営業：お客さんにあなたの言葉を聞いてもらいます。

から出る

店員「お嬢さん、生理用ナプキンを買いますか？」

二人の女性客は微笑んで案內係を見ています。

販売員は生理用ナプキンを持って女性のお客さんの前に行きました。

この製品は他の製品とは7つの違いがあります。第一の違いはお茶の子を含むことです。第二の點は日本の住友高分子を使うことです。第三の點は中間突起で、乾燥紙を使うことです。第四の點は內に自己検査カードがあります。第五の點はアロエを入れることです。第六點は中山大學の薬物開発センターで検査します。第七點は…

まだ案內係の話が終わらないうちに、二人の女性客はすでに慌てて出発しました。

私はこの販売員が彼女の売り言葉を検討しているかどうかは分かりません。とにかく、私は傍観者として見に行きます。この二人の女性客は販売員の言葉を聞き取れなかったはずです。

“お茶の子、アロエ、検査カード、日本の住友”のこれらの専用名詞のため、私はいくつの女性の顧客がそれらの作用をはっきり知っていることができることがないことを信じて、これは専門家の使う名詞の用語で、顧客の使う通俗の言語ではありません。

偶然にも、広西のある生活紙の企業が數年前に「無元素塩素漂白」というトイレットペーパーを出しました。この製品を見た時、この會社はとてもアイデアがあると思いました。

名前が正でなければ、話がうまくいかないと、意味がわからないなら、お客さんは分かりません。

職業上の需要から、私はこの會社の営業擔當の上司に私の考えと懸念を言いました。これはお客さんの心の中で欲しい「紙」ではないです。お客さんは「無素塩素漂白」とはどういう意味ですか？

しかし、殘念なことに、最近この工場のこれらの製品を見た時、彼らはまだ「元素なし塩素漂白紙」という呼び方を続けていることを発見しました。

逆に、広州士美公司の「いい家風」というトイレットペーパーの広告用語は分かりやすくて面白いです。

「汗だくになり、日に當たってもやわらかくならない」「いい紙は綿のようだ」。

実は、言葉が通じないセールス言語は少數の人が使っているのではないと思います。多くの業務員はこのような共通の病気を持っています。特に新入社員は専門的な名詞用語ほど自分の文化水準が現れて、お客さんにもっと良い印象を與えると思います。

しかし、実際には、お客様にわかるような言葉や馴染みのある言葉ほど、お客様の好感と購買意欲を掻き立てることができます。

では、販売の過程で、私たちはどうやって顧客の言葉を上手に使って売りさばくことができますか？

まず、お客様の本當のニーズを理解してください。これはすべての販売活動の始まりです。すべての販売言語と販売行為はこの中心をめぐって展開するべきです。

例えば、前述の2人の女の子が生理用ナプキンの棚の前に立ってうろうろしています。彼女たちは生理用ナプキンを買うべきだと判斷できます。この時、経験のある販売員は女の子の目の特徴、服裝、行動などによって、この女の子の個性、好み、特徴を分析します。また、女性がどのようなブランドを使っていたのかを聞いてみます。

次に、お客様の興味ある話題を利用して話します。

すべての人は自分の好きな話題があります。歌が好きな人もいれば、ダンスが好きな人もいます。書畫が好きな人もいれば、買い物が好きな人もいます。

千姿萬態

誰もが自分の興味のあることを話したり、自分の興味のない話を避けたりします。

自分の興味のある話をすると、すぐに趣味や個性の特徴が現れます。趣味の話題はお互いの距離を縮めます。

例えば上記のように、販売員は相談で切り込みます。「お嬢さん、生理用ナプキンの正しい使い方を紹介してあげましょうか？」「生理用ナプキンの選び方には何かこだわりがありますか？」

再度、お客さんを導いて自分で話をします。

私はよく業務員たちまで口が堅くて、滔々としています。お客さんが聞こえないかもしれないし、聞き取れないかもしれないと心配しています。

実際には、優秀な業務員はお客さんを導いて自分で話をすることができます。彼らは自分でお客さんの代わりになることが少ないです。反対に自分の代わりにお客さんを呼んで販売します。

もちろん、お客様が自分で決めた決定は必ず計算します。

例えば、「社長、問題を教えてもらいたいですが、あなたのような社長がブランドを選ぶときは、どのような問題に注意しますか？」という上司たちは他の人に教えてもらうと、謙虛に質問を答えてくれます。

知らず知らずのうちに、この社長は自分の心配と心配を話してくれます。従業員も機會に乗じて案內してくれます。社長の心配と心配を取り除いてくれます。

セールスとはお客様の心配を解消する過程です。この過程で、お客様の心配と心配をどうやって引き出すかがポイントです。

最後に、お客さんにあなたの言葉を聞き取れます。

たとえお客さんを導いて自分で話をしてはいけないとしても、自分で話したら、お客さんは必ず分かります。

これはセールスの基本原則であり、基本常識でもあります。

もしお客さんがあなたの話さえ聞き取れなかったら、彼はきっとあなたと成約しません。

あなたの話が分かりません。これはお客さんの間違いではなく、自分の間違いです。間違いはお客さんのことをよく知っていないからです。お客さんが何を望んでいるのか分かりません。あるいは、あなたの表現はだめです。

実は、この中には二つの問題があります。一番目はお客さんのレベルの問題です。もう一つは言語の問題です。

レベルの問題は80年代、90年代と60年代と70年代の話題を話せないようにしても、おばあさん、おじいさんと若者の話をしてはいけません。専門家が興味を持っている話題を普通の人に話してはいけません。

言語の問題はお客様があなたの話を聞き取れますか？

ですから、セールスマンはお客さんと話をする時、お客さんに似合う言葉を真剣に使うべきです。

しかし、セールスマンが犯しがちなミスは、上の例のように技術名詞や専用名詞を多用して顧客に製品を紹介することにあります。

會社の販売マニュアルをそのまま暗記するように、お客様に丸暗記しても、相手のお客様がわかるかどうかに関わらず、目の前に立っているお客様が聞いているかどうかも気になりません。これは売り込みの原則に反するものです。