Sales And Maintenance

Après près d 'une décennie de consultations sur le marketing des entreprises, il est apparu un "principe": presque tous les experts ont estimé que les résultats de ces consultations étaient défavorables aux "personnes compétentes" au sein de l' entreprise;

En ce qui concerne les ? projets de distributeurs ?, le succès semble également réduire l 'importance du système d' activité sous - Directeur des ventes;

Il semble que l 'une des clefs du succès du projet de consultation est de convaincre les patrons de quitter ces "cadres d' affaires", de briser leur résistance et d 'utiliser des outils scientifiques, des technologies pour planifier le marketing, gérer le marketing et contr?ler le marketing; ainsi, votre entreprise va se développer plus rapidement;

Nous avons besoin d 'un billet de 48000 dollars pour entendre le Directeur général de la climatisation de GLI, Dong Mingzhu, révéler que GLI est devenu un grand nombre des secrets des entreprises chinoises les plus lucratives d' électroménager; l 'une d' entre elles est de virer les prétendus "gros clients";

Les chefs d 'entreprise devront peut - être payer plus cher pour comprendre certains des secrets clefs du développement durable de l' entreprise, à savoir: le licenciement des ? personnes qualifiées ?; la mise en place d 'un ? système ? scientifique pour stabiliser les bons du marché.

"Capable" semble le plus important "dans le domaine de la construction de dealer", "des relations personnelles capable" et le distributeur, "capable" la capacité de négociation de capacité, le scintillement, ils n'ont pas le patron si important!

　　二、與經(jīng)銷商合作的誤區(qū)

1, le patron ne se soucie pas de stratégie de canal, ne se soucie pas de ressources propres et la capacité d'investissement, se soucie seulement de savoir combien de distributeurs; que plusieurs distributeurs qui sait qui l'a aidé à gagner de l'argent; en fait, les distributeurs principaux, de toutes les villes de conna?tre toutes Les industries n'est pas difficile; dur, c'est de l'admettre, l'autre capable de créer de la valeur;

2, une fois que des progrès n'est pas idéal, ou canaux de mauvaise qualité, ou de perte de dealer, c'est la faute de directeur commercial, que c'était "parce que le Directeur des ventes d'incompétence ?; et changer de traitement Directeur des ventes et de directeur des ventes continuent d'augmenter le salaire annuel de certaines entreprises; Directeur des ventes a augmenté de plus de 50 000; à salaire élevé, la plus grande déception; je ne sais pas, Directeur des ventes et de la responsabilité, de capacité et de contacts, est fondamentale.

3, en ce qui concerne les relations avec les distributeurs, et qu'aucun contenu technique, "dealer est facile à faire, rien de mercenaire. ?;

Comme chacun le sait, les distributeurs de la demande est très complexe, les ressources, la capacité de distributeurs, de facteurs et soumis à leur famille une variété de la volonté personnelle et de facteurs externes tels que la politique, etc.;

4, entreprises d'excellentes performances, à tort, que le r?le directeur des ventes;

Presque toutes les entreprises privées, Directeur des ventes sur le marché de la Direction générale du Directeur ou directeur marketing, créé le directeur pour la gestion de certaines entreprises de commercialisation de directeur des ventes, Directeur et directeur marketing; essence ou directeur des ventes, comme chacun le sait, directeur marketing est directeur marketing, anglais de retrait d'écriture sont les OCM, Directeur des ventes (ou essentiellement nommé directeur marketing Leadership directeur marketing (En effet, directeur marketing), sont des actions à court terme; le canal de ces entreprises, t?t ou tard, tu vas avoir un accident;

　   三、經(jīng)銷商吸引、服務、共贏的重要技術、工具介紹

　　1、“營銷商”支持系統(tǒng)

Les inventeurs comme professeur célèbre Kellogg Northwestern University parmi nous la commercialisation des trois "distingué professeur" et partenaires des états - Unis d'Amérique, le monde de la commercialisation de canaux Louis l'autorité suprême W. Stern;

