他人を説得する心理術(shù)

日常生活の中で、人々はよくこのような光景に遭遇します。あなたは他人とある問(wèn)題を議論して、自分の観點(diǎn)が正しいことを明確にしていますが、相手を説得できないので、時(shí)には相手に「反論」されて、口もきけなくなります。

これはどういう理由ですか？

心理學(xué)者は、自分の観點(diǎn)に賛同してもらうためには、正しい観點(diǎn)だけでは足りないと考え、微妙なコミュニケーション技術(shù)を身につけなければならないと考えています。

心理學(xué)者は研究を通して、説得力を高める方法をたくさん提案しました。

「家の優(yōu)位」を利用して、隣の家の大きな木がばらばらになっていて、枝葉が茂っていて、あなたの家の裏庭の野菜畑の日光を遮ります。彼とこの問(wèn)題を相談したいですが、彼の家に行くべきですか？それともあなたの家に來(lái)てもらえますか？

心理學(xué)者のラルフ?テイラーらはかつて支配能力（つまり他の人の能力に影響する）によって大學(xué)生のグループを上、中、下の3つに分けて、それぞれ1等を取ってグループを作って、大學(xué)10の予算削減計(jì)畫(huà)の中でどれが一番いいかを討論させました。

半分のグループは支配能力の高い學(xué)生寮にいます。半分は支配能力の低い學(xué)生寮にいます。

テイラーは、討論の結(jié)果はいつも寢室の主人の意見(jiàn)によって行動(dòng)します。

これから分かるように、一人は自分や自分の熟知している環(huán)境の中で他人の環(huán)境より説得力があり、日常生活の中で家の優(yōu)位を十分に利用すべきで、自分の家や事務(wù)室で討論できないなら、できるだけ中性環(huán)境の中で行わなければならない。

上の人が申請(qǐng)書(shū)にサインしたいのですが、面倒をいとわず、身だしなみを丁寧に繕うべきですか？それとも人が話(huà)を聞いて姿を見(jiàn)ないと信じていますか？

私たちは通常、他人の外見(jiàn)に影響されるよりも、自分の発言のほうがずっと大きいと思っていますが、決してそうではありません。

私達(dá)は無(wú)意識(shí)に服の冠で人を取ります。

ある人は実験によって証明しています。服裝が違っている人は、通行人の助けを求めて、堂々としていて、魅力的な人は身なりをかまわない人よりもっと多くの成功があります。

自分を相手と同じにして、あるところを掃除しようとしますが、彼らは他のところに行きたがっています。どうやって彼らの興味を引きますか？

多くの研究者が発見(jiàn)しました。もし誰(shuí)かの趣味を変えようとすれば、自分を彼と同等にするほど、説得力があります。

例えば、優(yōu)れたセールスマンはいつも自分の聲調(diào)、音量、リズムを顧客に合わせる。

姿勢(shì)や呼吸なども無(wú)意識(shí)にお客さんと一致します。

これは人間が「自分の人間」を信じる傾向があるからです。

心理學(xué)者のハスさんが言ったように、「醸造工場(chǎng)の社長(zhǎng)は、どうしてビールが他のよりいいのかを教えてくれます。でも、友達(dá)は博識(shí)であろうと、知識(shí)が淺いのに関わらず、どのビールを選ぶかに大きな影響があります。」

相手の感受を反映して、隣の新しく引っ越してきた夫婦を訪問(wèn)したいですが、彼らにコミュニティのあるプロジェクトのために募金してもらうには、どの方法が一番いいですか？

平凡な勧誘者は先入観を開(kāi)いて要求を提出し、爭(zhēng)いが起こり、行き詰まりに陥る。優(yōu)秀な説得者はまず信頼と同情の雰囲気を作る。

主人が何かで悩んだら、「あなたの気持ちはよく分かります。私だったら、私もそうします。」

これは他人の感情を尊重することを示しています。

これから話(huà)をする時(shí)、相手も重視します。

もちろん、優(yōu)れた説得者もいつも順風(fēng)満帆ではない。

彼も他の人に反対されます。

この時(shí)、ベテランの説得者は相手の意見(jiàn)を改めて述べ、長(zhǎng)所があることを認(rèn)め、自分の意見(jiàn)がよりよく、より全面的であることを指摘します。

研究証明書(shū)は、結(jié)論を下す前に、雙方の観點(diǎn)を示し、自分の観點(diǎn)を述べるより説得力がある。

有力な証拠を提出します。あなたはある政策決定會(huì)議に參加するつもりです。みんなが重視しない事業(yè)のためにもっと大きなお金を稼ぎます。どのような証拠が一番説得力がありますか？

個(gè)人の見(jiàn)方ではなく信頼できる資料を聴衆(zhòng)に提供すると、説得力が増す。

しかし、リスナーは証拠の影響を受け、同じ程度に証拠源の影響を受けていることを覚えておきましょう。

一つの実験では、処方箋がないとアンチエイリアンを売ることができるかどうかについての論爭(zhēng)を2つのグループに試聴してもらい、試しに売られてもいいと言われた証拠は『新イングランド生理と醫(yī)學(xué)月刊』（これは架空のもの）から來(lái)ています。

その結(jié)果、第一グループは第二グループより多くの人が賛成しています。処方箋がなくても抗阻害剤が売られています。

したがって、権威を引用することによって、聴衆(zhòng)の先入観をなくすことができる。

具體的な筋と事例を使って広告を掲載して、ある薬を販売して、薬の成分、機(jī)能、用法を詳しく紹介したらいいですか？

どのようにして、ある患者が早く治るかを紹介しましょう。

個(gè)々の具體化の事例と経験は概括的な論証と一般原則よりも説得力があることを、よく知っています。

だから、薬をたくさん売ったら、後の方法を適宜使うべきです。

日常生活の中で、他人を説得するには、具體的な例を使って、空虛な説教をしないように、傍証しなければなりません。

つまり、他人を説得し、納得させる能力は神秘的な素質(zhì)ではなく、社會(huì)的な付き合いの技能を?qū)Wぶことによって、自分の話(huà)をする説得力を高めることができます。

この點(diǎn)を信じるために、試してみてもいいです。