交際の冷熱をとらえる

ぬるま湯一杯、保持溫度は変わらず、冷たい水一杯とお湯一杯です。まず冷たい水に手を置いてから、ぬるま湯に入れると、ぬるま湯が感じられます。まず手をお湯に入れてから、ぬるま湯に入れます。同じコップのぬるま湯で、二つの違った感じが現れました。これは冷熱水効果です。このような現象が現れたのは、人々の心の中にはみな竿ばかりがあって、秤のおもりだけでは一致しないし、固定していないからです。心の変化に伴って、秤のおもりも変化しています。秤のおもりが小さい時、量った物體の重さは大きいです。秤のおもりが大きくなる時、量った物體の重さは小さいです。人々の物事に対する感知は，この秤のおもりの影響を受けることである。人との付き合いの中で、このような冷たい水の効果を上手に使います。

冷熱水効果で相手に好評を得る

人は世渡りの上では，事業上免れない。すべり坂このような時、もし処理が間違っていたら、他人の心の中の自分のイメージを低下させます。冷熱水効果を巧みに使えば、自分のイメージを低下させることなく、むしろ他人から良い評価を得られます。事業の上ですべる時、先に最も悪い事態を他の人に婉曲に教えてもよくて、后でたとえ失敗しますとしても不敗の地に立つことができます；他の人を傷つける時、謝るのはあるべき限度を上回ってもよくて、このようにあなたの誠意を明らかに示すことができるだけではなくて、しかも戈を溶けて玉帛の効果になることができます。これらの冷たい熱水の効果を使う行為は、実際には、まず「伏線」を通して、相手の心の中の「秤のおもり」を小さくすることによって、「測るものの重さ」が大きくなります。

ある自動車販売會社の李さんは毎月30臺以上の車を売ります。諸般の事情から、李さんは今月までに10臺の車を売るしかないと予想しています。人間性の奧妙に詳しい李さんは社長に「金融が逼迫しているので、市場は不景気です。今月はせいぜい5臺の車を売ります。」社長はうなずいて、彼の意見に賛成しました。一ヶ月後、李さんは車を12臺も売りました。會社の社長は彼を大いに褒めました。李さんが今月は15臺を売ってもいいと言っていますか？それともそれを言わないと12臺だけ売ってしまいました。會社の社長はどう思いますか？李さんが失敗したと強く感じます。褒められるどころか、非難するかもしれません。この事例の中で、李さんは最悪の狀況――せいぜい5臺の車を売って、社長に報告して、社長の心の中の「秤のおもり」が小さくなりました。そのため、今月の成績が出てから、李さんに対する評価は低くなるどころか、むしろ高くなりました。

蔡さんはめったにスピーチをしません。彼女は學者や評論家の一団に対して演説をします。彼女の前置きは「私は普通の家庭の女性です。もちろん素晴らしい言葉は話せません。だから専門家の皆さんに私の発言を笑わないでください。」彼女の話を聞いて、聴衆の心の中の「秤のおもり」は小さくなりました。彼女を疑い始めた人も多く、一心不亂に授業を聞きました。彼女の素樸な演説が完成した後、壇下の學者や評論家たちは素晴らしいと感じ、彼女の演説は極めて高いレベルに達したと考えています。蔡さんの成功演説に対して、彼らは大きな拍手を送った。

人が直接にお湯を持って來られない時は、先に他の人に持ってきてもいいです。冷たい水」他の人に「ぬるま湯」を持ってきてあげると、この人の「ぬるま湯」も他の人から良い評価を受けます。

冷熱水効果を用いて相手の同意を促す

魯迅先生は言います。「もし家の壁に窓を開けたら、みんなに反対されます。窓は開けられないと思います。屋根を崩すと提案したら、それに応じて退避し、窓口を開くことに同意します。魯迅先生の鋭い論述は冷熱水効果を用いて相手の同意を促すことである。「屋根を崩す」と提案すると、相手の心の中の「秤のおもり」が小さくなり、「壁に窓を開ける」という説得目標に対して、すんなり承諾します。冷たい水の効果は他の人に勧めてもいいです。もしあなたが相手に「ぬるま湯1杯」を受け取ってほしいなら、彼に斷られないように、とりあえず「冷たい水」の味を試してみてください。そして「ぬるま湯」を持ってきたら、彼は喜んで受け入れます。

ある化粧品販売會社の厳経理は仕事上の必要があるので、住宅街のセールスマンの王さんを郊外の支社に行かせたいです。王さんを探して話していますが、厳社長は「會社で検討して、新しい重要な仕事を擔當することにしました。二つのところがあります。一つを選んでください。一つは郊外の支社で、一つは郊外に近い支社です。王さんはもうよく知っている市內を離れたくないですが、遠郊區と近くの郊外の中から少しいいところを選ぶしかないです。王さんの選択は、會社の手配と合致しています。それに、厳経理はそれほど口數がかかりませんでした。王さんも理想的な職場を選んだと思っています。この事例の中で、「遠郊區」の出現は王さんの心の中の「秤のおもり」を縮小して、王さんに順調に郊外に近い仕事を引き受けさせました。厳格なマネージャーのこのようなやり方は、権力をもてあそぶ感じがしますが、大局から考えて、王さん本人に対して責任を負うというやり方も提唱すべきです。