Il aide les entreprises clientes à mettre en place un système: utiliser l 'influence des canaux pour planifier les capacités stratégiques pertinentes; promouvoir et aider les sociétés de distribution à utiliser leurs propres avantages régionaux, en plus de leurs fonctions traditionnelles de logistique, de distribution, etc., pour aider les fabricants à promouvoir des marques et à maintenir leur marque; autrement dit, les entreprises commerciales sont passées de ? distributeurs ? à ? distributeurs ? pour devenir ? services de commercialisation, d' appui à la commercialisation ?;

Par l 'intermédiaire de la société de distribution de jouer un avantage unique de faire certaines des premières entreprises de marque, de réduire les co?ts globaux des deux parties et d' améliorer l 'efficacité des deux parties;

Le système d 'appui aux ? distributeurs ? a permis d' importer en Chine des exemples plus réussis de Yantai grande muraille du Shandong; il a incité les distributeurs de Yantai Grand Muraille à soutenir les fabricants sur le plan financier, ce qui a permis aux distributeurs de Yantai de réaliser des bénéfices nettement supérieurs à ceux des autres marques de vin; il a permis à la Grande Muraille de se lancer dans une entreprise de 28% et d 'entrer rapidement dans les cinq plus grandes sociétés du pays; les résultats ont été largement supérieurs à ceux de toutes les marques qui ont démarré simultanément;

Kotler Consulting Co., Ltd, le Conseiller principal du district de Chine, Tsang Xiang - Wen, est un projet de vente de Yantai à la Grande Muraille de l 'aide.

2, le système de cha?ne de la concurrence des entreprises

Le père de commercialisation moderne de l'invention par la Phillip ? Kotler.

Philip Kotler que: ? La concurrence entre les entreprises et les entreprises ont de fait n'existe pas, maintenant, la concurrence sur le marché, est en fait de la concurrence entre les entreprises de la cha?ne et la cha?ne de l'entreprise; par conséquent, les entreprises de la cha?ne à l'intérieur peut être comme une entreprise, Dans des informations de vente, de co?ts logistiques, de frais d'entreposage, de l'évaluation des performances des employés, promotion de la planification et ainsi de suite "pparent";

Philip Kotler a mis au point des systèmes d 'appui tels que ? Marketing inversé ?, ? marketing de base de données ?, ? marketing personnalisé ?, ? marketing de cha?ne d' approvisionnement ?, etc., pour soutenir la ? commercialisation de la cha?ne d 'entreprise ?; Philip Kotler a personnellement supervisé la création de La cha?ne ? baojie - volma ?; et ? Pepsi - Kentucky ?, ? Coca - Cola - revendeur ? sont également des cha?nes d' entreprises bien connues.

La cha?ne des entreprises chinoises est la climatisation: les fabricants et les entreprises commerciales régionales cofinancent des coentreprises qui servent les terminaux locaux et les consommateurs; et les systèmes compétitifs de la cha?ne des entreprises puissantes qui font de la climatisation et de l 'électricité en général les entreprises les plus rentables.

Marque par canal

Par le Secrétaire général adjoint de l 'Institut de marketing de Chine, le Conseiller principal de la société de Conseil de Kotler a été développé et utilisé à long terme dans un certain nombre de moyennes entreprises de vin blanc.

Entre les fabricants, les opérateurs de marque et les distributeurs, pour se faire conna?tre, se reconna?tre et se traiter, investir des ressources financières et humaines considérables sont des "co?ts de paction"; grace à la conception de "marques de Canal", les entreprises industrielles peuvent être plus réceptives à l 'ensemble du canal, renforcer La confiance des entreprises commerciales dans la coopération et accro?tre les moyens de négociation, réduisant ainsi les "co?ts de paction".

Les marques de canal comprennent des valeurs d 'entreprise telles que l' expérience réussie de l 'investisseur, le style d' entreprise, le charme de la personnalité, la moralité, etc.

