ホームページ >

淺議成熟市場(chǎng)のチーム管理

2008/5/27 16:18:00 10

ブランド市場(chǎng)の発展は通常、育成期間、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期の四つの発展段階を経験します。

聖元ブランドは十年の発展を経て、全國(guó)範(fàn)囲から見れば急速な成長(zhǎng)期に入ったが、一部の市場(chǎng)から見ると、地域の経済格差、文化差異、生活習(xí)慣及び聖元差異化の市場(chǎng)発展戦略などの客観的な要素が存在しているため、聖元ブランドは全國(guó)範(fàn)囲でも差が大きく、つまり一部の地域の聖元製品の知名度と言及率はかなり低く、市場(chǎng)はまだ育成段階にある。

この市場(chǎng)はマーケティング業(yè)界では通常位置づけられている成熟市場(chǎng)です。

市場(chǎng)は異なる発展段階にあり、その管理方法と操作パターンも違っています。

マーケティング業(yè)界が通常提唱する差別化管理モデルもこのようです。

個(gè)人的には成熟した市場(chǎng)は管理に重きを置いており、精緻化した操作モードを通じて、販売量を管理し、管理に効率を求めています。

実は管理の精髄はどのように善玉を管理するかにあって、事を整理して、人の主観的能動(dòng)性を有効に発揮させて、積極性は十分に発揮させて、人の責(zé)任を果たします。

人は第一生産力であり、第一要素でもある。

成熟市場(chǎng)は、人間の役割が非常に重要であり、特に顕著である。

チームの面でのパフォーマンスは、チームメンバーの最大の潛在力を引き出す方法であり、チームメンバーの積極性を引き出します。チーム間の関係をどうやって調(diào)整し、効率的に運(yùn)営しますか？

これは前に述べたように、いい人をどう管理するかということです。

咸寧は鄂南東南の辺境の都市として、山岳地帯に位置して、貧しい山と悪い水、人口は270萬(wàn)だけあって、07年の販売量は1580萬(wàn)（洪湖を除く）を完成して、市場(chǎng)のシェアは30%に達(dá)します。08年の販売任務(wù)は2400萬(wàn)（洪湖を含まない）で、市場(chǎng)のシェア目標(biāo)は45%に接近します。

市場(chǎng)は高度に成熟し、基數(shù)が巨大になり、成長(zhǎng)が困難になり、販売人員は超負(fù)荷の圧力に直面し、船に逆らって前進(jìn)しないと後退します。

人員がどのように効率的に管理するかは、08年の最初の課題です。

疑いの余地がないです。このような成熟した市場(chǎng)にとって、いい人を管理して、いい人で整理して、販売量が順調(diào)に完成することに重要な役割を果たしています。

それでは成熟した市場(chǎng)はどうやってチームの建設(shè)と管理をうまくやって、チームに凝集力、戦闘力、求心力を持たせますか？

個(gè)人的には以下の方面からチームの建設(shè)と管理に著手すべきだと思います。

一、制度管理：「正人先正己」。

成功して効率的なチームは、チームのリーダーも自分で手本を示し、職務(wù)を全うします。

例えば《亮剣》の中の李雲(yún)龍は強(qiáng)敵に直面しています。両軍は頼みと白刃で戦っています。

チームの指導(dǎo)者として、部下に厳しく要求する時(shí)、自分はまずきちんと行い、まっすぐに行い、部下の心の中に正しい言葉を身につけ、責(zé)任を果たし、自分の形に厳しくする。

このようにしてこそ、チームメンバーが心から納得し、言い訳をなくし、早めに行動(dòng)するように促します。

都市のマネージャーの対下は都市のチームの指導(dǎo)者で、上は會(huì)社の政策の執(zhí)行者で、上司の手配する各任務(wù)を完成する時(shí)、合理的な手配をやり遂げて、直ちに完成して、部下に身をもって手本を示す正面の姿を確立します。

自分でやりすぎて、部下に要求してこそ、やる気が出る。

普段の仕事の中で、チームメンバーに仕事の時(shí)間に電話をかけてスムーズにしてください。シャットダウンしてはいけません。普段は2つの電池を持っています。

一回自分で電池を忘れて機(jī)械を消してしまいました。市場(chǎng)の擔(dān)當(dāng)者に処罰の通知を出してもらいました。それでは他の人を処罰する時(shí)、みんなも納得しています。

