The Strategy Of Control And Control Under The New Business Pattern

Il s' agit d 'un phénomène de commercialisation qui se répercute sur les ventes normales de produits des distributeurs dans d' autres régions de distribution en raison de l 'apparition de ventes interrégionales de produits motivées par des intérêts tels que différents distributeurs à différents niveaux dans les réseaux de distribution ou des opérateurs sur différents marchés au sein des entreprises, et qui entra?ne une instabilité des prix de vente des produits et des tensions entre les membres des canaux.

Comment pouvons - nous raisonnablement faire face à ce phénomène du marché qui est si dangereux?

Est - ce que c 'est un jeu classique de garantie, de codage, de fouille?

Ou reconfigurer le système de distribution sur un marché national unifié pour "délaisser"?

C 'est vraiment un cancer?

M. Xu yingyun va vous dire comment faire face à la situation dans la nouvelle configuration des affaires.

Comment prévenir efficacement ce genre de "malaise"?

Actuellement, les entreprises pharmaceutiques de nombreux mon pays reste en marge, le moyen de codage classique.

Cette manière habituelle avant et après l'an 2000, la gestion de la falsification des résultats.

Toutefois, avec l'amélioration de notre pays au cours de ces dernières années, le secteur de la distribution de la concentration de médicaments, le développement rapide des entreprises de logistique interrégionale, ces procédés classiques des biens ne peut être "Arrête de fuir ne régit pas canaliser".

Le cas de la gestion logistique a Pharmaceutical Group

Le matin du 22 juillet 2000, a organisé un groupe pharmaceutique de produits de perte de poids dans Fuling (ci - après a) Droit de distribution d'enchères, 120 distributeurs offre de marques de main sont assis, par la mise aux enchères de 2 heures, 43 de la distribution totale autorité fleur tombent les, re?u de marge à 38 millions de dollars, la tache de vente 2000 de 8 à 12 mois, 2 milliards de yuan ont finalisé.

Après la réunion, a acquis des droits de distribution pharmaceutiques et d'un accord régional de la distribution totale, de préciser les droits et obligations des deux parties, l'Accord prévoit le maintien de l'ordre et de la plage de distribution de prix, les prix de leurs ventes pour des distributeurs secondaires, demandé à tous les niveaux de distributeur fournit des ventes vers d'autres dispositions.

Dans le cas des distributeurs qui n 'ont pas respecté l' accord, la société déduit la caution pour couvrir les pertes liées à la défaillance.

Les bénéfices sont calculés sur la base d 'un ? Retour semestriel ? et ne sont payés aux distributeurs que pour la première année, soit près de la moitié de l' année suivante.

On sait que les distributeurs qui ont de bons résultats en matière de vente et qui n 'ont pas de comportements contraires à la vision peuvent obtenir des bénéfices annuels de plusieurs millions de dollars.

Chaque région dispose d 'une équipe professionnelle chargée d' encadrer les distributeurs et de mettre en place des distributeurs secondaires pour aider les distributeurs généraux à améliorer la distribution des produits a.

Chaque fois que le produit envoyé à chaque distributeur général contr?le une certaine quantité et porte un numéro correspondant sur l 'emballage, le numéro et le numéro de lot de production sont imprimés ensemble et ne peuvent pas être déchirés ou modifiés sauf si l' emballage est remplacé.

A les entreprises pharmaceutiques disposent d 'un Département d' inspection qui effectue des tournées dans l 'ensemble du pays afin de contr?ler rigoureusement les activités de contrebande et les prix du marché des distributeurs et de protéger strictement les intérêts des distributeurs locaux.

Dès que les numéros de série ne correspondent pas à la région, on procède immédiatement à des recherches sur place et à la recherche de leurs homologues.

En analysant ces dossiers, l 'auteur a constaté que la société pharmaceutique a est un exemple typique de la fa?on dont notre entreprise pharmaceutique gère actuellement la contrebande.

L 'approche classique qu' il représente peut être brièvement résumée comme suit:

Courtage en garantie

En ce qui concerne les produits a, les entreprises pharmaceutiques a ont vendu aux enchères les qualifications générales de distribution sous la forme d 'une caution.

A Pharmaceutical Enterprise a qualifié ce mode de vente de "agent de vente en ligne": "l 'importance de la caution versée par le distributeur est secondaire et, plus important encore, la préservation d' une relation de crédit unique entre les fabricants.

On va les payer caution, mais tant que 80% de la distribution sans achever la tache de vente de marchandises, le dép?t est remboursé à un dealer.

