展示會に參加して取引先と疎通して言語に注意します。

[ケース]李さんはある會社の仕入れ係です。建材、家庭や文房具類の展示會にいつも李さんが來て、會社の計畫の材料や事務設備を仕入れています。

上海の家具展示會で、記者は購買した李さんに會って、彼女と一緒に家具展示會の狀況を模索しています。

今回の旅行では、李さんは會社のために會議のテーブルと椅子を選びます。

半分近くの展示室を見ていると、李さんは新しい展示室の前に足を止めてここの陳式品を見ました。

參加者はとても親切で、李さんがテーブルの前で見ていると、李さんの前に來て紹介しました。

今ご覧のように、この會議のテーブルと椅子のデザインは一流で、しかも素材の質が高いです。このような豪華なテーブルはあなたの會社に置いて、きっと貴社の気質を大いに高めることができます。

李さんは「これはあまり重視していません。

その具體的な構造を教えてもらえますか？例えば、高さや角など…」

參加者は「もちろんいいです。このテーブルのデザインはとても獨特で、その辺は全部ヨーロッパのレトロなスタイルを取っています。」

李さんは頭を振って、彼の話を中斷しました。

私は関心があります。

參加者はすぐに彼女の話を受けました。「何を言いたいのか分かります。この家具は最も上品な象牙の紫色を採用しています。しかも上質な木材を使っています。外には保護層があります。絶対20年以上の壽命を保証します。」

李さんはしようがないです。もう一度繰り返して言います。

でも、私の意味を誤解していると思います。もっと気にしています。

李さんが言いたいのは明らかです。「私の企業用に合うかどうかがもっと気になります。このテーブルに似合う椅子はいくらですか？」

しかし、彼女の話が終わらないうちに、販売員が彼女の話を聞きました。

このように、あなたの従業員もお客さんと會う時に使えます。

また、セットを買うと、割引してくれます。

李さんは彼の話を中斷しました。「すみません、いらないと思います。ありがとうございます。」

なぜこの方は

どのようにお客さんとコミュニケーションをとるかは、多くの出展者が一番頭を痛める問題であり、最も把握しにくい問題でもあります。

一體どうすればいいですか？お客さんに対してもっと積極的に、有利な位置を占めて、お客さんとコミュニケーションするようにします。

を選択します

記者：展示會の角度から見て、効果的な疎通はマーケティング人員が展示會の上で潛在的な取引先と連絡を維持して、直ちに企業の製品を取引先の1つの効き目がある方式に紹介します。

展示會では、出展者はどうやって取引先とコミュニケーションを取るべきですか？

勵展國際販売部：業界展示會は多くの商品と商店を集めています。自分の企業と製品を同業者の中から抜きん出てきて、お客さんにしっかり覚えてもらうために、一番重要なのは「異」を強調することです。

記者：同じ場所に行くなら、どうやって「異」を実現しますか？複雑な展示會の前で高効率なコミュニケーションを獲得します。出展者はどのような事項に注意しなければなりませんか？

勵展國際販売部：企業の出展の一つの重要な目的は、展示會を通じて直接お客様と面と向かって交流することです。

専門展示會でも、參加するお客様のカバー範囲はかなり広いです。技術者の購買者がいて、市場情報の収集を擔當する情報スタッフもいます。

技術者にとって一番知りたいのは最新の製品の開発進捗と価格です。購買者にとって、製品の供給先を探すことが最大の目的です。情報擔當者にとって、目的は最新の研究開発方案、製品の性能などの情報を収集することです。それ以上に、比較分析をして、企業の生産研究開発を助けます。

お客様によって関心のポイントが違ってきますので、お客様によって適切なスタッフを派遣してコミュニケーションを図ります。お客様の出した問題をよりよく解決し、満足度を高めることができます。

そのため、企業は事前に十分な準備をしておかなければなりません。例えば、製品資料、製品見積書、コミュニケーションの名刺などです。

これは展示會に參加する人がさまざまな観衆に対して最高の応対をするので、十分に取引先の企業に対する印象を増加しました。

多く聞いて、顧客のニーズを適時に把握してください。

上記の例のように、販売員は李さんに會ってから彼女が離れるまで、ずっと誘惑力のある言葉で企業の製品を紹介しています。

しかし、李さんは最終的に出発を選びました。

勵展國際販売部：展示會で李さんが直面しているような販売人員が多くて、彼らと取引先の疎通の中で、彼らは取引先と一致していませんでした。取引先はすぐになくなりました。

実際の展示會では、観客が各ブースに來る前に必ず業務の話をしに來るとは限りません。出展者として、どのような助けが必要なのか、多くのお客様の展示品に対する質問を聞きたいです。

目的性のない需要が情報を得ることができない。

李さんが會った出展者はお客さんの本當のニーズがはっきりしないうちに、滔々として、目的もなく説明しました。結果は逆効果になるだけです。

記者：出展者としては何時までやるべきですか？

第一に、このお客さんがあなたの商品に対してどのような要求がありますか？第二に、商品が分からないお客さんに會ったら、自分の考えでお客さんを案內します。

もちろん、展示會の前にお客さんを予約して、お客さんが展示會を見に來る前に、お客さんが必要な製品について詳しく調べてから、お客さんに満足できるように答えます。

記者：もし販売員がいつもお客様に多くの問題を質問していますが、商品の紹介をしていないと、お客様に不快感を與えませんか？

國際販売部：「積極的に質問する」というのは新しいことではありません。

他人の理解を求める前に、他人を理解しなければなりません。

お客様の話に対して返事をする前に、彼のこれらの話がどのように彼の目標達成能力に影響を與えるかを確認してください。

「ポジティブ質問」の背後にある基本策は「安全地帯」という概念です。

これは、定量化可能な特定の情報、例えば、お客様の目標は何ですか？彼の選択基準は何ですか？彼はどのような定量化可能な収益を望んでいますか？彼はどのような評価システムを使っていますか？

