メーカーがディーラーを管理できない4つの理由

「ディーラーをしっかり管理する」というのはスローガンというか願望です。現実的に言えば。生産企業の各クラスのマーケティング管理者は、このディーラー管理の問題に頭を悩ませている。このディーラーは管理が悪く、マイナスの結果が明らかになった。例えば、販売市場の実行が不十分で、販売の進度が遅れている。市場の動きはタイムリーに反映されていない。企業の資産安全が保障されず、販売費が増大し続け、優秀なディーラーは競合他社に引き抜かれることが多い。

メーカーがディーラーを管理できないのは、主に4つの面で問題がある

一、ディーラーに対する理解が十分ではない

世界中のすべての矛盾は理解の非対稱から來ており、理解の非対稱は雙方の相手に対する理解から來ており、メーカー間の矛盾も同様であり、メーカーのディーラーに対する理解と認識は実際には非常に限られている。生産企業の人員はディーラーの就職経験が極めて少ないため、つまりディーラーを本當に理解し理解することはできない。もっと多いのは自分の主観的な理解によってディーラーを分析するだけだ。あるいは當然のようにディーラーを見る。多くのメーカーの上層部は、ディーラーを簡単で遅れた自営業者と見なしたり、ディーラーを自分と同じ企業と見なしたり、文化のない成金と見なしたりしています。上の行の下の効果、メーカーの第一線の業務員もディーラーをこのように見ているが、実際には、ディーラーは自営業者でも企業でもなく、両者の間の狀況であり、獨自の組織形式、利益モデル、価値観を持っている。重要なのは、ディーラーの多くの思考パターンが実際にはメーカーとは正反対であることです。例えば：

メーカーはディーラーに専門的に精進し、専門的な市場投入を行うことを望んでいる。ディーラーはある専門や業界で深くはまらないことを望んでおり、市場に投入しすぎて船が小さくUターンしやすいことも不便である。

メーカーはディーラーが先に市場成績を出してから、一定の市場政策と資源支持を與えることを考えてほしいが、ディーラーはメーカーが先に市場政策と資源支持を與えてから、市場成績を上げることを望んでいる。

メーカーはディーラーが製品の利益を適切に薄くし、下級ルートのメンバーに有利にすることで販売量を増やすことを望んでいるが、ディーラーは単品の利益を増やすことを望んでいると同時に、製品の全體的な販売量をある程度制御することを望んでいる。この量が大きくなると、占有される回転資金は必ず高く、管理コストも同時に増加するからだ。

メーカーはディーラーがメーカーから與えられた市場費用とルート政策を市場建設とルート関係の構築に使用し、長期的な市場運営のために基礎を築くことを望んでいるが、ディーラーは短期的な収益を考慮して、メーカーの市場費用とルート政策の設定法をブロックして、直接ディーラー自身の利益になってしまうことが多い。

メーカーは革新が企業発展の魂であると考えているため、製品とマーケティングモデルで革新を続けているが、ディーラーは経営の安全性と収益の安定性を考慮して、伝統的なマーケティングモデルと成熟した古い製品に偏っている。

メーカーはトレンドに基づいて仕事をしています。例えば、業界の発展傾向、市場の変化傾向、市場空間の容量など、このトレンドを仕事のガイドラインとしていますが、ディーラーは結果に基づいて仕事をしています。この結果は、今月いくら稼ぐつもりなのか、この四半期はいくら稼ぐつもりなのか、今年はいくら稼ぐつもりなのかなど、結果を確定する前提で、次に、現在の発展目標と収益の方向性を決定します。

また、メーカーの中でディーラーに接觸するのは主に一線の業務員であり、一般的に、メーカーの一線の業務員自身の素質と専門レベルは高低まちまちで、コミュニケーションレベルさえ保証するのは難しい場合があり、また、メーカーの一線の業務員はディーラーとのコミュニケーションと協力の過程で、まだ多くのまちがいの先天性不足が存在している。例えば、メーカーの第一線の業務員はアルバイトであり、ディーラーのオーナーは完全な意味でのオーナーである。メーカーの第一線の業務員の教育程度は一般的にディーラーのオーナーよりもはるかに高いが、メーカーの業務員のビジネス経験は一般的にディーラーよりもはるかに低い。これは雙方のコミュニケーションに大きな障害と困難をもたらすに違いない。例えば、このような例は多く挙げることができる。つまり、メーカー間の様々な面での不平等さ、雙方の相互理解の困難を招いて、この理解の困難は自然にまた多くの矛盾と紛爭の発生を招いた。