Région de la marge du système distributeur de maintien de stimuler considérablement le sens des responsabilités, c'est d'une grande importance pour empêcher la falsification.

Commentaires: Cette approche exclusivement de variétés de fabricants de marque dans la variété ou plus grand, tel qu'un produit est vendu au détail pour 285 EUR / de la bo?te, à l'époque de la publicité d'un produit haut de gamme est très forte.

Pour les variétés de médicaments génériques, qui ne convient pas, car le nombre de médicaments génériques à des produits similaires de nombreuses variétés très facile de trouver des alternatives, les fabricants ne possède pas de pouvoir de négociation, les concessionnaires ne sera pas pour des centaines de milliers de variétés de médicaments génériques actionné par les fabricants de liaison.

Mais, de médicaments génériques de produits et plus facile de la falsification, donc, peu de sens pour les fabricants sont principalement des médicaments génériques sur les pratiques en matière de marge re?u.

Deuxièmement, sur le distributeur de sélection rigoureuse et de gestion

Afin de garantir que les distributeurs de l'identité propre et de faire fonctionner le train a pharmaceutiques sélectionnés de partenaires, pas trop bon.

Droit de distribution de vente aux enchères est tombé avant la tenue de tamis qui manque de sincérité, la réputation de différence, le dealer de faible capacité, pour empêcher la falsification sur le premier canal de l'assurance.

En plus rigoureuse, mais a également des distributeurs pharmaceutiques sont "contr?ler": signature des contrats et des distributeurs de stricte.

Préciser dans le contrat ajouté "clauses interdisant la vente", les activités de vente strictement limitée dans la plage de marchés régionaux et à la fin de l'année un dealer et si la falsification de combiner, de sorte que le distributeur n'ose la falsification.

Commentaires: Cette approche peut fixer temporairement dealer "pur", mais c'est de la dynamique de développement, ne peut assurer les distributeurs ne bouge la falsification de l'esprit tordu.

Même si c'est de remplacer les distributeurs, la charge de travail ne dit pas aussi confrontés au même problème.

Le principal problème est que la pratique des ? zones restreintes ? limite la capacité de distribution actuelle des distributeurs, en particulier des grands distributeurs opérant au niveau interrégional, et ne permet pas aux distributeurs d 'utiliser pleinement leur réseau de radioactivité.

Les distributeurs sont comme des oiseaux en cage, ils ne doivent pas s' envoler.

Emballage de produits différencié par région

Sur différents marchés régionaux, les mêmes emballages sont marqués différemment; ou les différents circuits de distribution sur le même marché utilisent des emballages de différentes couleurs (par exemple, les emballages hospitaliers et les emballages de pharmacies) comme mesure courante de lutte contre la contrebande.

A les produits envoyés par l 'entreprise pharmaceutique à chaque distributeur général portent un numéro correspondant sur l' emballage, les numéros de série et les numéros de lot de production étant imprimés ensemble et ne peuvent pas être déchirés ou modifiés tant que l 'emballage n' a pas été remplacé.

Par exemple, le produit a envoyé à un distributeur de Hubei "Kyushu Tong" a été imprimé au laser avec le mot "ventes dans la zone limitée 027".

Commentaire: Cette différenciation d 'emballage de produits permet de suivre plus précisément le Mouvement des produits, ce qui fait que les distributeurs ont des doutes sur la marchandise et n' osent pas agir à la hate.

Parce que, en cas de contrebande, les fabricants peuvent suivre l 'historique du produit, peut fournir des preuves réelles pour le traitement de la contrebande.

Toutefois, cette approche, qui implique l 'ajout de lignes de production, rend plus difficile le processus de production et, d' autre part, ne facilite pas la diffusion uniforme des marques de produits et l 'établissement d' une image uniforme des produits, et risque même de donner aux consommateurs l 'impression erronée qu' Il s' agit de produits contrefaits.

Restrictions quantitatives et CONTR?LE des flux de produits

Limiter l 'offre, ne pas faire pression sur les distributeurs.

A en règle générale, le nombre total d 'expéditions effectuées par les entreprises pharmaceutiques auprès de la distribution générale ne dépasse pas 100; dans le même temps, les distributeurs généraux sont tenus de contr?ler les livraisons aux distributeurs inférieurs, généralement jusqu' à trois fois; les stocks des distributeurs sont délibérément ? à moitié satisfaisants ?.

Les distributeurs ne vendent pas leurs propres marchandises. Où d 'autre part?