このようにすると、お客様はあなたを本當の専門家と見なします。

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お客さんとコミュニケーションして言語に注意する。

記者：ある出展者はお客さんに會う時は前置きと終わりに気をつけるべきだと言っていました。

私たちはこの文の意味をどう理解すればいいですか？

國際販売部：販売員として最も重要な口頭コミュニケーションは前置きと終止語です。

人はコミュニケーションをするとき、最初と最後に起こったことを覚えやすいからです。

ですから、営業マンがお客さんとコミュニケーションする時には、スタート時の丁寧な挨拶と最後の終了語に特に注意しなければなりません。

記者：展示會では、企業が展覧會に來る前に一部のお客様の交流を予約しました。

営業マンは予約したお客さんとよく知っています。

しかし、新しいお客さんに直面して、どうしたらいいか分かりません。

國際販売部を勵まします。お客さんに親切な接待を感じさせるために、即時対応を大切にします。お客さんの質問に対して、正確で迅速に答えます。

また、いくつかの場合があります。

もしお客様から「○○はいませんか？」と質問された場合、お客様が探している人であろうとなかろうと、「それは私の部署のことではありません」とか「あなたが探している人ではありません」とは言えません。

小さな言語の違いは、往々にして全く違った結果をもたらすので、積極的な言葉を使って、例えば「一緒に見に來てみよう」ということが、受動的な言葉を使うよりは、「この問題はよく考えてみなければならない」ということが禮儀正しいです。

記者：お客さんとコミュニケーションする時、どのように言葉を使って彼らの製品に対する興味を導くべきですか？ある販売員はお客さんに話をする時、よく「私達の製品は同じ製品より価格が安いですか？」あるいは「もし私達を選んだら？」

の製品は、一定の割引があります。

このようにすればお客さんを引き留めることができますか？

促進展國際販売部：販売員は人間性の特徴を十分に理解し、販売言語に溶け込み、消費者の好みを奮い立たせるべきです。取引を逃してはいけません。

お客様が同じ商品を選ぶ時、価格は唯一の基準ではないことが多いです。

品がよくて値段が安いことも重要ですが、品質は第一です。

知名度の低い商品、特に高価な商品に対して、お客様は警戒心を持ち、あらゆる角度から自分の購買會の価値を確認し、購買行為を行うことが、マーケティングの過程では一般的です。

多くのお客様は、マーケティングに參加する人との會話や、環境やマーケティング擔當者の言動を観察することで、自分が購買するべきかどうかを判斷します。

そのため、展示會ではお客様の目標と選択基準を定量化し、お客様の信頼を勝ち取り、お客様のニーズからお客様を感動させ、物が価値を超えていると感じさせました。これこそお客様の注文を促進することができます。

まず取引先と友達を作って、取引先と商売の話をします。

記者：取引先との取引はお客様より先に友達を作るべきだという人がいますが、この話は現代の展示會で販売しています。試してみてもいいですか？

勵展國際販売部：販売員がお客さんに會ったら、お客さんと話をする時、ずっと把握して、それはお客さんに彼があなたと友達になりたいのではなく、あなたが彼と商売したいのではないかと感じさせます。

自分と取引先とのプライベートな付き合いができたら、お互いの信頼感も生まれます。

ですから、今後の業務往來もそれに応じて次々とやってきます。

記者：展示會の時間は短くて、観衆が來て急いで、企業のマーケティングの手段は更に模様が積み重ねてきます。

こんなに多くの活動に直面しています。

お客様にとって、どのような出展企業や販売員が一番信頼していますか？

國際販売部：お客様にとっては、「お客様専門家」タイプの販売員しか信用していません。

彼らは知っています。このような販売人員はお客様の目標によって、自分の製品の特性ではなく、解決策を制定します。

お客様に目標と選択基準を聞いたら、お客様が判斷します。販売員は彼らの需要をどの位置に置くべきですか？だから、お客様に自分の製品を販売する時、お客様の立場に立って問題を解決するべきです。

記者：初めて出展した新人に対して、初めて參加したので、注文をしたいです。

このような立場にある販売員はどうすればいいですか？

勵展國際販売部：注文を受けたいと思って、業務の局面を打開したい新人に対して、往々にして自分が注文書を作ることを急いでいるため、自分を受動的にして、負擔してはいけない「費用」や自分の製品以外の多くの宿題を負擔します。

そのため、展示會では今の業務注文ではなく、お客さんと「友達」になるようにします。

もちろん、これは何回もお客さんとの「ゲーム」を通じてできます。

現在の中國の中小企業の大部分は注文が多くて、數量が小さくて、お客さんの要求が多いです。

しかし、展示會では、バイヤーが多くのブースを回る。

ですから、お客さんとの交渉はいつも私たちが身につけなければならないのです。

ですから、お客さんとコミュニケーションする時に使う技術が合うかどうかを注意します。