陳さん、古い時は大きな化學工場の交渉の達人で、これは黃金のパートナーに対して出馬して、ほとんど話せない業務がなくて、彼らは深く會社の従業員の尊重と信頼を得ます。もともと、二人は冷たい水の効果を駆使して相手を説得するのが得意だった。普通、陳さんはいつも厳しい要求を出して、相手を慌てさせて、がっかりさせて、困り果てて、つまり心理の上で相手を圧倒しました。相手が「山が貧しくて、道がない」と感じた時、いつものように登場しました。彼は折衷案を提出しました。もちろんこの案は彼らの交渉の目標案です。この「柳暗花明又一村」に対して、相手は楽しく契約を結びました。このような狀況の前で、この案の中には相手に不利な條件があります。相手も折衷案がとてもいいと思って受け入れます。これは確かに一種の奇妙な交渉テクニックで、設計の厳しい條件は相手の心の中の「秤のおもり」を大幅に縮小して、相手に迷わずその折衷案に同意させます。この交渉の技術は、商売の交渉において大きな役割を果たすことができる。

人は物事を判斷する時、無意識にお互いを比較します。ある人に何かを受け入れるために、もう一つの難しいこと（冷たい水）を使って反対してもいいです。利におぼれて害を避け、両方の困難の中で易しさを取る本能から、彼は彼に納得してもらいたいこと（溫水）を素直に受け入れます。

冷熱水効果で相手を喜ばせる

ある哲人は貧しい生活をしている友達が一日中悩んでいるのを見て、苦い顔をして、彼は一つの方法を考え出して彼を楽しくさせました。彼はこの友達に言いました。「あなたの妻を離れたいですか？あなたの子供を捨てたいですか？あなたの壊れた部屋を壊したいですか？」友達は一つ一つ「いいえ」と答えました。哲人は言いました。「そうです。あなたには暗黙の了解がある友達がいて、幸いにもかわいい子孫がいます。幸いに暖かい古い家があります。このために喜ぶべきです。」この寓話式の物語の中で、哲人は冷たい水の効果を運用して、友達の心の中の“秤の重さ”を縮小して、それによって彼に自分の苦しい生活に対して楽しみを感じさせます。一人で楽しいかどうかは客観的な優劣によって決まるのではなく、自分の気持ちなどで決められます。冷熱水の効果を使えば、困難、挫折、不幸の中から新しい楽しみを引き出すことができます。

一度は、旅客機が著陸しようとしていたところ、乗客が急に通知されました。空港が混んでいて著陸できなくなり、到著時間は1時間延期される予定です。たちまち、機內で苦情の聲がして、乗客はこのつらい時間を待っています。數分後、乗務員は30分後には飛行機が安全に著陸すると宣言し、乗客はほっと胸をなでおろした。また5分が過ぎました。今は飛行機が著陸します。10分ほど遅れましたが、乗客たちは喜びのあまり拍手しました。この事例では、乗組員が無意識のうちに冷たい水の効果を使って、まず乗客の心の中の「秤」が小さくなり、飛行機が著陸した後、遅延という事実に対して、乗客たちは飽きるどころか、非常に興奮した。

夏工場長は慎重に考えた結果、採用したばかりの技術者の小宮に1萬2000元の年俸を與えることにしました。この給料は高くないですが、夏工場長は小宮さんが引き受けてくれると思っています。ただ心配しているのはこの問題がうまく処理できないことを恐れて、彼の積極性と創造性に影響します。ベテランの夏工場長は妙法を思いつき、「うちの工場の実際に基づいて、8000元の年俸を支払うしかない」と小宮さんに言いました。ちょっと止まって、夏工場長は続けて言いました。「でも1萬2千円は考えられますが、どう思いますか？」彼は率直に言いました。「工場長の話を聞きます。」夏工場長は「1萬2千元は工場內の他の人にとって、すでにとても高いです。正直に言うと、工場長としての私もこれに対してためらっていますが、私達が協力して力を合わせて頑張りさえすれば、鍋を壊して鉄を売ることです。私も1萬2千円をあなたの手に送ります。」宮さんは心が溫まるほど感動しました。この事例の中で、夏工場長は冷熱水効果を使って、あまり高くない給料に対して、がっかりするどころか、逆に気持ちがいいです。

まず「冷たい水」を味わわせると、彼の心の中の「秤のおもり」が縮まってしまうので、彼は得られた「溫水」を喜んでくれます。人づきあいの中で、いざという時に相手を喜ばせると、また何かできないことがありますか？

以上のように、冷たい水の効果は人と人との付き合いの中で、他人の心の中の「秤のおもり」を小さくすることによって、三つの大きな役割を果たしていますが、相手の心の中の「秤のおもり」を大きくすると、三つの大きなマイナス効果が現れます。人は人と付き合って、これらのマイナスの作用の出現を極力避けるべきです。最後に、人は心の中の「秤のおもり」が合理的で、前後一致してこそ、自分自身と外在するものを正しく評価することができます。