面對來自美國的意外大訂單 上海規模最大的紡織外貿企業這樣處理

　　“目前生產情況如何？約定日期前這批服裝能否全部交貨？”位于長寧區愚園路上的上海新聯紡進出口有限公司設計中心內，新聯紡總經理陳崢正忙著叮囑公司業務七部負責人李華樑，要按期保質完成北美客戶的最新一批服裝訂單。

　　前段時間一直眉頭緊鎖的“老外貿”陳崢，如今看起來輕松了許多。

　　一封突然的郵件帶來轉機

　　幾個月前，這家滬上紡織服裝行業進出口規模最大的外貿企業，一度陷入迷茫。

　　陳崢感慨，這是從事外貿30年來最困難的一年。年初暴發的疫情讓外貿企業遭遇了前后兩段“擠壓”。起初，國內一時無法復工復產，擔心海外訂單無法按時交付；當四五月份生產能力逐漸恢復，海外疫情來勢洶洶，國外客戶紛紛停止下單。

　　下半場的挑戰比上半場更嚴峻。“不論是代工廠還是公司，沒活可干、沒單可接是致命的，畢竟固定支出擺在那里，現金流可能就夠幾個月。”當時，整個外貿行業對疫情走勢的判斷不明朗，新聯紡也難以判斷今年究竟會跌多少，30%還是50%？也許更多。

　　往年，新聯紡的年進出口貿易量約13億至15億美元，其中出口超過10億美元。出口中，新聯紡的核心板塊——服裝ODM(原始設計制造商)供應鏈一站式服務，一直是歐洲、日本等多個知名時尚服裝品牌的穩定供應商。

　　常規的服務貿易訂單全行業萎縮，而在ODM領域，雖然幾個大的客戶海外紛紛關店、訂單萎縮，但憑借在研發、設計、生產技術方面的優勢，是否可以開辟出新市場？

　　“面對變局只能自我調整，以確定性的改變應對不確定性的變化。”陳崢說。以前，靠幾個穩定的大品牌訂單，新聯紡從設計、打樣、檢測到代工生產的全產業鏈“高枕無憂”。然而，疫情之下這些大牌在海外的實體店大量歇業，新聯紡卻突然面臨從未有過的“斷鏈”風險，尤其是下游的代工企業隨時可能倒閉。

　　改變和轉機，從一封意外郵件開始。

　　四月上旬，專注開發歐美服裝出口的業務七部外銷骨干金培毅接到一封郵件，一北美客戶提出總金額近千萬美元的訂單需求。當時，金培毅和李華樑喜憂參半，無比糾結。喜的是，在疫情時期依然被海外客戶信賴，而且當前迫切需要新的訂單打開空間、走出困境。憂的是，適逢全球疫情高峰，國外服裝品牌紛紛關店，這個“陌生”客戶訂單雖誘人，但客戶端的銷售是否會受疫情沖擊呢？而且來的是一張大單，疫情之下的履約風險更需加倍斟酌。

　　陳崢和決策團隊很快拍板：接單！絕不能錯過任何改變和發展的機會。

　　不把雞蛋放到一個籃子里

　　這是一個來自北美大型知名超市的訂單。

　　陳崢對記者分析，疫情期間，時尚類服飾需求萎縮，但這個超市的訂單是家居運動休閑服，也就是基礎類服飾。“對超市來說，這里賣的休閑服裝和超市的‘面包’‘黃油’一樣，是老百姓(72.490, 0.00, 0.00%)的剛需，我們出口給客戶的產品其實不是衣服，而是‘不會過期的面包’。”而且，疫情以來，這家大型超市運營良好。

　　不過，理性的分析畢竟不能消除現實的風險。新聯紡憑借以往經驗和良好信用，一方面與中國出口信用保險公司達成一致，為這單特殊時期的業務上了“保險”。另一方面，考慮到對方貨到后付款，將這單業務分拆為三單分批執行，降低風險和資金壓力。

