販売ルートの「精勤細作」の動向について話します。

塗料販売チャネルの長さ

塗料製品の流通には少なくとも3つのルートが必要です。販売ルート、物流ルート、サービスチャネル。

細かい角度から見れば、この三つのルートはそれぞれ獨立していますが、全員のマーケティングの角度から見れば、この三つのルートはまた一つのチャネル屬性であり、即ち大販売ルートです。

大きな販売チャネルの長さは、塗料の異なる消費者構造をどのように定義するかによって決まります。したがって、流通全體の過程で、消費者構造及びこれによる消費チャネルを深く探求する必要があります。

私たちは通常、コートレーラーのチャネル階層分類方法を採用しています。販売中の中間機構の級數でチャネルの長さを表していますが、生産者と最終顧客も流通過程で役を務めていますので、彼らもルートの長さに含まれています。

1、零級ルート：直営ルートで、塗料の一番短い販売ルートはゼロ級ルートです。つまり、よく言われるメーカー直営ルートです。多くの工事項目はこのようなルートを採用しています。そして、ほとんどのメーカーも工事部門の設置があります。

亜士漆の外壁保溫販売は通常このような方式を採用しています。利點は利益配分を避けています。

もちろん多くの販売者もネットの直売あるいは電話の直売の方法を実踐していますが、私達は確かにゼロ級のルートを利用して販売補充するのが有利です。

ここに熱中している販売者はルートの利害を全面的に見てほしいです。

2、一級ルート：小売店を通じて販売するルートは、通常専門店または100安住ルートを指す。

現在の塗料販売分野では、これは最も正常なチャネルモデルであり、立國とICIの市場戦略は主にここに配置されています。

華潤の革新の一つは、一部の低売上エリアを大規模な販売會社（華潤工場販売部）の直営市場に改造することによって、一級のルート（ゼロ級とも言える）を確立し、緊密にチャネルの販売をコントロールすることです。

業界では華潤がルートの包囲を突破する中での各種の手法が非常に優れていることを認め、多國籍企業に押されている中小塗料メーカーにコピーされていますが、注意すべきことは、直営ルートを建設する費用と利益配分管理が全面的な配置のスピードに影響を與え、內部の矛盾を生じやすいことです。

3、二級及び二級以上のルート：地域代理（市級または省級、大區級）を通じて卸売管理のルートを行い、このルートには二つ以上の中間経営機構が含まれています。通常は省代理または市級代理を指しています。これらの経営ルートはメーカーに代わって下級の流通ルートを管理し、卸売り利益を獲得します。

塗料企業の初期の大部分はこの方法です。今はこの方法はだんだん捨てられていますが、多くの企業がブランド建設と販売チームの建設に力がないことを考慮して、この方法はまだ主流の一つです。

もちろん、華潤、大寶、嘉寶麗を含む企業は端末塗料工の統一管理上の要求のため、大ルート商に権限を授けてルートの長さを伸ばすのも必然の例です。

「チャネルツリー」概念の提出

塗料の販売は快速消費品の煩雑さがないが、整然としたチャネルのモデルだけに頼って生活できるわけではない。結局、消費の個性化と市場化は販売の進歩を推進しているので、販売ルートの「木」の概念を提出し、木の長さに応じて相応の販売管理を行い、販売人は園蕓師のように販売ルートのこの果樹を剪定して、枝が生い茂る収穫の豊富な境界に達することを期待している。

製品は流通の領域に入って、戦略の必要によって異なっているルートの組合せを選ぶことができて、専門経営ですかそれとも密集型ですか？効果的なルートの管理は良い中間の機関を選んでそして彼らを激勵します。

ですから、塗料の販売を設定するのはルートツリーで、木の上に枝があります。枝の上に枝があります。お客様の購買は果実として枝にあるかもしれません。また、サブブランチや孫の枝にもあります。もし果実を取得するなら、違った道を歩く必要があると知っています。このルートは販売ルートの長さとルートに代表されるコスト支出です。

ツリーのパスの評価:

1、異なる経路は、購入が主干で発生した時、ルートはゼロ級である。購入が支幹で発生した時、ルートは一級である。購入が孫支幹で発生した時、ルートは多級である。

2、一般的に、基幹（零級）における果実は常に少なく、収穫の目的を達成するために、園蕓師（販売者）は接ぎ木によって枝幹を増やし、果実（販売）を得ることができる。

3、枝干が複雑すぎて、木のバランスに影響を與えたら、効率の発揮に影響を與えます。剪定枝は一番先に立って、整合ルートの販売者としてはさみを取ります。戦略の中でコスト、効率、人事の考えによって、剪定を行い、長期安定の果実収益を保証します。

4、これらの木の枝は情報、注文、融資、リスク負擔、サービスなどの機能を代表していますので、木を育てると同時に、全體のコスト概念を理解してください。中國市場の広さと発展の不均衡が塗料業界の流通ルートの複雑さと低効率を育成しました。

5、1本の幹の上の異なっている分岐は連鎖であることを意味してもいいです。獨立であることを意味してもいいです。もし私達はチャネルを木と見なして、生命力のある木だとすれば、未來の分岐は連鎖であるべきです。獨立ではなく、ルートメンバーはより緊密に連絡するだけです。

このように、チャネルが扁平化する傾向を実現してこそ、樹類と比べることができる。

用水路が精緻である

最近の立國、華潤のチーム建設における傾向について――より多くの用水路精勤に優れた快速消費財人材を募集している。理由がありますか？script src=>