吉利自動車の戦略管理の新しい考え方

　縁起の良い新思考――低価格戦略縁起の良い競爭兵器ではない。

公務のためでなければ、李書福は絶対に欠席しません。2月16日に成都で開催される販売店大會です。しかし、李書福はやはり大會に彼のビデオを送りました。「成否は一念の間にあり、全體の局面は構成を決定し、構成は配置を決定し、配置は最終的な結果を決定します。」

今年の大會には1500人以上が來ました。特に、席の間にはある直接競爭相手の「反水」から來た販売店があります。例えば湖南光大、成都平通のように西部と二次市場における「大物」です。

翌日、李書福はやはり成都に駆けつけました。會議で、李書福は再度ディーラーたちに注意を促しました。中國車市場は今までにない巨大な変局が発生しています。

変局は翌日に起きました。

2月18日、吉利は二三線市場の主力の比亜迪で、年間価格戦の第一弾を打ちました。比亜迪は、傘下の車種はF 3 DMとM 6、L 3などの新車種を除いて、殘りの車種はすべて値下げし、一部の車種はさらに1.5萬元値下げしたと発表しました。

それと同時に、大部分の合資自動車ブランドは北京の渋滯の影響で、上海フォルクスワーゲン、広汽トヨタ、北京現代など全國のレイアウト戦略を集中的に起動しています。その中でも、特に北京現代の野心を大きくして、この會社は販売エリアを新たに區分して、もとの7つの大きい區の3級から管理して、9つの大きい區の4級の管理に調整して、それによって自分のネットワークを720軒まで増やします。合資ブランドの目的は一つしかないです。二、三級市場の半徑を縮小して、もっと深いルートを探してみます。

　地元ブランドの価格戦、合資ブランドのルートを掘り下げた二重変局の下で、李書福と彼のチームはより良い方法を出す必要があります。

価格戦をしない

2007年寧波のディーラー大會で、李書福が「寧波宣言」を発表して以來、吉利はずっと安い価格に別れを告げて勝ちを制する戦略を試みています。技術のリード、品質のリード、お客様の満足、全面的なリードなどの四つの目標に転換します。

吉利広報総監の楊學良が提示した『吉利』戦略的転換報告」緑皮書には、吉利が2007年から2015年までの戦略構想を明確に書いています。第一段階（2007年）吉利は「知名度がある」ブランドになります。第二段階（2010年2012年）吉利は「影響力がある」ブランドになります。第三段階（2013年）吉利は「競爭力がある」ブランドになります。私たちの第一段階はすでに完成しています。第二段階は進行しています。最終的に第三段階の生まれ変わることを目標にしています。楊學良氏は。

今年急変した市場の風雲は吉利に予想もつかなかった。吉利が直面する第一戦は価格戦であり、

価格戦には応じられません。吉利副総裁兼販売會社の劉金良副総経理は「逆に吉利は価格を上げます。」

吉利の約60%の販売は二三級市場から來て、価格を上げてから、吉利は再び2007年の時期の勢いを繰り返すことができますか？その年、吉利は「寧波宣言」の後で、車の代金を20%から30%まで上げて、月の販売量は一度3萬臺から6千臺まで急落して、そして比亜迪、奇瑞の勢いに乗じて逆転を実現させます。情勢はまったく違っています。今の優勢は品質の勝ちです。楊學良氏は。

吉利は価格戦をしないで十分な根拠があります。「寧波宣言」の後、李書福は3年かけて吉利製品ラインを調整しました。まず、古いタイプの車を生産停止し、垂直に付加価値の高い「新三種」の遠景、金剛、自由艦に切り替えました。次に、「多ブランド戦略」を実施し、吉利のブランドと車種を整理して位置づけて、それぞれ世界の鷹、帝豪、英倫などの三大ブランドを誕生しました。

今回のディーラー大會で、李書福は再び「吉利のライバルはトヨタ、ホンダ、GM、フォルクスワーゲン、フォードと現代」と明らかにした。という意味で、本土ブランドは彼の競爭には含まれていません。

「吉利の一部の製品の技術的な組み合わせは、合資ブランドを超えています。私たちが慣れ親しんでいる二、三線市場では、過去の低価格勝ち戦略はもう私たちの競爭武器ではないです。劉金良氏は、吉利の次の段階は合資ブランドとの戦いだと考えています。しかし、「北京治渋滯」などの影響で、市場は合弁車企業を吉利の前に先送りしました。
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　　千店千県計畫

