是寧波2萬余家中小外貿企業疫情下的縮影。

　　截至3月底，在寧波市商務局重點監測的911家外貿企業中，有30.3%遭遇訂單取消，46.1%遭遇了延期困擾，尤其在非剛需類的日用品行業，受影響最嚴重的企業，竟有50.5%的訂單被取消，被迫延期的訂單量高達74.1%。

　　有人說，疫情來了，中國打上半場，外國打下半場，外貿人打全場。但寧波外貿人說，他們已為加時賽，甚至是點球大戰做好了心理準備……

　　林聰是鄞州一家經營日用雜貨出口的貿易商。他怎么也沒有想到，年初爆發的這場疫情會有如此巨大的沖擊。

　　“我們正式上班是2月中旬，可當時工廠復工率只有50%，基本無貨可出。”林聰說，在此期間公司斷斷續續一直有接到訂單，只是苦于沒辦法按期交貨。

　　其間，國內疫情逐漸好轉，到3月份產能基本恢復。可就在他滿懷欣喜，以為“終于迎來春天”時，全球疫情爆發了——好不容易扎掙著游到岸邊的他，再一次被迎面打來的浪頭，卷入了深深的漩渦。

　　“有一筆美國的戶外用具大訂單，本來說好要3月份發貨，客人說要延遲到明年3月份。”林先生皺了皺眉，“可我已經付了30%定金，價值100萬元。他們說直接延期一年，等于說我這筆錢就凍住了。還有一家德國商超，明確給出了延期一個月的付款計劃。”

　　緊接著，訂單取消或延期的消息層出不窮。林先生發現，他手頭上近800萬美元的訂單70%延期，預計二季度的出貨量也將同步削減。更何況，眼下的船期已延遲到7-8月，何時出運還是個問題。

　　余姚的燈具廠商李木，和林聰一樣焦灼不安。

　　一個多月前，李木還在四處為物料采購奔走。“很多在安徽等地的上游企業還沒完全復工，物料供應不上來。”李木說，他們當時不惜一切代價來保證正常生產，不僅給供應商加錢，甚至還派工人過去幫忙。

　　然而公司重要客戶都在歐美國家，新訂單驟降，求著供應商找物料的形勢，很快就被“即使供應商降價，也要壓縮生產”取代。

　　“我們當前的訂單基本能保證半年的生產，但是二季度及之后的訂單量，甚至可能無法達到往年的20%。”李木說。

　　不僅如此，他們陸續還碰到了一些揪心事——

　　林聰一位合作十余年的老客戶，去年為了在12月15日加征關稅前趕貨，把所有出貨計劃都往前挪。這既花費了大筆資金，還導致大量庫存積壓。萬萬沒想到，非但沒有迎來可觀的銷量，卻因疫情而變得雪上加霜。

　　“我們一直催他付款，但倉庫里的囤貨清不掉，他們的資金鏈就斷了。原先我們每周都能收到他們5-6萬美元的匯款，最近也因為疫情形勢嚴峻而中斷了。”

　　海外市場的不確定性，加劇了貿易的風險。“許多中小企業不敢接新訂單，即使手握訂單，也不確定是否要開始生產。”中基寧波集團副總裁應秀珍舉例道，“假如有500萬美元大單擺在眼前，萬一全額墊付給工廠后不幸被取消，將為外貿企業帶來近1000萬美元的損失。那這筆生意，到底做還是不做?”

　　面對外貿訂單，進退維谷，正是廣大中小企業目前最真實的處境。

　　“我每天幾乎都是1點以后睡覺，就為了看美國和歐洲的新聞，以此來判斷公司下一步該怎么走。”就這樣，日復一日，擔心疫情繼續蔓延和期盼疫情早日結束，在李木的心上碾出兩道車轍。

　　沒有訂單，李木也沒閑著。他相信疫情會加速全球供應鏈的調整。

　　“公司目前當務之急是，要保障海外子公司的銷售優勢。堅持聯絡好、服務好客戶，比如為客戶介紹中國防疫經歷，捐助口罩等防疫物資，給予他們必要的人道關懷和幫助。也會以未來需求為導向，和客戶一起討論和分享新產品的思路與研發進程。”

　　“在這個過程中，依舊不能對研發有絲毫的放松，我們正在集中研發力量，加快產品的創新。”李木說，公司的自主研發項目創造了超過7成的經濟效益，遠遠超過客戶定制項目。最重要的一點是，他們一直在進行智能裝配線改造，目前一條生產線已經投入使用，效率足足是人工流水線的近5倍。

　　同時，他們已經開始進行東歐OEM的努力，打算在了解當地的法律法規、供應鏈后，建立自己的工廠。

　　最近的半個月，林先生也忙起了防疫物資對接。在公司的辦公樓下，一輛UPS國際快遞車正整裝待發，等待著小批量的民用口罩以包裹形式，搭上支援歐美客戶的旅途。

　　“2月底的時候，我們問美國客戶要不要寄口罩，他們當時說不用;沒想到現在口罩也成了他們的剛需。非常時期，我們也在靠防疫產品補一點出貨量的缺口，估計4月防護用品的出貨量會更大。”

