どのように販売交渉の準備をするか

1回の販売交渉は、計畫と準備段階、面談段階、後続の最終段階の3つの段階に大別されます。

交渉といえば、多くの人は面談を連想するが、計畫と準備段階はこの3つの段階で最も重要であり、少なくとも1つの典型的な交渉の結果がどうなるかは、50%はあなたがお客様に會う前に決定している。

計畫と準備の段階はこのように重要であり、多くの販売員が交渉を行う際には慌ただしく參加し、十分な準備ができていなかったため、交渉の結果が思うようにならなかった。そのため、毎回の販売交渉の前に十分な計畫と準備をしておくことは、私たちが良い交渉結果を得るための礎です。

販売交渉の計畫と準備段階には、次の項目が含まれます。

    一、交渉目標の確定

1.自分に必要なものを知っている：交渉から何を得るべきかを事前に考えずに交渉を始めたら、交渉が終わったら：（1）あなたはたくさんの「贈り物」を持って去るかもしれない、（2）価値のあるプロジェクトを放棄して無価値なものを得ることで終わるかもしれません。そのため、交渉が終わったとき、自分が何を得る必要があるのかを明確にする必要があります。

2.自分がなぜそれを必要としているのかを知る：あなたにとって、得られた結果はあなたにとって何の役に立つのか。あなたが手に入れたいものの原因が何なのかを明らかにすることは、あなたが隠す目的を達成するのに役立つかもしれません。たとえこれらの原因が意識的に考えられていなくても。

3.もし自分の目標を達成できなかったら、何が起こるだろうか：もし自分の望む結果が得られなかったら、起こりうる最悪のことは何だろうか。自分が納得できれば、あるいは何が起こるか分かったときに、問題を解決する他の方法を見つけることができるかもしれません。

4.自分が第一に考えていることを知っている：自分が交渉の中で得たいすべての目標をいくつかの構成部分に分解して、考えてみよう：どの部分が第一に考えて、どの部分が二の次になるか、どの部分が最後になって考えるのか。

5.自分が納得できないことは何か：交渉の中には、自分がどうしても納得できない條件があるかもしれない。交渉がこれらの原則的な限度を超えなければならないように迫られれば、時間と精力をかけて話を続ける価値はないかもしれません。

6.自分の交渉の境界線を知っている：交渉の中で、あなたができる最も価値のあることの1つは、自分の交渉の境界線を明らかにすることです。これで、いつ交渉を中止すべきかを知ることができます。いつ「はい」と言えるか、いつ「いいえ」と言えるか、いつか態(tài)度を強くしなければならない。いつ、交渉のテーブルを離れて交渉を終えることができますか。つまり、この境界線になれば、自分が何をすべきかを考えることができるようになります。

7.自分のために交渉のトップライン目標、現(xiàn)実目標、ボトムライン目標を設定する：

自分が何を望んでいるのか、何が欲しくないのか、何が自分にとって最も重要なのかを知っていると、交渉のトップライン、現(xiàn)実、ボトムラインの目標を自分のために作成することができます。これらの目標は、達成したい結果と所有する活動範囲を具體化することです。

トップラインの目標は、本當に欲しいものを手に入れることです。理想的な狀態(tài)では、それを実現(xiàn)することができます。

     現(xiàn)実的な目標は実際にあなたが望んでいる結果であり、交渉相手によって結果が異なる可能性があります。

ベースラインの目標はあなたのベースラインです。交渉がこの境界線に達したら、交渉を中止して交渉のテーブルを離れるべきだ。

8.自分がどんな譲歩をすることができるか：交渉は駆け引き、妥協(xié)、譲歩に満ちている。自分の望む結果を得るためには、少し譲歩しなければならない。だから、自分の希望する交渉結果を実現(xiàn)するためにどんな譲歩をするつもりかを考えなければならない。
（1）私は何を持っていなければなりませんか。何も譲歩するつもりはありませんか。
（2）何が私にとって重要ではありませんか。
（3）交換條件として持って行かなければならないことは何がありますか。

