どのように自分に最適な地域市場(chǎng)を構(gòu)築するか

長(zhǎng)年の苦心を経ても、明確で安定した地域市場(chǎng)を構(gòu)築できない企業(yè)があるのはなぜですか。原因の一つは、企業(yè)が地域市場(chǎng)に対する最低限の理解と正しい認(rèn)識(shí)を欠いていることである。地域市場(chǎng)とは、簡(jiǎn)単に言えば商品販売の地域範(fàn)囲を指す。その構(gòu)成要素の相互作用により類似性と差異性を有する市場(chǎng)特質(zhì)が形成されるため、その市場(chǎng)特徴には異なる表現(xiàn)がある。

まだ安定した地域市場(chǎng)を構(gòu)築できていない企業(yè)もありますか？原因の2つ目は、地域市場(chǎng)の目標(biāo)がどこにあるかを明確にしていないことであり、地域市場(chǎng)の目標(biāo)を明確にすることは企業(yè)の市場(chǎng)開(kāi)拓の成否の鍵であるため、企業(yè)のマーケティング政策決定者は慎重に選択しなければならない。実際にどのように地域市場(chǎng)の目標(biāo)を明確にするかは、地域市場(chǎng)を正確に選択し、位置づけする問(wèn)題であり、企業(yè)の現(xiàn)在のマーケティング資源が具體的な地域市場(chǎng)條件に適応できるかどうかの問(wèn)題でもある。

一部の企業(yè)では、市場(chǎng)全體に対して合理的な配置が行われていないうちに、急いで地域市場(chǎng)を開(kāi)発し、地域間の協(xié)調(diào)呼応が不足し、結(jié)果的に地域市場(chǎng)の建設(shè)が不安定になった。実際に地域市場(chǎng)は範(fàn)囲が広くても小さくても、規(guī)模が大きくても、いったん確定すれば、企業(yè)は「全體一局」の戦略思想を構(gòu)築し、全局から出発して、合理的に「子の配置」を図るべきである。

市場(chǎng)全體を見(jiàn)渡すと、多くの製品が発売されて久しく起動(dòng)されておらず、依然としてそこで息切れしている。それは、企業(yè)製品が市場(chǎng)に參入する際には、方式的にもタイミング的にも戦略戦術(shù)が不足しているからだ。地域市場(chǎng)への參入は、実際には參入方式、參入タイミングの選択、およびその戦略に関わる系充問(wèn)題である。

例えば、地級(jí)市場(chǎng)及び重點(diǎn)市場(chǎng)の參入は、企業(yè)の実力が強(qiáng)ければ、「自主経営、自己構(gòu)築ネットワーク」を選択することができ、これは獨(dú)立自主であり、企業(yè)自身の能力に頼って市場(chǎng)を構(gòu)築することができ、その利點(diǎn)は：自分に屬する通路ネットワークを構(gòu)築し、市場(chǎng)の主導(dǎo)権を掌握し、市場(chǎng)のいかなるものに対しても積極的かつ積極的に反応することができる。

もし地方市場(chǎng)の參入であれば、市場(chǎng)開(kāi)拓の難しさが大きく、企業(yè)の実力がタイムリーではなく、企業(yè)は実力があり、信用を重んじるディーラーの販売（または代理販売）を選択することができ、1つはその販売ネットワークを利用して製品を迅速に市場(chǎng)をカバーすることができる、1つは、投資を削減し、販売コストを削減することができます。

同時(shí)に、地方市場(chǎng)への參入にも適した方法があります。それは、「融合貫通、共存共栄」、つまりメーカー一體型のマーケティングパートナー制を構(gòu)築することです。この方式は、企業(yè)は一方では目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)の信用がよく、実力の強(qiáng)いディーラーを獨(dú)占マーケティング総代理店として選択し、一方では力のある信頼できる業(yè)務(wù)代表とそれを派遣して使用し、メーカーの指導(dǎo)の下で共同で市場(chǎng)を開(kāi)発し、利益共有、リスク同擔(dān)の「パートナーシップ」を形成し、これにより市場(chǎng)相場(chǎng)と競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)を確実に把握し、また、ディーラーの流通ネットワークを利用することができ、つまりリスクを減らし、マーケティングの透明性を高めることができます。

地元市場(chǎng)や重點(diǎn)市場(chǎng)の參入に対しては、直販と販売の優(yōu)位性を結(jié)合し、直販を主とし、ディーラーの流通ネットワークを利用することができ、マーケティングの主導(dǎo)権を握ることができるが、両者の関係をうまく処理しなければならない。特にディーラーの利益を重視しなければならない。そうしないと「亂市」の局面になる。

長(zhǎng)年マーケティングの戦場(chǎng)で血を浴びて殺してきたマーケティングマンは、「城を攻めるのは簡(jiǎn)単で、城を守るのは難しい」ことを知っていて、區(qū)城市場(chǎng)の構(gòu)築も同じだ。企業(yè)がある地域市場(chǎng)を攻略すると、その市場(chǎng)追従者は後塵を拝して侵入する。企業(yè)が市場(chǎng)を守るには、強(qiáng)力で効果的な手段を採(cǎi)用しなければならない。既存市場(chǎng)に穴のない浸透を行うことは、市場(chǎng)を強(qiáng)固にする最も有効な手段の一つと言えるだろう。すなわち、

一、ネットワーク浸透。広範(fàn)な中間業(yè)者に利益を譲ることによって、広告販売促進(jìn)に力を入れ、中間業(yè)者の販売量を高める。

二、製品の浸透。製品の使用範(fàn)囲を拡大し、製品の品種を増加し、製品の効用を拡大し、製品の品質(zhì)を改善する。

三、需要の浸透。顧客のニーズに応じて、新しい製品を開(kāi)発する）異なるレベルのニーズを満たす。