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Des services, des canaux, des technologies de l 'information, de la valeur ajoutée, de sortir de la situation difficile des entreprises B2B.

Pour réussir sur un marché complexe du B2B, les entreprises doivent non seulement mettre en ?uvre plusieurs mesures qui ont été essayées et éprouvées.

Entreprise B2B haute performance que la clé du succès, c'est d'avoir une bonne capacité de gestion quatre questions essentielles.

Sur comment cultiver cette compétitivité au sein de votre entreprise, voici quelques idées.

Toutes les idées fondamentales de ces stratégies est une exigence interentreprises afin d'améliorer l'efficacité et la compétitivité de leurs propres clients.

Gérer les quatre question cruciale est important pour atteindre cet objectif.

Un, la réforme de l'innovation: l'élargissement de la catégorie de service

Concurrent intelligent permet la production des fabricants de produits homogènes, de reconna?tre, combien c'est facile, même pour les produits sophistiqués ne fait pas exception.

Toutefois, le service si parfait professionnel, unique, souvent très difficile à imiter et plus facile de la réforme et de l'innovation.

Pas étonnant que des entreprises de production de nombreux produits toujours par expansion de services de contenu pour des opérations de plus en plus propre.

La création de revenus dans la prestation de services peut comprendre des sources suivantes: le remplacement de composants, l'entretien périodique de contrat de service de l'équipement ou de produits, dans le domaine de l'utilisation de produits ou de meilleure fa?on de fournir des conseils, et ainsi de suite.

De l'expérience dans d'autres professions trois multinationales montre que la Finlande, les ventes de services pour l'ensemble de la société est très important.

Une seule ascenseur (Kone avec) a été de renforcer ses services de force, de sorte que l'état actuel de 60% la proportion des revenus à divers services.

De même ce qui est intéressant, c'est la production de Groupe leader mondial pour les moteurs diesel de navire et de centrales électriques (Wartsila), en huit ans la proportion de ses services a augmenté de 50%.

La troisième entreprise est société Zhuo belle est très actif dans l'industrie du papier et de l'industrie minière (Metso), c'est aussi par la vente de services à plus de 40% du total pour le niveau du reste des bénéfices de la croissance.

Bien que ces entreprises n'ont pas révéler publiquement la rentabilité de leurs services, mais les gens ont généralement considéré que de nouvelles opérations de service de produits plus rentables, devenant ainsi des recettes des ventes, un facteur important de la croissance commerciale et de la situation globale de la rentabilité.

Chaque société engagée dans l'industrie ont récemment apparu intense concurrence brutale, mais ils sont encore capables de maintenir l'avantage concurrentiel.

A partir de ces sociétés, si nous avons des enseignements tirés de l'expérience en matière de gestion spéciale tout peut apprendre?

Par comparaison avec les entreprises, la direction de ces entreprises plus activement pour participer à la construction de son service.

Ils ont tous un fonctionnaire spécialement chargé de services, de son autorité, comme d'autres secteurs d'activité du produit.

Les entreprises des activités de services dans de nombreux secteurs d'activité de l'intégration, la création d'un véritable service de plate - forme afin d'obtenir de meilleurs résultats.

Ils adoptent une approche macroéconomique pour traiter de services, notamment la vente de pièces de rechange, sur le dispositif client fait l'intégrité de la gestion du cycle de vie, et ainsi de suite.

Ils fournissent des services de différents types et de développer des services différents de la marque.

Ils ont également de créer des services techniques et de procédure, est un dispositif de services présentant un avantage concurrentiel même.

De nombreuses entreprises du B2B ont besoin d 'imiter les concepts et les stratégies des chefs de services pour pouvoir se tenir au courant de l' évolution de l 'industrie.

En ce qui concerne la répartition du contenu des services, les entreprises ont du mal à établir une distinction entre la maintenance et le service et à déterminer le prix des différents éléments de service.