制度の前ではみんな平等です。

成熟した市場(chǎng)のチームメンバーの管理については、管理に重きを置いて、厳格に細(xì)かく管理して、必ず実行させるようにします。

管理の方面はまず“決まりがあって従うことができて、決まりがあって必ず従います。規(guī)則を違反して必ず追及して、規(guī)則を厳格に守る”をやり遂げます。

07年10月に私達(dá)は「區(qū)域日常事務(wù)管理弁法」を參照して、都市の実情に合わせて「咸寧都市日常事務(wù)管理弁法」を制定しました。そして、都市チームのメンバーに「區(qū)域日常勤務(wù)時(shí)間表」を発行しました。各級(jí)人員の日常業(yè)務(wù)職責(zé)を明確にし、各職位の職責(zé)と賞罰措置を明確にしました。

半年以來(lái)、この方法によって、いくつかの規(guī)則違反の従業(yè)員を処罰しました。

都市全體のチームの実行力は効果的に向上した。

これは制度の面からチームメンバーを管理するので、この方面の管理の原則は制度の前ですべての人は平等です。

制度管理以外に、チームメンバーに対しては研修管理、時(shí)間管理、仕事管理、業(yè)績(jī)管理、激勵(lì)管理、監(jiān)察管理が必要です。

二、教育管理：研修はみんなに技能を掌握させ、正しい方法を探して、考えを整理することができます。

トレーニングの目的はチームメンバーのスキルレベルを向上させ、チーム全體の業(yè)務(wù)レベルと総合的な素養(yǎng)を向上させることです。

研修では、都市部のマネージャーは専門家ではありませんが、いくつかの問(wèn)題に対して、授業(yè)の収集や優(yōu)秀な會(huì)社のトレーニング資料を借りて、都市の例會(huì)を利用して試行的なトレーニングや訓(xùn)練をしてみます。

例えば、お客様の反対意見をどう処理しますか？説得的な販売モデル、お客様の管理技術(shù)、どうやってお客様の心理を理解しますか？

これらの基本的な理論トレーニングは従業(yè)員の日常の仕事を指導(dǎo)し、従業(yè)員の業(yè)務(wù)レベルを向上させ、研修に參加する従業(yè)員に実際の消化を?qū)g踐することを要求します。

販売擔(dān)當(dāng)者の最終フィードバックは非常に技能的なトレーニングが必要で、実踐に対して非常に良い指導(dǎo)意義があります。

後期はまた都市例會(huì)を利用して取引先の管理の技巧をして、疎通の技巧の方面の育成訓(xùn)練。

専門ではないですが、いつもしないより効果があります。少なくとも訓(xùn)練をした後、皆さんは普段どんな方法が正しいかを知っています。どの方法が改善されていますか？盲目的に迷うことはありません。

今のところ、全體の塩寧チームは方向がとても明確で、構(gòu)想も比較的にはっきりしています。みんなは「一つの中心、三つの基本點(diǎn)」を明確にめぐって作っています。つまり販売量を中心に、店、陳列、口で統(tǒng)合することを基本としています。

言うことができて、育成訓(xùn)練はみんなに自分の重點(diǎn)と方向を正確にさせることができて、とても重要な作用を果たしました。

成熟した市場(chǎng)にとって、人間の総合能力と素養(yǎng)は大きくこの市場(chǎng)の成否を決定しました。

思考力のある人は総合能力の強(qiáng)い人に限られた資源を與え、合理的に利用し、効果的に塩寧都市から見て、赤壁片片區(qū)は明らかな例証です。逆に、資源を開放的に供給して考えがよくない人に供給します。

育成訓(xùn)練はまさに人の総合能力を高める重要な道です。訓(xùn)練の効果は無(wú)形ですが、作用は巨大です。

後期、私達(dá)は依然として合理的に時(shí)間を手配するつもりで、塩寧チームのメンバーの育成訓(xùn)練を強(qiáng)化して、たとえするのが専門ではないとしても、堅(jiān)持してし続けます。

さすがに研ぎだけあって、木工を間違わない。

三、時(shí)間管理：「すべてのことは前に立てば立て、予後しなければ廃棄する」。

チームメンバーの時(shí)間管理については、常に計(jì)畫性を強(qiáng)調(diào)し、目標(biāo)を制定するには長(zhǎng)期計(jì)畫が必要で、短期的な計(jì)畫を?qū)g行するには計(jì)畫があり、一つの案が足りない場(chǎng)合、もう一つの案を準(zhǔn)備して、不測(cè)の事態(tài)を防ぐ必要があります。

方案の実施過(guò)程においては、常に関係者と交流し、自信を確立し、適時(shí)に指導(dǎo)して是正する必要がある。

例えば、赤壁中の百店舗建設(shè)の交渉は、まず販売擔(dān)當(dāng)の盧七元に交渉の策略を提示させて、指導(dǎo)意見を提出してから、その交渉の計(jì)畫時(shí)間と方案を交渉します。交渉の過(guò)程で、ずっと盧七元と意思疎通を維持して、相手の心理を分析してもらいます。