L'emballage comprend également l'image de l'entreprise, y compris l'équipe de gestion de l'investissement de l'emballage; de l'entreprise, de l'équipe de terrain tels que la qualité, la technologie, la rentabilité de l'entreprise, l'emballage de résistance, etc.;

Par l'intermédiaire d'un système de "valeur de marque de canaux de guidage de raffinage et de l'image de marque de la planification, de normaliser les détails et la diffusion, et de réduire la difficulté de marchands, de réduire les distributeurs" incitation "les co?ts, de réduire le co?t du capital, de réduire l'un de l'autre afin de prévenir et de chaque calcul de pertes.

C'est le plus chargé avant la guerre.

4, le système de collaboration de distributeurs

Ce type de système de nombreux; les représentants de la société pour les entreprises et le développement, gagnant - gagnant sur l'industrie des biens de consommation rapide sur un ensemble d'outils de gestion.

Comprend:

1) Le distributeur Business System (Distributor - Business System), premier système mondial de gestion des stocks mis en place avec l 'aide des fabricants, a amélioré le niveau d' activité des distributeurs et l 'efficacité des deux parties.

2) Le système intégré d 'exploitation des distributeurs (IDS, Integrated Business System), également connu sous le nom de programme intégré de commercialisation; PGG aide les distributeurs à procéder à des pformations de type PGE, qui ont des structures organisationnelles et des modes de fonctionnement similaires à ceux de PGG.

Les deux parties vont des normes relatives au personnel aux normes relatives aux petites camions.

Ce P＆G et distributeurs facilement sur les problèmes de parvenir à un consensus, même si les deux parties en conflit, la gestion du personnel est également facile à communiquer, de résoudre;

P＆G de marketing, de vente, de financement, de la technologie et d'autres départements pour former un groupe de travail interdépartemental, pour effectuer un diagnostic sur les distributeurs, d'identifier les questions de gestion et l'insuffisance des plans de reconstruction P＆G conformes aux normes.

Le distributeur automatique selon le plan de reconstruction, des identifiants de groupe fournit divers types de soutien;

(3) d'un système de régénération efficace de distributeurs (efficient distributeur Replenishment): système de réponse rapide d'un ensemble de logistique.

(4) Le système de combinaison de bureau: la réforme du Département de vente pour le Ministère du développement des clients d'affaires (CBD), la tache principale de services clairement est de service distributeur; selon le canal forme respectivement pour l'Organisation de ventes, de fonctionnement, de sorte que les canaux employés de concentrer notre attention sur le canal, un consultant de commercialisation expert; "dealer le Bureau", gestionnaire de bureau régional dans les distributeurs de l'entreprise, de sécurité des informations en temps utile, symétrique;

(5) les distributeurs de fonds (distributeur Business funding): 1,5% pour chaque ordre de distribution de distributeurs comme sur support, par commande Procter & Gamble, de soutenir des activités de vente les types suivants: salaires représentant des ventes de distributeurs et les frais de voyage, les activités de promotion des distributeurs, les frais de Communication de distributeurs, tant qu'ils ne sont pas au - delà de la sorte de charge et dédiée à ces trois utilisations, Procter & Gamble selon des rapports de frais de remboursement;

6) systèmes de communication: système de formation du personnel des opérations de distribution; communication ogsm entre la direction des distributeurs (sur une période d 'un an ou plus relative aux objectifs, aux stratégies et à la mise en ?uvre, afin d' aider les fabricants à réduire sensiblement leurs différends avec les distributeurs et d 'obtenir des avantages mutuels); examen des entreprises (examen trimestriel complet, tous les mois, pour identifier les possibilités et les obstacles au développement des entreprises en vue d' une planification et d 'un plan nouveaux et d' une percée);

7) Systèmes B2B: participation à des systèmes d 'information d' entreprises commerciales (par exemple, walma); accès sécurisé par mot de passe pour les opérateurs d 'usine, permettant de surveiller en temps voulu l' emplacement de leurs produits: dans les entrep?ts du distributeur ou dans les rayons terminaux ou vendus.

Pour faciliter les fabricants de fournir aux distributeurs des fournitures de rechange, le développement de nouveaux produits, et d 'autres services.