Heureusement, cet effort en vaut la peine.

Les études montrent que les sociétés qui obtiennent de bons résultats sont étroitement liées à leurs clients.

L 'ascenseur est comme ?a.

Ils élaborent des propositions de services, de prix et de livraison pour les clients payants en fonction de différentes valeurs clairement définies.

élargir les canaux: tirer pleinement parti de la puissance de distribution

Du fait de la puissance croissante de l 'économie et de la marque dont disposent les grandes entreprises de détail, certaines entreprises traditionnelles de produits de marque B2C ont été obligées de se pformer en B2B et de considérer leur propre marché comme un détaillant plut?t qu' un utilisateur final.

Dans la plupart des pays développés, trois ou quatre entreprises de détail ont pu contr?ler plus de 75% de la part de marché des grandes catégories de produits.

Le fait que les détaillants puissent également posséder leurs propres produits de marque rend leur partenaire concurrent, alors que les utilisateurs finals s' intéressent davantage aux marques de distribution qu 'aux marques de produits.

Selon une étude réalisée par Nelson Market Research Limited (AC Nielsen), les marques représentent 17% de la valeur totale du marché mondial des marchandises d 'emballage.

Bien que ces produits de marque soient relativement peu co?teux, de nombreux consommateurs estiment que leur qualité est ? hors de portée ?.

Les producteurs s' attaquent à ce problème de diverses manières.

Certains fabricants ont cédé des catégories de produits à de grands détaillants, tandis que d 'autres s' efforcent d' élargir leurs propres circuits de distribution, tels que les magasins à rabais authentiques et les réseaux de détaillants ? dollar stores ?.

Ils ont également innové dans leurs produits et services afin de répondre aux besoins logistiques et commerciaux des détaillants et de lancer de nouvelles dimensions d 'emballage.

Dans le même temps, les fabricants coopèrent plus étroitement avec les détaillants et échangent avec eux des informations sur leurs produits, leurs relations avec leurs clients et leurs consommateurs.

Cela permet d 'optimiser la planification et la mise en ?uvre de la promotion et de la présentation des produits.

Dans certains cas, des zones ? à l 'intérieur ? personnalisées sont également créées.

Baojie a même travaillé avec les détaillants pour créer une nouvelle expérience de shopping.

Les fabricants de produits de marque ont maintenant appris à mettre en place des partenariats avec les détaillants dans une position très importante.

Dans un contexte de concentration accrue des détaillants et d 'augmentation du nombre de produits de marque qu' ils possèdent, les entreprises ont choisi de coopérer avec les détaillants qui souhaitent travailler avec eux pour construire l 'avenir.

Dans de rares cas, la production de l'entreprise se trouve en laissant de c?té les détaillants peuvent être entièrement et directement avec les consommateurs.

Bien que la plupart des revenus s'encastrent de détaillants, mais marque Nespresso il est très réussie.

Le client est généralement de magasins de vente au détail acheter une machine Nespresso, mais ils ont directement à partir de recevoir des grains de café, dans la plupart des cas, c'est l'achat en ligne, de manière à contourner la liaison de vente au détail.

De nombreuses entreprises de l'infrastructure d'information de l'investissement, afin de recueillir, des clients, des ventes de stockage et de gestion des stocks, de toutes sortes de données et des ressources de l'entreprise.

Comment obtenir des données correctes et comment de sorte que les données correctes, fait partie des défis actuels de chaque entreprise est confrontée.

Un autre défi est de savoir comment ces données d'acquérir et de communiquer l'avis de l'analyse claire.

Selon une étude récente, le personnel de gestion du marketing de marché interentreprises 54% de "fournir des informations" comme l'un des cinq grands défis tête B2B marketing des décideurs, et 53% de personnes pensent que "la mesure des résultats de la campagne de commercialisation" est la première priorité.

Des informations de données et de pactions interentreprises sont la collecte directe de nombreux clients.