ルートの戦いは自動車企業が互いに戦うもう一つのロックの喉の戦いであり、競爭するのはルートの広さと深さである。

　　合資ブランドのルート戦略も全面的、奧行きのある布地に発展している。エリアマーケティングでは、広州本田はすでに「非完全4 A店」のモデルをスタートさせ、チャネルを前面に移動させ、ディーラーに「2 S店」の開設を奨勵し、吉利が占拠している二、三線市場の矛先をまっすぐに指す。

楊學良は合資ブランドとの競爭において、吉利の肋骨はブランドの実力が足りないと認めていますが、チャネル競爭において、吉利は死守しません。吉利は作戦ルートに対して自分で決めた計畫を持っています。吉利は『千店千県計畫』と販売店補助制度を制定しました。

劉金良は杭州本社のオフィスにあります。巨大なマーケティング戦略の総計畫図が壁に掛けられています。三大ブランドによって、各ブランド事業部は獨立した販売會社に近いです。事業部総経理は吉利販売有限公司の副総経理が兼任しています。専屬の企畫部、活動部、ルート管理部などの機能部門を持っています。また、吉利の既存車種と未來車種はそれぞれ事業部に分類され、ブランド別にネット販売される。

三つのブランドはそれぞれのブランドの位置付け、イメージによって募集し、既存のディーラーを整理し、三つのブランド事業部は年間20萬臺から40萬臺の販売能力を積載して、年間100萬臺のマーケティングの新構成を構築する。劉金良氏は「帝豪ブランドのように、新たな4 S店の建設を要求しています。店舗の立地、建設基準、資金人員の配置及びサービス整備業者には高い規格があり、海外と合弁ブランドの4 S店を揃える必要があります。」

現在、吉利はディーラー総數で800社を超え、サービスネットワークは千軒近くの優勢で、二、三線市場で基本的な防備を完成しました。これ以外に、吉利は今年ルートの線を引っ張り出して、市場を県郷の1級まで発展させます。

劉金良さんは「千店千県計畫」を「三下郷」と呼んでいます。つまりルートが農村に下りて、製品が農村に行って、サービスが提供されます。彼は「全國に1000の販売店を増やし、既存の4 S店を県レベル行政區域に2つ以上の直営店を設立し、全國の県レベル市場に展開する「小型ミニ4 S店」を形成するよう奨勵する。吉利自動車は農村市場に対して、製品の內部空間、燃費、車體サイズ、経済価格の下での快適配置と安全保護係數、製品の耐久性などを選択し、農民、農村の現実的な狀況に適した自動車を選択し、「モバイルサービスステーション」を実施し、クレーム係、修理技師、電気技師などの技術者を組織して巡回サービスを行う。イメージを統一したサービス車、服裝、統一材料を提供し、ユーザーが集中している県、郷、鎮に訪問検査と修理サービスを展開する。

農村補助金は吉利の「千店千県計畫」の護衛です。吉利は2つ以上の直営店の販売店を補助します。例えば、直営店を3軒開業すると、1臺の車を売るごとに100元を補助してくれます。直営店を4つ運営します。1臺の車を売るごとに200元を補助してくれます。これによって類推する。

上記の策略はどうやって現地に落としますか？河南商丘の名達汽貿は李書福に認定されました。

縁起の良い4級の地級市場の河南の商丘として、吉利は1999年にすでに入って、しかしその後10年、吉利はこの地區の市場占有率がずっと低いです。自由艦、遠景、パンダの3車種を例にとって、2009年の現地市場占有率はそれぞれ9.7%、4.6%、0.5%しかない。吉利の「千店千県計畫」とディーラー補助金制度の推進により、現地の名達汽貿が力を入れ始めた。上記3車種は昨年、現地でのシェアはそれぞれ24.5%、13.8%、4.6%に上昇した。

吉利のブランドはネットを分けて販売して、販売店の管理の構造にも変化が発生させました。名達汽貿は內部で吉利本社のような事業部の區分を行いました。例えば、市場部は10人で編成し、一人當たり県級市場の開発と管理を擔當しています。新たにオープンした全世界のイーグル4 S店で、吉利VIの基準を導入しました。

「千店千県計畫」では、名達汽貿は三ヶ月以內に9つの二級ネットワーク、32つの郷級「ミニ4 S店」を迅速に建立しました。この拡張版を後押ししたのはサービスマーケティングで、具體的なやり方は転載紹介特別奨勵基金を設立して、500元の奨勵金を與えます。村幹部、メディア人員などの意見指導者を重點的に維持します。車友クラブを設立します。壁広告を郷鎮市場に深く入り込み、119火警公益の掲示と協力します。