　　“意外”訂單讓新聯紡的上下游在疫情中也緩了一口氣。這單生意不在于賺了多少利潤，關鍵是保證了ODM供應鏈的不停歇。“新聯紡在我們最困難的時候拉了一把，讓我們看到了繼續生存下去的希望，上百名工人的飯碗也保住了。”新聯紡下游的浙江代工廠負責人說。

　　來自北美超市的這單生意，也給新聯紡打開了改變的新空間。

　　以往，新聯紡的ODM客戶主要面向的是時尚類客戶，但其實客戶的結構組成相對單一。一旦面臨類似疫情這樣的突發危機，不但面臨關店風險，而且對價格敏感的消費者來說，對時尚類服飾的需求也會大大降低，企業難以規避訂單萎縮的風險。相反，此時價格相對便宜，本就是剛需的基礎類服飾需求會更旺盛。像超市這類綜合性的大賣場，就是基礎類服飾最主要的客戶。

　　“仔細觀察會發現，疫情期間正式的場合減少了，大家穿著更隨意了，尤其是女士們逛街‘買買買’的欲望也明顯下降，但居家休閑類的需求并沒有下降，有些品類甚至逆勢增長。”陳崢說。早在三年前，新聯紡就著手謀劃通過打開北美超市渠道，補上基礎類服飾這塊短板，而疫情加速了這一轉變的進程。

　　時尚類服飾毛利似乎更高，但因季節性強而且跟隨潮流而動，每款規模也比較小。與之相比，客戶雖然對基礎類服飾的價格要求更苛刻，但其訂單規模大、款式要求相對簡單。特別是，不管何時基礎類服飾都屬于剛需，抗沖擊和風險能力強，可以保證訂單的穩定性。

　　疫情中的這次“嘗試”，更堅定了新聯紡的判斷和改變的步伐。陳崢表示，未來將發展更多元化的客戶、構建不同層次的市場，在風險來臨時可以“東方不亮西方亮”，而不是把雞蛋放在一個籃子里。

　　越是困難越要守住“火種”

　　多元化的市場開拓，讓新聯紡在疫情的調整和改變中慢慢恢復元氣。

　　如今，公司海外穩定的傳統時尚大品牌的ODM訂單已漸漸回暖。記者在新聯紡的打樣中心看到，設計師和打樣師正緊張地忙碌著。“其實，疫情期間我們的設計開發工作一刻沒停，4月以來根據各品牌客戶的產品訴求，設計打樣了近2000件樣衣，居然超過了去年同期的打樣數量。”設計打樣平臺負責人潘惠頻說，這是企業最核心的競爭力，越是困難時，越要守住“火種”。而這，也是企業敢于在疫情期間果斷接下北美客戶“超級”訂單的底氣。

　　實際上，今年以來，由于客戶需求萎縮，新聯紡主動推介，反過來通過調研市場，主動將設計小樣推送給客戶，激發客戶需求。過去幾個月，不少新聯紡主動推送的開發樣品陸續被時尚品牌的大客戶采納，完成了不少小批量“無中生有”的訂單。

　　困難時期研發設計不斷檔，為下一輪重新出發做好了充足準備。

　　基于長期合作建立的信任和研發設計能力的不斷升級，新聯紡服務的某ODM時尚服飾大客戶近日表示，愿意賦予新聯紡這類優質供應商更大服務空間。一旦被認定為“優質賦能供應商”，將獲得產品出口的免檢資格，未來企業的訂單會更有保障。

　　談到國內市場，陳崢表示，新聯紡將著重通過進口業務來積極開拓“內循環”市場，特別是進博會背景下的進口消費品內銷業務。最快今年下半年，新聯紡在天貓上的進口商品旗艦店即將亮相。

　　近期，新聯紡還與集團下屬的各家兄弟公司一起，積極參與東方國際集團在上海南虹橋地區打造聯動長三角、輻射全亞洲的進口商品集散中心計劃。