Toutefois, la base de la stratégie de l'information sage est une conscience, le r?le joué par les entreprises doivent être dans la cha?ne de valeur de la Chine peut incarner.

Par conséquent, l'information, les dirigeants de ces sociétés recueille également l'état de fonctionnement de leurs clients ainsi que des informations de client du client.

Par exemple, il y a cinq ans, les états - Unis, le plus grand consommateur des éditeurs de magazines Time a décidé de pas Philip Morris (Phillip Morris) de la poussière, les distributeurs d'intégration de données, l'établissement d'une base de données nationale afin de capturer des données de paction à des magazines sur tous Les magasins de niveaux.

Dans le commerce de détail, le client d 'un éditeur est un grossiste et une cha?ne de détaillants.

Bien qu 'il ne soit pas nécessaire de disposer d' informations sur les ventes au niveau des magasins pour préserver les relations avec les clients, ces informations peuvent permettre aux éditeurs d 'améliorer sensiblement le niveau des livraisons et des services aux clients.

En outre, les avantages de cette base de données sont bien supérieurs au co?t de sa création.

Le volume des données sur les pactions générées est généralement très important, c 'est - à - dire que les entreprises doivent utiliser des logiciels complexes pour produire des résultats d' exportation que les gestionnaires peuvent interpréter et utiliser comme base d 'action.

Les outils d 'analyse utilisés par Times permettent d' optimiser le niveau des stocks pour chaque produit de chaque client, d 'identifier les possibilités de vente pour chaque site Web de la société qui compte des milliers de clients, d' estimer les variations des ventes et des revenus en fonction de l 'évolution des prix et des ventes et d' offrir d 'autres fonctions d' interprétation de l 'information.

Ainsi, time a non seulement optimisé son propre fonctionnement, mais a également gagné la clientèle, il est considéré comme un partenaire précieux pour leur propre fonctionnement et leur apporter une vision et une valeur réelles.

Les entreprises qui réussissent dans le domaine de l 'information sont bien placées pour créer des cha?nes de valeur de l' information, c 'est - à - dire pour rassembler les données brutes en un processus de prise de décisions clair et pragmatique.

Le succès du magazine Time dépend à la fois de la coopération interne dans les secteurs de l 'analyse, des technologies de l' information, de la vente et du marché, et de la coopération sans faille qui existe entre la société et ses distributeurs ainsi qu 'avec des sociétés de traitement de données tierces.

Les entreprises qui exploitent les technologies de l 'information dans le cadre de la concurrence s' efforcent de prendre des décisions fondées sur les faits et ont une vision solide, mais elles s' intéressent aussi sérieusement aux processus qui créent des cha?nes de valeur de l' information.

Lorsqu 'elles utilisent efficacement les données, les fonctions d' analyse et les outils d 'analyse, les entreprises sont généralement considérées comme ayant un avantage compétitif stratégique.

De nombreuses sociétés bien connues comme B2B possèdent cet avantage, notamment Cemex, John Deere, FEDEX et UPS.

élaboration de STRATéGIES: Creating a new value Space

Dans la lutte contre l'homogénéité du produit, à l'aide de trois types de voie générique a été couronnée de succès.

De manière générale, l'objectif de l'invention est un moyen par lequel un noyau amélioré de produits ou de services, pour accro?tre la différence de produits de base et faire le produit de localisation en produit principal.

La société peut sur trois niveaux non différenciée de produits ou de services à valeur ajoutée, à savoir la classification, la personnalisation et de liaison, et peut entra?ner les quatre types de résultats:

Valeurs de base: valeurs fondamentales est souvent la cause du problème, qui est également la fourniture de produits et de services d'une société d'un manque d'éviter de tomber dans le piège de l'homogénéité de la différence.

Le client entre la société et les autres concurrents ne voit pas la différence.

Compte tenu de l'extensibilité: par incorporation de produits et de services de la société de l'élargissement à plus de noyau