現在の合資ブランドのルート沈下に対応するために、吉利と名達汽貿は共に新たなルート探査計畫を提出しました。商丘の7つの県城で、すべての県城の12つの郷鎮の中で更に4つの3級のネットワークを設けて、これによって336つの布點を完成します。

吉利の計畫は名達汽貿モードで全國253の地級市の中で90%以上のカバー率を達成して、ルートの広さと深さの上で、合資ブランドの競爭に対して盾の形の障壁を構築します。李書福が思いもよらなかったのは、競爭相手のチャネル管理上のミスで、吉利レイアウト計畫のスピードを速めました。

湖南の最大の自動車の販売店の光大、縁起の良いある直接の競爭相手を放棄した後に、甚だしきに至っては近億元を投じて長沙、株洲、湘潭などで6軒の縁起が良いブランドの4 S店を開設します。これ以外に、光大は吉利に14の地級市、32の2級のネットワークの市場を持ってきました。我々はルートが沈むと同時に、ディーラーの利益をもっと重視します。劉金良は吉利のディーラー制度の優位を隠そうとはしない。吉利は年間生産量によってディーラーの年間任務量を配分し、年間中に市場狀況に応じて一定の比率を調整し、ディーラーはメーカーの年度任務數量に基づき、市場狀況に合わせて毎月ごとに毎月配分します。また、縁起の良い戻り點はアキュムレータ式ではなく、単一の月度では任務が達成できず、他の月と四半期の年度の戻り點に影響を與えない。

光大は縁起がいいというもう一つの要因は全國的に縁起がいいということです。吉利は光大が駐屯している湘潭に製造基地があるだけではなく、蘭州、成都などの西部市場で軍拡を行っています。これはちょうど光大が西部に進出する意図と一致しています。
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　西部戦略

なぜ西部に進出するのですか？李書福さんは簡単に「國家西部大開発戦略の呼びかけに応える」と言いました。しかし、ボルボ買収の自動車會社として、吉利が西部に進出する意図は明らかに簡単ではない。

去年、すべての人が李書福のボルボ買収に注目した時、細部を見落としました。その年のl月l 5日、甘粛省蘭州市人民政府は吉利と投資計畫に署名しました。この計畫は吉利蘭州の生産基地の生産能力がもとから5萬臺の生産能力を12萬臺に拡大し、世界の鷹と帝豪が新たに増加し、同時に20～30社の主要部品セット企業を導入し、育成し、2012年までに蘭州吉利自動車基地を西北地區の自動車完成車製造、部品セットと自動車工學研究を一體化し、収入が100億元を超える最大の自動車産業基地にした。

三つの詳細に注意してください。このプロジェクトは吉利と地方政府が協力して西部で自己生産能力のアップグレードを行い、現地に自動車産業チェーンを導入します。この動きは、吉利に甘粛市場ですべての自動車企業の競爭をさせ、天の時、地の利、人の和を占有させます。

甘粛省は李書福の西部戦略の多くの展開の一環であり、李書福の版図、成都を中心とした西南戦線である。四川ひいては西部車市はずっと吉利自動車の戦略配置の重點區域市場であります。2007年に、吉利は13.5億元を投入して成都龍泉駅區にSUVを主體として、経済型乗用車、皮卡車を補助とする完成車生産プラットフォームを建設しました。今後5年間で、後期工程は部品生産基地、本部経済プロジェクト（吉利販売センター、吉利研究開発センターを含む）を含む複數の総投資額30億元のプロジェクトを含む。また、吉利のボルボは國內初の生産拠點として成都を配置する。

このほか、吉利は成都の現地実力車メーカーの西物會社と協力して、メーカーと販売店の協力モデルを創始します。全國初のメーカーは4 S店の自動車スーパーに協力します。今年、吉利自動車は再び西の物會社に1億元を投入し、成都に全國初の都市ブランド體験館を建設し、全國で最も豪華な超五星級自動車サービスステーションを建設しました。

私たちは愚かな鳥です。準備を整えてこそ、先機を勝ち取ることができます。李書福は語気が穏やかである。でも、縁起がいいとは誰も思いません。今年のディーラー大會では、李書福氏はすでに、年間18%増の49萬臺を目標に掲げており、2015年に李書福氏が述べた200萬臺の目標達成までにはまだ距離があるようだ。しかし、もし吉利が貯蓄している42車種を全部市場に押し上げたら、どうなりますか？