業(yè)務(wù)マネージャーとディーラーが共同で商品を返卻しますが、どうすればいいですか？

なぜケースの中のこの食品企業(yè)は不良な亂入現(xiàn)象が発生しますか？

まず、私達はその中の核心を探し出すべきです。

　　1.廠家政策存在問題

具體的には、メーカー全體の市場運営計畫に問題があり、具體的には：

（1）成功を焦ると、かえって急がない。

メーカーは成功を急いでいます。地域経営の政策を制定する上で問題が発生しました。その結(jié)果、新舊市場の間の営業(yè)費用のバランスが崩れ、差額が大きすぎます。河南市場の営業(yè)費用の審査は4%で、山西市場の営業(yè)費用の審査は15%です。

この11%の差は山西市場での製品の供給価格を相殺したことに等しく、山西市場と河南市場の間で供給価格に大きな差が出て、利益が駆られて、地域間の相互結(jié)託が亂入現(xiàn)象になってもおかしくないです。

（2）授権が多すぎて、業(yè)務(wù)管理が混亂している。

メーカーは地域の販売マネージャーに一定の販売経営自主権を付與する必要がありますが、この度は把握できないで、不良な結(jié)果が発生します。一方、地域のマネージャー、マーケティングスタッフは単獨で運営して、一部のマーケティング費用を丸飲みにします。

　　2.廠家缺乏有效的手段來控制竄貨

亂入現(xiàn)象が発生すると（戦略的良性の亂入を除く）、メーカーに致命的な打撃を與えやすくなります。

そのため、効果的に改ざんをコントロールする手段を作ることは重要ですが、例から見れば、このメーカーはこの問題を無視していることは明らかです。

　　3.廠家缺乏有效的市場監(jiān)督系統(tǒng)

悪質(zhì)な輸入品に巨大な危害がある以上、それを芽の狀態(tài)に消滅させ、それによって輸入品の被害を最小限に抑えるべきです。

このような例では、輸入品の現(xiàn)象は非常に深刻になっています。この企業(yè)が気づきました。メーカーは市場の運営に有効な市場監(jiān)督システムが不足していることが分かります。

どのように迅速に在庫の混入現(xiàn)象を発見し、その発生を避けるためには、現(xiàn)在の市場ではまだ完全無欠な方法がありません。筆者は長年の市場運営経験について、メーカーに以下の5つの方面の提案を提供しています。

　　1.加強營銷費用的控制

この判例の分析を通して、両地の営業(yè)費用の差が激しいのは、輸入品の直接的な原因が発生していることが分かります。メーカーは、輸入品を避けるために、営業(yè)費用のコントロールを強化することが重要な一環(huán)です。

　　（1）費用要軟硬兼顧。廠家對新市場提供的營銷費用應(yīng)堅持軟硬適當(dāng)，以硬為主的原則。軟，就是現(xiàn)金的投入，如對區(qū)域銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商用現(xiàn)金支付的廣告促銷費用等；硬，就是廠家對經(jīng)銷商的硬件支持力度，如配給送貨車、廠家直接發(fā)放業(yè)務(wù)員工資、廠家承擔(dān)區(qū)域廣告促銷費用等。廠家堅持以硬為主，就可有效降低營銷費用的流動性，從而避免竄貨的發(fā)生，而少量的軟性費用則可用來吸引經(jīng)銷商的加盟。

（2）マーケティング費用に対する販売マネージャーの審査権限を制御する。

メーカーは販売マネージャーの権限範(fàn)囲を下げて、マーケティング費用の使用を細(xì)分化して、各営業(yè)費用の使用は本社の審査を経て、區(qū)域の主管者が使用を支配して、マーケティング費用の使用をコントロールする目的を達成します。