    二、相手のニーズを真剣に考える

交渉の準備は自分の要求や必要性だけではなく、交渉の相手が何を必要とするかも考慮しなければならない。その時には、相手の位置に立って問題を考えるために、立場を変えて考える必要があります。もしあなたが相手なら、交渉に何が必要ですか。なぜ必要なのか、あなたがこの結果を得る必要がある理由は何かもしれません。どんな問題があなたにとって最も重要ですか。あなたが一番考えていることは何ですか。どんな問題でも少しも譲歩してはいけない。あなたにとって最悪の結果は何かもしれません。あなたのトップライン、現(xiàn)実、ボトムラインの目標は何ですか。何を交換するつもりですか。あなたは何かを失うかもしれません。あなたの立場を支持するためにどんな問題を提起するか、あなたの立場や観點を支持するために十分な事実データや情報を持っていますか。

上記の質(zhì)問に正確に答えることはできませんが、これらの質(zhì)問をよく考えて推測することで、交渉のプロセスと方向をよりよく把握することができます。

    三、相対的な実力と弱點を評価する

あなたができる譲歩と交換できる項目は、交渉中の実力と弱點にかかっています。実力とは、相手の行動に與える支配力や影響力のことで、その形式は：

1.意思決定の権威：あなたは正式な意思決定を行う権利を持っていますか？

2.専門家権：討論の問題について豊富な知識を持っていますか。

3.討論の問題に対して、あなたは時間に余裕がありますか。

4.あなたの決心と根気、

5.十分な準備ができていますか。

6.豊富な交渉経験を持っていますか。

7.內(nèi)部情報を持っていますか。

8.交渉の結果に影響を與える人を知っていますか。

9.あなたは何らかの制裁や圧力を使う権利を持っていますか。

    実力と弱點を評価する際には、次の點に注意してください。

1.支配力は、雙方がその存在を認識し、使用の程度について同じ見解を持っている場合にのみ作用する。

2.もしあなたが相手より強くて、しかも雙方が知っているならば、あなたは交渉の中でこのような優(yōu)勢を利用して、相手にあなたの提案に譲歩しない結果を意識させることができます。

3.もしあなたが相手より強くて、相手が知らないならば、あなたの支配力は発揮できなくて、もしあなたに弱點があって相手が知らないならば、あなたはあなたが思っているより強いです。

4.熟練した交渉者はその支配力を使って相手を影響し、説得するのが上手で、その支配力を利用して相手を負かすのではない。

5.経験豊富な交渉者は相手の弱點を十分に利用する前に、何度も考えて、一緒に仕事をする必要性を意識して、相手に交渉の自信を持たせることができます。
6.交渉のスキルは交渉の実力に取って代わることはできない。交渉技術は一時的な優(yōu)勢をもたらすしかない。

    四、交渉戦略を制定する

あなたのすべての戦略を制定することは交渉準備作業(yè)の重要な構成部分であり、その重點は以下の通りです。

1.初めて會ったとき、私たちはどんな質(zhì)問をすればいいですか。

2.相手はどんな質(zhì)問をするかも？私たちはどのようにこれらの質(zhì)問に答えるべきですか。

3.私たちは私たちの立場を支持するのに十分な事実データと情報を持っていますか。ない場合は、どの情報を追加しますか。

4.私たちはどのような交渉スタイルをとるべきですか。

5.交渉場所、時間を選択する、

6.どのように開局しますか。

7.以前の交渉は今回の交渉にどのような影響を與える可能性がありますか。

8.交渉の所在地の習慣、風習はお互いにどのように影響するか？

    五、団體間交渉はどのような準備をすべきか

1.誰が主に話しますか。

2.誰が理解度を確認しますか。

3.誰が質(zhì)問しますか。どんな質(zhì)問をしますか。

4.相手の質(zhì)問に誰が答える？

5.誰が緊張を和らげ、他人への関心を示すのか。