En outre, l 'entreprise pharmaceutique a exige des distributeurs à tous les niveaux qu' ils établissent un relevé de l 'écoulement de chaque colis et que les distributeurs généraux identifient les distributeurs inférieurs par région, chaque expédition étant automatiquement enregistrée à l' intérieur de l 'emballage, de manière à harmoniser les numéros de zone, de Numérotation et de lot.

Ainsi, les distributeurs généraux peuvent être mieux informés de l 'endroit où les produits de chaque lot qu' ils distribuent finissent par être vendus, ce qui permet aux distributeurs de niveau II et III d 'être placés sous la surveillance de l' entreprise pharmaceutique a.

Commentaire: la surcharge de la marchandise peut facilement être générée par la pression des stocks; mais la limitation de l 'offre peut aussi entra?ner des ruptures de canaux et donner aux produits concurrents la possibilité d' entrer.

La pratique consistant à exiger des distributeurs qu 'ils fournissent des enregistrements de flux n' est qu 'un article superficiel: un simple geste de la part d' un distributeur sur un ordinateur dissimule, altère, voire supprime les relevés de vente dans une zone de vente non convenue.

Cinq, le système d'attribution et de sanction stricte

De nombreuses entreprises que la raison ne contr?le pas fuir, distributeur avec des gants pour une raison très importante est que les fabricants, distributeurs est un ancien client depuis des années, un mauvais.

Des cas de prouver, a pharmaceutiques ont un système de récompense stricte, et les dispositions pertinentes du contrat.

L'acte de vente de plus de district, des sanctions sévères: à la fin de l'année, le vendeur n'a pas pour respecter le Protocole, après déduction de la marge pour couvrir des pertes en cas de défaut; rabais prendre "ans ans et demi de retour", quand la deuxième année plus vite que la moitié de payer les frais de remboursement au donneur de la tête d'un an, les distributeurs comme "Kyushu" un an environ pour atteindre 100 millions de rabais, en marge du système de retenue et de sanctions sévères, ne peut pas agir précipitamment à la falsification.

Commentaires: les relations devraient être de l'égalité et de la coopération et des relations mutuellement bénéfiques, n'est pas de savoir qui de gestion qui qui a supervisé une relation de subordination.

Un contr?le strict de lourdes amendes peut produire l'illusion de distributeurs de béni - Oui - Oui: Surface sombre sont confrontés; de même, la psychologie inversée de connivence avec les fabricants de vendeur de destruction du marché commun.

Avec le temps, le rapport est devenu raide.

Six, l'Agence de lutte contre la canalisation spécifique

A pharmaceutiques institué un mécanisme anti - Falsification: Ministère de la surveillance.

La tournée nationale de surveillance, de mettre un terme à la falsification de comportement comme quotidienne de travail sans relache, les distributeurs et les ventes à bas prix de sévères de contr?le de falsification de comportement, aussi bien les rigoureux pour protéger l'intégrité des distributeurs.

Une fois que le Code de la zone où incompatible avec un numéro de produit, de preuves et tout de suite, immédiatement en amont de tra?age de dealer.

Par exemple, dans des endroits en dehors de Hubei Province trouvé "produit a de limitation de 027 zone de vente", tout d'abord, que le prix de rachat de détail pour Hubei dealer a produit plus de marge, déduction de négocier.

Commentaires: spéciale contre la falsification de vérifier le comportement des institutions de canalisation est généralement unilatéral, il n'est pas accompagné de la falsification de dealer, dealer, dans de nombreux cas, ne peut être admis.

Dans le même temps, il n'est pas exclu le personnel des institutions afin d'incriminer la fraude à écoulement inverse de revenus personnels des distributeurs, fabricants de l'initiateur.

Ce n'est pas propice à d'autres opérations de personnel des opérations normales.

Le mode de distribution classique, dans la zone de délimitation des activités de l'Office pour les fabricants de ventes de distributeurs régionaux, mais le résultat est le nombre total de distributeurs va au - delà de cette donnée de portée régionale; il y a un éléphant a pharmaceutiques marge re?u, un mécanisme de consultation de codage, de canalisation, le soi - disant, procédé de gestion de force "ventes de distributeurs de comportement voulu pari" dans cette plage.

Le pari, mais pas pour traiter les sympt?mes; parfois même standard ne peut pas guérir.

Les faits ne semble justifier ce point: a des sociétés pharmaceutiques de cet ensemble de mesures de gestion est maintenant pratiquement sans utilisation de fuir!

Ces a réussi à canaliser la magie d'arrêt aujourd'hui pourquoi un peu?

Il doit encore parler de changement dans notre pays, le motif de distribution médicale.