ディーラーはどのように販売されている製品を選びますか。

ディーラー販売製品は知的な挑戦に富んだ「決勝戦」運動である。この「運動」の中には、笑って顔を赤くしたディーラーもあれば、陰で神を傷つけたディーラーもあり、本當に何軒かの喜びと何軒かの悩みと言える。同じ努力をしても、どうして結果が雲泥の差になるのか。ディーラーの具體的な経営と重大な「関係」があるほか、販売製品を選ぶよりも直接的な関係がある。では、ディーラーはどのようにして「闘智闘勇」して販売製品を正しく選択すればよいのでしょうか。　?

　ターゲット企業の関門をしっかり握る

投資?販売の勝敗は企業が決めるものではないが、企業が果たす役割が重要であることは言うまでもない。企業がブランド、製品、サービスなど多くの面で「為」と「為」をしているため、最終的には市場に現れている。だから、ある企業はディーラーに「光明通り」を提供し、ある企業はそれに「美しい罠」をかけた。ディーラーは「頭」を使って販売製品を選択する必要があります。特に次のような點があります。具體的には、

　　一、企業運営が健康で安定しているか

湖南省のある市の李姓ディーラーは企業運営の不安定さに「ぶつかった」：7月にある音響企業と契約を締結し、商店街、繁華街などに一度に5つの専門店を改裝し、20萬元近く仕入れた。オープンから3カ月もたたないうちに、企業は株主が全面的に株式を撤退させる事件を起こし、同ブランドを途中で市場から撤退させるよう迫った。ブランド、製品、サービスなどがたちまち身寄りのない「孤児」になり、李さんは頭を悩ませ、悪夢を見た。　?

「試用期間」も未満で、また「出発」することになり、ディーラーの投資リスクがどれだけ大きいかがわかる。そのため、ディーラーは販売製品を選ぶ時、まず企業に対して全方位の深い考察と比較分析を行い、その運営の健康と安定を確保しなければならない。例えば、企業が國有企業、外資企業、中外合弁、私企業なのか、それともその他なのか、「土鍋を割って最後まで聞く」必要がある--國有企業であれば、信頼度は高いが、企業の経営管理、製品開発、アフターサービスなどの面で慎重に選別する必要がある、外資系企業であれば、大集団なのか無名なのか、同じようによく考えてから行動しなければならない。私企業であれば、個人企業か友人株式企業かを知り、ボスの資金力、経営歴史、現在の運営狀況、世渡りなどを知り、次の「李さん」にならないようにしなければならない。

　　二、工場を持つか製品をOEMするか

上記のケースでは、李さんが販売している製品はOEM品なので、パートナーの間で「一拍即合」と「一拍二散」が発生しやすく、リスクを巧みにディーラーに転嫁しています。現在、家電製品OEMは音響、DVD、給湯器、炊飯器、電磁爐などの製品をOEMすることは少なくない。では、製品をOEMしている企業は信用できないのでしょうか。ディーラーは決してこのように軽率に結論を下すことはできない。確かに、工場がある企業は信頼性が低くないが、製品をOEMしている企業にも強みがある--企業は工場を管理するために精力を使う必要はなく、品質と設計を監視するだけで、ブランドマーケティングの普及に全力を盡くすことができ、工場がある企業よりも急速に発展していることが多い。このような例は、社會的にはすでにどこにでもある。そのため、ディーラーは企業を考察する時、問題の肝心な點をつかんで、つまり企業の発展狀況はどのようなもので、健康で安定しているのか、それとも多くの問題點が存在して、揺れているのか。一般的には工場のある企業には迅速に承諾せず、製品OEMの企業にはすぐに斷って、研究と比較してから「アジサイ」を投げることができます。　?