チームメンバーの時(shí)間管理については、事前に計(jì)畫した以外に、チームメンバーに規(guī)範(fàn)を堅(jiān)持してお客様を訪問(wèn)し、訪問(wèn)の成功率を向上させます。

時(shí)間管理については、次のステップの計(jì)畫は、チームメンバーにも、象限管理原則を知ってもらい、物事を処理する時(shí)間の順序を明確にし、軽重緩急を區(qū)別し、合理的に手配し、整然としている。

明確に販売員に教えたら、非常に重要なことは自分で第一時(shí)間で処理しなければなりません。緊急で重要でないことは同僚やお客さんに代わって処理してもらえます。緊急でないことは時(shí)間がある時(shí)から処理します。緊急でないことは最後にしてから処理します。

四、業(yè)務(wù)管理：チームメンバーの仕事上の管理に対して、方法は多様で、一つはフォームのフォローアップ管理、二つは共同訪問(wèn)、現(xiàn)地指導(dǎo)、三つは會(huì)議管理です。

例えば、今年は會(huì)社の店舗、陳列、イメージショップの建設(shè)、事前に関連表を設(shè)計(jì)して、フォームでフォローアップして完成狀況を報(bào)告します。

咸寧は販売擔(dān)當(dāng)者に毎週の日用表フィードバック店の陳列完成狀況を要求して、更に月曜日の都市ネットを利用して指導(dǎo)を分析しにきて、販売主管者に緊迫感と圧力感を持たせます。

一部の進(jìn)捗が遅れている地區(qū)と個(gè)人に対して、都市マネージャーが共同で販売擔(dān)當(dāng)者を訪問(wèn)し、有効な指導(dǎo)を行う。

このほか、會(huì)社の日誌、週刊新聞、販売代理店の週の仕入れと販売の報(bào)告書、月間販売の記録などの定例的な仕事もチームの仕事管理を強(qiáng)化する一つの方法です。

五、パフォーマンス管理：良い過(guò)程は良い結(jié)果を生む。

チームメンバーのパフォーマンス管理は、実際にはプロセス管理であり、目的はプロセスの効果的な制御を通じて、予想される結(jié)果を達(dá)成することである。

チームメンバーのパフォーマンス管理は、現(xiàn)在私たちの弱い部分です。

その理由は、都市には監(jiān)査員が不足しており、専門の人員が販売擔(dān)當(dāng)者の訪問(wèn)の規(guī)範(fàn)性と計(jì)畫性を検査しに來(lái)ていません。専門の人が現(xiàn)地に來(lái)て販売擔(dān)當(dāng)者の訪問(wèn)完成率、注文成功率、180コントロール率、店舗完成率、新品の入店率、販売活動(dòng)の実行率、陳列改善の進(jìn)捗狀況などを監(jiān)視しています。

次に、私達(dá)の計(jì)畫はフォームを使ってフォローアップ管理し、フィードバック情報(bào)に対して適時(shí)に指導(dǎo)します。

同時(shí)に、成熟した市場(chǎng)に監(jiān)査員を置くことを考慮して、パフォーマンス指標(biāo)に対して効果的な監(jiān)督とフィードバックを行いたいです。

実際には、成熟した市場(chǎng)、特に責(zé)任感のある販売人員が必要です。綿密な計(jì)畫を通じて、きめ細(xì)かな配慮、綿密な作業(yè)をしてこそ、予想される効果を達(dá)成できます。

マーケティング業(yè)界では、成熟市場(chǎng)に「農(nóng)夫」的な販売人員が必要だという意見があります。

成熟した市場(chǎng)は、完全に「農(nóng)夫」式の販売員が一鍬で作ったもので、少しの偽りもないことを知っています。

また、人には惰性があり、「農(nóng)夫」的な営業(yè)マンも例外ではない。

監(jiān)査人がいないと、多くの業(yè)績(jī)指標(biāo)がどの程度達(dá)成されているか、真実のほどはわからない。

だから、會(huì)社は成熟した市場(chǎng)で監(jiān)査員を考慮し、成熟した市場(chǎng)の持続可能な発展を効果的に推進(jìn)することを強(qiáng)く提案します。

上海百事は中國(guó)の局部市場(chǎng)で成功しました。その監(jiān)察システムもいいです。

例えば、上海百事とエンドユーザーが暗號(hào)化契約を締結(jié)する時(shí)、スタック面積が明確に契約書に表示されています。監(jiān)視員は契約の約定面積に基づいて、米尺を持って行って、どのぐらいの面積がありますか？

これが監(jiān)察監(jiān)督の威力です。

六、管理を激勵(lì)します：更に強(qiáng)い販売人員も士気が下がる時(shí)があります。