ディーラーの企業誘致とメンテナンス

「ディーラープロジェクト」にとって、成功したプロジェクトも、販売ディレクター以下の業務システムの重要性を低下させたようだ。

コンサルティングプロジェクトの成功の鍵の一つは、どのようにボスを説得し、これらの「業務中堅」を離れ、彼らの抵抗を突き破り、科學的なツール、技術を採用して、マーケティングを計畫し、管理し、マーケティングを掌握することであるようだ。これにより、あなたの企業はより速く発展します。

私たちは48,000元のチケットを買う必要があります。グリーエアコンの董明珠総裁がグリーが中國で最も儲かる家電企業になるための多くの秘訣を披露するのを聞くことができます。その一つは、いわゆる「最大の顧客」をクビにすること、

企業のオーナーは、企業が持続的に発展するためのいくつかの重要な秘訣を理解するために、より大きな経営コストを払う必要があるかもしれません。その一つは、いわゆる「有能な人」をクビにすること、科學的な方法で、科學的な「システム」を構築し、市場の勝機を安定的に操作する。

「有能な人」が最も重要なように見える「ディーラー建設」の分野では、「有能な人」とディーラーのプライベートな感情、「有能な人」の交渉能力、ごまかし能力は、やはりボスが思っているほど重要ではありません！

　　二、ディーラーとの提攜の誤り

1、ボスはルート戦略に関心がなく、自分の企業誘致資源と能力に関心がなく、どのくらいのディーラーを認識するかだけに関心がある、誰が知っているディーラーが多いと思っているのか、誰が大金を稼ぐことができるのか、実際には、すべての業界のすべての都市の主要な販売店と知り合いになることは難しくありません。難しいのは互いに認め合い、互いに価値を創造することができること、

2、いったん企業誘致の進展が理想的ではない、あるいはルートの品質が悪い、あるいはディーラーが流失したら、販売総監を責めて、「販売総監が無能だから」と思った、そこで、販売ディレクターを絶えず変更し、販売ディレクターの待遇を高め続け、一部の企業のセールスディレクターの年収は50萬ドルに上昇している。給料が高ければ高いほど、失望が大きくなる。販売ディレクターの責任、能力、人脈を知らないのは、根本的ではありません。

3、ディーラーとの関係について、技術的な含有量がないと勘違いして、「ディーラーは簡単だから、利ざやになるだけだ」、

特に、ディーラーの需要は非常に複雑で、ディーラー自身の資源、能力、願望などの多種の個人要素と家庭、政治などの多種の外部要素に制約されている。

4、企業の業績が優れていると、販売監督の役割が大きいと勘違いしている、

ほとんどの民間企業は、セールスディレクターがマーケティングディレクターまたはマーケティングディレクターをリードしています。マーケティングディレクターを設立して販売ディレクター、マーケティングディレクターを管理する企業もあります。マーケティングディレクターの実質は販売ディレクターであり、マーケティングディレクターはマーケティングディレクターで、英語の略語はすべてCMOです。販売ディレクター（または名目上はマーケティングディレクター）がマーケティングディレクター（実際にはマーケティングディレクター）を率いるのは、短期的な行為である。これらの企業のルートは、遅かれ早かれ問題になるだろう。

　?三、ディーラーの誘致、サービス、ウィンウィンの重要な技術、ツールの紹介

　　1、「営業者」サポートシステム

発明者は、米國マーケティングの3大「傑出した教授」の1人である米ノースウェスタン大學ケロッグビジネススクールの著名な教授、米コトラーコンサルティング會社のパートナー、世界チャネル學の最高権威であるルイ?W?スターン、

それは顧客企業が「チャネル影響力」を核心として関連戦略能力を計畫するシステムを構築するのを支援し、ディーラー會社が伝統的な物流、流通などの機能を発揮する以外に、自分の地域の優位性を利用して、メーカーに協力していくつかのブランドの普及、ブランドの維持の仕事をするように促して助けます；つまり、商業會社は「ディストリビュータ」「代理店」「ディーラー」から、「マーケティングサービス、マーケティングサポート業者」に転換した、

ディーラー會社が獨自の強みを発揮してブランド會社がしていたことを行い、雙方の総コストを下げ、雙方の利益を高めた、

「販売者」支援システムの中國での導入に成功した例として、山東省煙臺長城ワイン公司、それは煙臺長城ワイン會社のディーラーが資金面でメーカーを支持するように促し、煙臺長城ディーラーの利益率を他のワインブランドディーラーよりはるかに高くした、煙臺萬里の長城が開局すると企業の利益は28%に達し、売上高は急速に全國5強に入った。業績は同時にスタートしたすべてのブランドをはるかに上回っている。

コトラーコンサルティング會社中國區の杜建軍上級顧問、曽祥文氏は、煙臺萬里の長城販売事業の協力者だ。

2、企業チェーン競爭システム

現代マーケティング學の父フィリップ?コトラーによって発明された。

フィリップ?コトラー氏は、企業と企業の間の競爭は実際には存在しない、現在の市場競爭は、実際には企業チェーンと企業チェーンの間の競爭であり、そのため、企業チェーン內の各企業は1つの企業のように、販売情報、物流コスト、倉庫コスト、従業員の業績評価、販促企畫などの面で「シームレスに接続」することができます。