　　三、生産能力が強いか弱いか

浙江省臺州の張さんはあるブランドの油煙機製品を販売しており、競爭の中で販売臺數は悪くない。しかし、好況は長くなく、企業が仕入れに大きな穴を開けたため、生産能力が低下し、みすみす品切れを見て、他の製品を販売することを変えるしかなく、大きなビジネスチャンスを逃した。品切れ、ライバルに頭を下げる「奧の手」。以上は、品切れの表現の1つにすぎません。その他の例：一、企業が小さく、生産能力自體が強くない、二、一部の企業の社長はよく海外に出張し、滯在すると2、3ヶ月で、また彼のサインがなければ注文生産を禁止することを規定し、結果としてビジネスチャンスを遅らせた、三、OEMの狀況が非常に良く、注文時間が非常に長く、品切れは「やむを得ない」と言える企業もある。?

明らかに、企業の生産能力の「強さ」と「弱さ」の考察には、ディーラーの多角的な評価も必要である。?

　四、製品の品質は全體的に硬すぎるか?

製品の品質の良し悪しは明らかなことだ。私の友人の黃さんは、広州で何年か奮闘し、いくつかの「銀二」を稼いで、河南省の実家の農村郷鎮に走って電気屋を開いた。資金、現地の消費水準、辺境にある影響を受けて、販売されているテレビ、VCD、洗濯機、ガスコンロなどは二線製品で、販売後は三叉五のトラブルが発生し、町の技術力で修理できない製品もある。長い間、郷鎮では黃さんの店では二次品ばかりが売られていて、訪れる人が日に日に減ってきて、黃さんも再び「山を出る」しかなかった。実際、第一線の製品であれ、第二線の製品であれ、まず確保しなければならないのは製品の品質の硬さであり、これはまた多くの企業が足りないことである。ディーラーの「火眼金目」はここでよく利用しなければならない。また、製品の品質を確保すると同時に、ディーラーは企業とアフターサービスのことを話し合う必要があります。勝ち取るべきことは心を柔らかくしないで、後悔しないようにしなければなりません。

　??五、製品が単一であるか、それとも古いものを新しいものにするか

広東東莞の葉さんはある給湯器ブランドを販売しており、製品の外形デザインは非常にスタイリッシュで、操作もかなり便利です。一時的には売れ行きが好調だったが、1年が過ぎても企業はまだ新しい製品を発売していないが、この時の市場の給湯器製品はすでに「百花斉放」だった。製品が単一で、研究開発能力が弱いことと、製品が適時に古いものを押し出して新しいものを出さなければ、淘汰されるのは遅かれ早かれのことだ。そのため、ディーラーは販売製品を選択する際に、企業の研究開発能力と市場情報捕捉能力を正確に評価する必要がある。また、企業製品が「カラフル」ではあるが、逸品がない場合は、このような企業を「見て見ぬふり」することをお勧めします。?

　六、製品価格の位置づけが合理的かどうか

価格は製品販売の重要な問題の一つである。合理的な価格設定は、高速道路のように自動車の急速な走りを促し、製品の販売臺數が急増している。ディーラーは販売製品を選択する際、所在する市場の消費水準と消費特徴を考慮し、製品の価格定位が地元市場に合致し、強く販売できる製品を選択しなければならない。価格定位が高く、性価格比が大きく異なる製品は拒否すべきで、特に企業がフランチャイズ経営モデルを採用している場合。　?

　　七、純正ブランドか偽洋鬼子か

中國人は商品の購入に対して本當に少し崇洋なコンプレックスを持っているのかもしれない。家電業界では、多くの「偽洋鬼子」が生まれており、その中でも音響業界は偽洋ブランドが猛威を振るっている。福州ディーラーの汪さんは數年前に音響製品を販売していたが、その年はちょうど3.15の休暇を取って音響業界に波及したが、汪さんが販売していたブランドも「偽洋鬼子」で、直接検出されなかったが、すべての福州地域のマーケティング計畫も座礁し、販売臺數は自然に「著実に低下している」ので、本當に「偽洋鬼子」に被害を受けた。幸いなことに、商売の頭を持っていた汪さんは、偽洋ブランドの販売を迅速に放棄し、純正ブランドを科學的に普及させ、昨年も一昨年も良好な販売実績を上げた。明らかに、偽の洋ブランドはいつでも調査される可能性があるため、その美しい服の中には巨大な販売リスクが潛んでおり、ディーラーのこの方面の選択には注意してから注意する必要がある。　?