　　與此同時，林聰也在考慮通過天貓旗艦店等內銷渠道，實現“多條腿走路”。目前，公司的現金流尚可。他相信等待疫情結束，總會迎來海外銷量反彈的那一天。

　　李木同樣相信，疫情早晚會得到控制，而成功終將垂青于有準備的人。“經濟復蘇后，我們能夠憑借性價比更高的產品，贏得客戶的青睞，獲得更大的市場份額。”

　　歐美國家，大量商城、工廠的關停、工程項目停擺——出海路子暫阻。這與2008年全球金融危機時尤為相似。

　　一家外貿企業關聯著上下游許多企業生計。也就是在那一年，許多外貿老牌企業開始選擇“出口轉內銷”自救，卻四處碰壁。

　　“制筆大王”寧波貝發在2008年，借奧運契機，投資近2億元建起了亞洲最大的奧運商品物流、營銷和供貨基地，向內銷轉型發起背水一戰。

　　同一年，創源文化在寧波寸土寸金的和義大道，開起了第一家“紙器時代”門店，一度在國內也有六七十家直營店，但最終在2014年暫停了國內市場新開辟的項目。

　　事后談起這場轉型之戰，貝發董事長邱智銘深感其中艱難：“做品牌不難，要做出有價值的品牌卻很難，除了資金還需要時間，沒有每年幾千萬元投入，沒有人才儲備，就是一場打水漂。”

　　創源文化的董秘鄧建軍則表示，創源首次試水國內市場折戟，一方面是因為相關產品的市場還有待培育，另一方面則是高端產品的特性決定了渠道的投入難以下降。

　　但早前的試水，都絕不會是一個終點。他們都意識到了面對內銷渠道之難，不僅要“借力”，還要“聚力”。

　　2018年，創源文化重啟了國內市場開辟計劃，針對不同產品定位，先后開起了“少女心選”、“戀嶼”等幾個自營文創品牌。

　　“這一次，為了布局和鎖定國內市場，我們投資了3家國內運營的公司和1家基金，為國內市場提供資金保障和渠道保障，投資規模加起來五六千萬這個水平。”鄧建軍介紹。

　　除了通過淘寶、拼多多等平臺開啟自營品牌的線上店鋪，創源文化還為網易云、小米等生態提供定制產品。并且，隨著文創產品受眾的擴大，他們還將嘗試接觸一些專業人士進行直播帶貨等等。

　　在他看來，現在新生代的消費者消費能力強、包容度高、更注重個性化表達。同時，電子商務的渠道的下沉，可以讓消費者直接面對工廠，然后根據需求設計、采購、生產、發貨。

　　邱智銘則準備聯合上下游逾380家企業，構建一個叫做“享生活”的互聯網云消費平臺，在“享生活”互聯網云消費平臺發放50億元企業消費券以及5000萬只平價口罩，激發消費潛能，拉動市場消費需求。

　　他和供應鏈上的各家企業達成了統一意見，這段時間大家都少賺錢，先養活工人，先活下來求生存，零售價與會員價差價部分，統統用消費券來抵扣，抵扣率可達50%至70%。

　　“我們當下的宗旨是犧牲利潤保訂單、保就業、保現金流、保社會穩定，當務之急，企業只有咬牙堅持，才有挺過去的可能。”邱智銘說。

　　11年前金融危機時，中國紡織工業協會會長杜鈺洲曾說，當行業處于低谷，龍頭企業一定要振作士氣，像頭雁一樣帶動更多中小企業飛躍眼前的困境。

　　這場考驗，考驗的已經不僅是一家外貿企業的抗風險和轉市場的能力，更是對一座城市外貿行業的大考。

　　3月30日，寧波市召開全市穩外貿工作電視電話會議，在全國率先出臺十條“穩外貿”新政，籌新增財政資金近2億元用于幫扶企業，并力爭盡快兌現到所涉企業。

　　林聰長期與中國信保寧波分公司合作，通過疫情期間快速理賠的“綠色通道”，在4月就收到了價值1200余萬元的賠款。這一筆賠付，著實幫他盤活了流動資金，并順利挽回了不少損失。

　　這些具體的行動，不僅能降低中小微企業規避訂單取消或延期風險的門檻，還能幫助企業及時掌握買家的經營動向，為疫情過后穩步恢復生產發展打好基礎。如果說金融工具能為企業接單插上“保險帶”，那么線上展會的“云撮合”，則將解答“訂單從哪來”的問題。

　　一些想試水電商直播、社交電商的企業可以于4月9日參加寧波“千企萬品”電商云促銷系列活動，與抖音線上直播業務做對接;4月10日，市商務局還將搭建平臺，開展一場“拼多多與寧波企業視頻直播對接會”。

　　渡過了危，就是機。對于要扛滿全場的寧波外貿人來說，他們熬過了艱難的春天，還要思考如何度過夏天、秋天和冬天。

　　只有把準備做得更完備一些，才能等來下一個春天。

　　(應受訪對象要求，李木、林聰為化名)