フィリップ?コトラーは、「逆マーケティング」、「データベースマーケティング」、「オーダーマーケティング」、「サプライチェーンマーケティング」などのシリーズのサポートシステムを開発し、「エンタープライズチェーンマーケティング」をサポートしている。フィリップ?コトラーは「P&G-ウォルマート」の企業チェーンの構築を直接指導した。「ペプシコーラ―ケンタッキー」、「コカ?コーラ―當労を売る」なども有名な企業チェーンだ。中國企業の企業チェーンはグリコエアコン：メーカーと各地域の商業會社が共同出資して合弁企業を設立し、現地の端末、消費者にサービスを提供する、グリコの企業チェーン競爭システムは、エアコン、ひいては家電業界全體で最も儲かる企業になった。

3、チャネル化ブランド

中國マーケティング學會副秘書長、コトラーコンサルティング會社高級顧問の曽祥文氏が開発し、複數の中級白酒企業に長期的に運用している。

メーカー、ブランド運営者とディーラー企業の間で、相手に自分を認識させ、自分を認めさせ、自分を大切にするために、大量の資金と人力を投入し、これらはすべて「取引コスト」である、「チャネルブランド」の企畫を通じて、工業企業のチャネル全體に対するアピール力を高め、商業會社の協力自信を強め、交渉の切り札を増やし、それによって「取引コスト」を下げることができる。

チャネルブランドの內容には、投資家経営者の成功経験、経営スタイル、人格的魅力、道徳的品質などの企業価値が含まれます。企業文化規範：企業対人、パートナー、消費者、社會などに対する価値観、処世原則を含む、

企業イメージパッケージ、投資経営陣パッケージ、企業の末端チームの包裝、例えば品質、技術、企業の収益力、実力などの包裝

システムの「チャネル指向のブランド価値抽出、ブランドイメージ企畫」、伝播の詳細化の規範を通じて、企業誘致の難易度を下げ、ディーラーの「インセンティブコスト」を下げ、資金コストを下げ、相互防止、相互計算による損失を減らす。

つまり戦爭の前に勝とうとし、人を奪うことだ。

4、ディストリビュータ協同システム

このようなシステムは多い、最も代表的なのは、プロクター?アンド?ギャンブル社がメーカーのウィン?ウィンのために開発した、急速な消費財業界に大きな影響を與える管理ツールのセットだ。

次の項目があります。

（1）ディストリビュータ?ビジネス?システム（Distributor Business System）は、製造業者がディストリビュータを支援して構築した世界初の仕入先預金管理システムである。ディーラーの経営水準を高め、雙方の効率を高めた。

（2）ディストリビュータ統合経営システム（IDS、integrated Business System）、統合マーケティング改造計畫とも呼ばれる、P＆GはディーラーのP＆G式の改造を支援し、改造後のディーラーはP＆Gと似た組織機構と運営方式を持っている。雙方は人員基準からミニバン基準まで全面的に連攜している。このようにP＆Gとディーラーは直面する問題に対して共通認識を達成しやすく、衝突が発生しても、雙方の管理者はコミュニケーションしやすく、解決しやすい、

P＆Gマーケティング、販売、財務、技術などの各部門は部門をまたぐ作業グループを構成し、ディーラーを診斷し、その管理上の問題と不足を探し出し、一緒にP＆G基準に合った改造計畫を制定する。ディーラーは自ら計畫に従って改造を行い、IDSグループは各種サポートを提供する、

（3）高効率ディストリビュータ補充システム（Efficient Distributor Replenishment）：物流の迅速な反応システムセット。

（4）合署事務制度：販売部を顧客ビジネス発展部（CBD）に改革し、業務部門の主な仕事はサービスディーラーであることを明確にする、チャネルの形式に基づいてそれぞれ販売組織を構築し、チャネル従業員がそのチャネルの運営に集中して研究し、コンサルタント型マーケティング専門家になるようにする、「ディーラーは事務所」、地域マネージャーはディーラー企業で事務を行い、情報のタイムリー、対稱性を保障する、

（5）ディストリビューター基金（Distributor Business Funding）：各注文の1.5%はディストリビューターに対するディストリビューターのディストリビューターサポートとして、P＆G社が制御し、以下のいくつかの販売活動をサポートする：ディストリビューターの販売代表の給料と出張旅費、ディストリビューターの販売促進活動、ディストリビューターの交際費、P＆Gは、この費用を超えず、上記3つの用途に専用である限り、費用報告書に基づいて清算する。

（6）コミュニケーションシステム：ディストリビュータ業務人員トレーニングシステムを含む、ディストリビュータ管理層OGSMコミュニケーション（1年以上にわたる目標、目的、戦略、実行に関するコミュニケーションは、メーカーとディストリビュータとの間の食い違いを大幅に減らし、ウィンウィンを達成するのに役立つ）、ビジネスレビュー（毎月四半期ごとに毎年、全方位的にレビューし、ビジネス発展の機會と障害を見つけて、計畫と計畫を立て直し、突破を得る）、

（7）B 2 Bシステム：ウォルマートなどの商業會社に參加する情報システム、メーカーの業務員がパスワードを入力してログインすると、ディーラーの倉庫や端末の棚、またはすでに販売されている製品の位置をタイムリーに監視することができます。メーカーがディーラーに補充、新製品開発などのサービスを提供するのに便利である。