シフト思考は確かに多くの問題を解決することができますが、本當にシフト思考をするのは容易なことではありません。結局、ほとんどの人は主観的で、自分の本位主義から問題を考えることに慣れている。メーカーの営業マンもそうですが、ディーラーのオーナーもそうで、みんな相手が自分を理解してくれるのを待っています。

二、ディーラーのフロントだけに注目し、ディーラーのバックグラウンドは基本的に考慮しない

メーカーのトップから、メーカーのトップまで、ディーラーへの注目點は、基本的に自社メーカー製品の販売狀況に集中しており、拡張に関する問題は次のとおりです。

ディーラーの當メーカー製品に対する関心度、

販売計畫の進捗狀況

本メーカーの市場費用の使用狀況

本メーカーの製品のルートと端末での表現狀況、

他の同類メーカーが既存のディーラーを掘り起こそうとしているかどうか、

本メーカー製品のディーラーでの在庫と取り寄せ狀況、

以上のような問題は、メーカーとディーラーの間のフロント問題と呼ばれていますが、実は、これらの問題の利益の出発點はメーカーの立場に立って、核心はメーカーの利益を最大化するためで、ディーラー自身の利益問題をあまり考えない、あるいはディーラーの利益問題を単一化した、自分のメーカーの製品はディーラーに利益をもたらしたと思っているが、実際には、ディーラーの利益は必ず全體的であり、グローバル性を持っているだけでなく、あるメーカーの製品を販売することによってもたらされた利益だけではなく、ディーラーのオーナーとして、彼が考えなければならない問題は必然的にグローバルであり、全體的であり、內から外へ、例えば、ディーラー自身の発展問題、社內の人事管理問題、新メーカー新製品新市場の開発問題、ダウンラインルートと端末の管理問題、資金繰り問題、経営と管理コストの制御問題、同業者との競爭問題など、これらはディーラーの全體的な利益と密接な関係があり、私たちはディーラーのバックグラウンド問題と呼ばれていますが、これらのディーラーのオーナーが本當に関心を持っているバックグラウンド問題には、いくつかのメーカーの上層部や業務員が関心を持っていますか。また、関係があっても、ディーラーのオーナーがそれらのバックグラウンド問題を確実に解決するのに役立つのではないでしょうか。

三、雙方の地位の爭いと利益の爭いを重視する

メーカー間は、表面的には利益の共同體であり、ウィンウィンを追求しているが、実際には、メーカー間はさらに利益の爭奪関係であり、メーカーはディーラーの自社製品への重點投入を勝ち取り、より多くのディーラーの仕入れ資金と市場資源を占有するように努力しているが、ディーラーもメーカーにより多くの市場費用と政策支援を引き出すために絶えず工夫している。メーカーやディーラーは、経営コストやリスクをより多く相手に移すために工夫しているが、これは実際には回避できない現実だが、誰もこれらの問題をデスクトップに置きたくないし、問題を広げて、雙方の利益のバランスを見つけることを真剣に考えていない。メーカーとしては、ディーラーのポケットからより多くのお金を取り出すように工夫する一方で、ディーラーに言うことを聞いてもらい、管理しやすいと主張しなければならない。このディーラーもバカではない。おとなしくお金を出すには、おとなしく言う必要があるのか。そんなはずない！

四、同質化の管理構想

ほとんどのメーカーのディーラーに対する管理思考はあまり差がなく、管理思考は同じで、必然的に招いた行為はすべて同じで、この行為は同じで、みんなのディーラーに対する管理狀況があまり差がないことを招いて、更に優秀な管理方式と協力方式、いったん広く複製と普遍的に運用された後、価値がなくて、多くのメーカーは製品の革新、マーケティングモデルには常に革新がありますが、ディーラーに対応し、ディーラーとの協力を増進する上で革新的なことはあまりありません。現実的には、各メーカーの業務員が実際にやっていることはそれほど多くなく、販売業者に會っても、言っていることはそれほど多くありません。このディーラーはどうやって管理することができますか。