電話——交渉のテーブルの上のいい道具

　　朋友，如果與你洽談生意的對(duì)象是一位老奸巨猾的家伙，那么，借助電話，你可以在談判中獲得意想不到的效果，促使生意談判成功。

1.意図的に情報(bào)を開(kāi)示する_

アメリカの鉄鋼會(huì)社は鉄鋼の販売店と交渉のテーブルの前で価格交渉をしていますが、何回かのラウンドを経てもまだ合意に達(dá)していません。

鉄鋼會(huì)社の代表が攜帯電話を本社に回して記録した。

通話が終わったら、この代表は交渉を中止するように要求しました。

數(shù)分後、鉄鋼會(huì)社の人は交渉室に戻って、決してその価格を下回らないと言いました。

その結(jié)果、雙方は鉄鋼會(huì)社の提示した価格で合意した。

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鉄鋼會(huì)社の電話記録には、いくつかの直徑の円鋼の在庫(kù)が多くないので、値上げの可能性があります。

彼らは交渉が一時(shí)停止した時(shí)に記録を忘れて交渉室に殘しました。

もちろん、彼らが離れると、販売店は情報(bào)を得て、鉄鋼會(huì)社の提示価格に同意しました。

これは鉄鋼會(huì)社がわざわざ企畫(huà)したものです。

交渉のテーブルの前で、電話を通じて、わざと（無(wú)意識(shí)のように見(jiàn)える）情報(bào)を相手に漏らすことができます。

売り手としては、物価が上昇する可能性があるという情報(bào)を漏らすことができます。あるいは原材料の緊張、値上げ、資金繰りの困難などのため、ある製品は生産を停止したり、生産量を削減したりする可能性があります。

買(mǎi)い手としては、後日、他の家と交渉することになります。あるいは物価が下がるかもしれません。

これらのニュースは第三者と電話で會(huì)話することで交渉相手の耳に屆くものですから、相手に一種の偽のイメージを與えます。天の恵みで重要な情報(bào)を知らせて信頼性を高めたようです。

これはあなたが交渉の中で主導(dǎo)的な地位にあることに有利で、交渉を自分の方面に転化させます。

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2.仮想ライバル

ある化學(xué)工業(yè)研究所は洗剤工場(chǎng)と新型の洗剤生産技術(shù)の譲渡について交渉しています。

洗剤工場(chǎng)はこの新型の洗剤がまだ市場(chǎng)検査を受けていないので、一時(shí)的に費(fèi)用がかかりにくいという理由で、技術(shù)譲渡費(fèi)を二回に分けて支払うことを提案していますが、研究所は技術(shù)資料の譲渡時(shí)に一回で支払うことを堅(jiān)持しています。

その後、研究所は別の洗剤工場(chǎng)から電話をもらいました。新しい洗剤の技術(shù)移転について相談したいということです。

交渉中の洗濯工場(chǎng)は傍聴してから、分割払いをやめました。

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実は、この電話は研究所の手配です。

これは電話で競(jìng)爭(zhēng)者を仮想する方法です。

交渉の前にあらかじめ一人を手配して交渉の適當(dāng)な時(shí)に、競(jìng)爭(zhēng)者（新しい売り手または買(mǎi)い手）として電話してきたら、交渉中の相手との購(gòu)買(mǎi)欲や販売欲を刺激して、相手にもう躊躇しないようにして決斷を下すことができます。あるいは相手の強(qiáng)硬な態(tài)度を軟化して、要求を低減して、交渉を成功させることができます。

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3.暗算_

ある電気機(jī)械會(huì)社はある自動(dòng)車(chē)メーカーと交渉しました。自動(dòng)車(chē)の価格が長(zhǎng)く続いてから、自動(dòng)車(chē)工場(chǎng)は新しい提案を出しました。自動(dòng)車(chē)工場(chǎng)はその中のいくつかのタイプの自動(dòng)車(chē)の価格を電気機(jī)械會(huì)社の要求した価格より低いに下げたいですが、総金額を1%上げるように要求しています。

機(jī)電會(huì)社はすぐに重要な用事があると言いました。電話番號(hào)を取って素早く記録しています。

電話を置いた後、機(jī)電會(huì)社は新しい案を受け入れることができると言っていましたので、交渉は成功しました。

実際には、電気機(jī)械會(huì)社側(cè)は実際に電話をかけていませんでしたが、適當(dāng)に番號(hào)をダイヤルして、電話という名目で、自動(dòng)車(chē)工場(chǎng)から提案された新しい方案を迅速に計(jì)算して、新しい方案の総金額は電気機(jī)械會(huì)社から提案された方案の総金額より少し高いです。

そこで機(jī)電會(huì)社は新しい案に同意した。

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電話を使ってひそかに計(jì)算する方法は、新しい案を受け入れることもできるし、新しい案を提案することもできます。行き詰まりを打破して交渉を成功させることもできますし、自分の不利な案を受け入れることを避けて損をすることもできます。

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4.舞臺(tái)裏を持ち出します。

交渉が難しい問(wèn)題に直面した時(shí)、電話してください。バックグラウンドを教えてください。バックグラウンドの要求を借りて交渉の相手と駆け引きします。相手が正面からあなたを攻撃するのが不便で、その勢(shì)いを鈍化させます。

このような「舞臺(tái)裏」は上司でもいいし、同僚や親友でもいいです。電話ではなく、あなたの頭の中にいるだけでいいです。

これは電話の獨(dú)特な役割です。

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5.遅延時(shí)間_

交渉中の予想に及ばない問(wèn)題について、交渉の相手があなたに軽率な決定を迫ることを避けるために、あなたは自由に電話をかけて、他の人と重要な問(wèn)題を話し合うことを想定して、時(shí)間を勝ち取って交渉中の問(wèn)題を考えます。

電話で「すぐ來(lái)ます。」と言ってもいいです。

これを利用してしばらく交渉室を離れて、上司に指示してもらったり、同僚に相談してもらったりします。

この名を借りて、ゆっくりと休會(huì)の要求を出してもいいです。

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6.故あって人を換えたり、交渉を放棄したりする。

交渉の中で、もしあなたが言葉の激しいなどの原因で、雙方の心理的な相いれない現(xiàn)象が発生したことに気づいたら、緊張した交渉の雰囲気を緩和するために、むやみに電話をかけてもいいです。

交渉中に苦手なことがあったら、この方法で人を変えてもいいです。

自分の新しい交渉相手に有利であることを自覚したり、交渉を継続することは自分に不利または自分の目的を達(dá)成できない場(chǎng)合には、このような方法で交渉の中止を要求することもできます。

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7.契約の早期締結(jié)を促します。

契約書(shū)は調(diào)印されたが最後、変更できなくなりました。

ですから、交渉者は契約を締結(jié)する前によくトラブルを起こして、迷ってしまいます。

多くの交渉が最終的に失敗に帰した例は、契約を結(jié)びたいという意向を示していますが、契約を締結(jié)したいという意向を表していますが、まだすぐに契約を締結(jié)したくないということを示しています。

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つまり、交渉の中では、電話という道具を巧みに使い、交渉を有利にし、ビジネスを成功させるべきです。