ディーラー業務者審査の誤り

私は6年間仕事に參加し、多くのディーラーにも接觸しましたが、ディーラーの業務員審査には一般的に誤解が存在していることがわかりました。ほとんどのディーラーは自分の業務員（同時に運転手を兼任したり、運転手が業務員を追加したりするモデル）に地域を擔當させ、自分で出荷したり、自分で入金したりしています。彼らの給料は基本給の割増です。ディーラーのオーナーが業務員の仕事に合格したかどうかを審査するのも、主に業務員が擔當するエリアの販売量の達成狀況を根拠とする。

ディーラーの業務員に対する審査は実際には結果志向の審査であり、業務員の販売歩合を通じて業務員の積極性を保証し、全體の売上高が達成された場合の祝日や年末を通じて業務員に一定額のボーナスを支給する。この審査制度は販売業者の発展の初期に確かに一定の促進作用を果たし、しかし、このような審査制度には不備で全面的ではないところもある。

ディーラーの業務員の學歴はすべて比較的に低いため、しかもディーラーは業務員に対しても的確に訓練することが少なく、業務員の総合的な素質が比較的に悪いことを招いて、しかも業務員は長い間この仕事を続けるために、ボスの審査をめぐって仕事をして、つまり自分の地域の販売量をめぐって仕事をしています。

このままでは、営業マンは販売量を達成したり、ボーナスが自分の心理的な予想を達成したりすることができるようになると、徐々に自分の仕事をリラックスして、お客様の萎縮、お客様の品質の低下を招いてしまいます。また、-グローバルブランドネットワーク-端末顧客の返品、クレームなどの処理が適切ではないため、業務員と一部の端末店舗の顧客関係に影響を與え、自分の販売量に影響を與えない限り、ディーラーのために販売量を創造できる顧客を放棄することができる。

そのため、ディーラーの業務考課は販売量面の考課のほか、顧客數の維持、新規顧客の開発、顧客の生き生き化などを加えて総合考課を行うべきである。

顧客數の維持：主に責任を負う顧客の損失狀況であり、損失率に対して相応のマイナス評価を行う。

新規顧客の開発：新規顧客の開発數及び新規顧客の売上高に応じて、一定の奨勵金を與える。

顧客の活性化：上司は毎月不定期の市場調査を通じて、顧客の活性化基準に基づいて、業務員の活性化に相応の奨勵を行う。

ディーラーが利益を得ることができるのは、自分の良質な販売ネットワークがメーカーに認められることで実現され、ディーラーが利益の最大化を実現するには、業務員にあるべき売上を実現させるほか、総合的な審査を通じて自分のネットワークメンテナンスの最大化、品質最適化を実現しなければならない。自分の良質なネットワークを通じて多ブランドのエージェントを実現して利益の最大化を実現！