八、ブランドを作るか、それとも純粋にお金を使うか

金を巻き上げろ！各業界には、このような「良いパフォーマンス」を持っている企業がたくさんあります。これらの企業が投入した誘致広告、參加した展覧會、地域マネージャーを派遣して市場開拓を行い、目的はすべてお金を集めるためだけだ。表現された「イメージ」は、企業誘致広告と販売員がブランド、製品、サービスなどの多くの面を極めて美しく話し、心を躍らせた、しかし、実際の狀況は：ブランドに特色がなく、製品の品質が硬くない（一部の製品にはまだ巨大な欠陥が殘っている）、積極的に端末市場の普及を行わない、アフターサービス條件の規定が極めて厳しい、など、ディーラーが「わな」に入った後、企業は2、3回金を打つよう催促した後、徐々に自滅させた。?

これは企業の悲しみです。企業は積極的に向上する経営理念がなく、阿斗のように永遠に「扶助」できない。ディーラーは販売製品を選ぶ時、企業の発展に対する考察は一刻もリラックスできない：自分と発展方向があり、積極的に向上し、本當にブランドを作っている企業を縛って、將來性はきっと美しい；お金を巻き上げる企業と「手を取り合う」となれば、2敗におびえる慘狀になる。ディーラーは慎重に選択する必要があります！?

　九、有名ブランドか無名ブランドか?

広東陽江の段さんと韶関の周さんは以前の會社の同僚で、同時に入って、同時に離れて、それからそれぞれ地元に帰って電気商行を開いた。販売が一致している製品もあれば、異なる製品もあります。例えば段さんは歩歩高DVDを販売して、販売はかなりよくて、周さんは知名度の高くないDVDブランドを販売して、価格が低くても販売量がなかなか上がらない。どうしてそうなの？ブランドの知名度などの面で「悪戯」している。原則として、有名ブランドはよく売れ、市場のニーズに合った製品はよく売れ、ブランドの位置づけが正確で、適切な製品はよく売れている。そのため、ディーラーは販売製品を選択する際に、ブランドの知名度、名譽度、製品の研究開発成果が市場の需要に合っているかどうか、ブランド形成が科學的に適切であるかどうかなどの面を考慮してから、現地市場の具體的な狀況に基づいて決定しなければならない。

　??十、フランチャイズ経営かネット流通か

フランチャイズ経営モデル、ネット流通モデルなどのマーケティングモデルはディーラーに対する要求と発展が異なる。フランチャイズ経営モデルは、ディーラーが選択する際にまずそのブランドを深く考察し、実力派の有名ブランドであるかどうかを見なければならない。フランチャイズ経営の成功はまずブランドの強さに依存し、次に製品の品質、サービス、価格などの要素であるからである。ネット流通モデルは製品の品質と価格を重視すべきであり、価格の位置づけが高すぎると、「流通」するのも非常に難しい--これは消費者の購買観念に背いている。ディーラーが販売製品を選択する際には、この點のリスクを考慮する必要があります。　?

地元市場の関門をしっかり握る?

ディーラーが販売製品を選ぶときは、企業の関門をしっかりと守る以外に、地元市場の関門をしっかり守らなければならない。地元市場の大規模なニーズに対応した製品を販売してこそ、「半分の労力で倍の労力を削減する」ことができます。そのため、ディーラーは販売製品を選ぶ前に、まず現地市場に対して深い調査、研究を行うべきで、いくつかの「微妙」なビジネスチャンスを捉え、獨特な見解を形成することができる方がよい。　?

次の點から著手できます。

　　一、現地に空白市場が存在するか

ブランク市場があるのは、もちろん最高です。社會経済が今日まで発展してきて、このような機會はますます少なくなってきましたが、ないに等しくありません。ディーラーが鋭い目を持っているかどうか、市場全體を洞察することができるかどうかを見てみましょう。方法もあります。ディーラーが地方に行くのです。歐米の先進國を一周して、心を込めて観察し、分析し、考えると、自然に収穫があります。海外の一部の製品は今流行しており、2、3年後に國內を風靡した可能性が高いです。この時點で、國內と現地市場の空白市場が形成されている。　?