価格に対するお客様の関心を興味に導く方法

金持ちのおじいさんがいて、引退して騒がしい町を離れ、田舎の小さな家で靜かに暮らしています。彼が一番好きなのは窓の外の靜かな芝生だ。しかし、最近はいつも芝生でサッカーをしている子供たちがいて、老人を煩わしている。しかし芝生も自分の家のものではないので、なかなか囲めないだろう……ついにある日、おじいさんはある方法を思いついた。
彼は子供たちがサッカーをしているのを見に來て、水を持って彼らに飲ませて、すべて遊んで疲れて休んでいる時、老人は口を開いて、特にあなたたちの遊びを見るのが好きだと言って、すべて疲れたでしょう、さあ、一人に5元あげます。これからはあなたたちが來るたびに、お金があります！子供たちが夢中になって、ボール遊びをしてお金を返すなんて聞いたことがありません！
翌日、子供たちは早く芝生に來て、老人はまず一人に5元をあげた。蹴り上げがさらに盛り上がり、叫びもさらに大きくなった。
そうして1週間が過ぎ、ある日、子供たちが手を伸ばしてお金を要求したとき、おじいさんは仕方なく、最近は手元が少しきついので、五毛しかあげられないと言った。子供たちは受け入れるしかなかったが、しばらく遊んで元気がなくて家に帰った。
あと1週間後、おじいさんは子供に、これからは一人に5銭しかあげられないと言った。先頭に立った子供はちぇっと言って、頭をひねって行った。「五銭のためにサッカーをしていないんだよ。行こう」
多くの研究者は、上記の物語について、人的資源、ボーナス分配、管理方法などの異なる角度、異なるレベルから鋭い分析を行ったことがある。しかし、筆者がもっと興味を持っているのは販売上の啓発であり、この例が説明するもう一つの意味：人の関心、興味は移されることができる。特に興味のある點に移させる。
例えば、たくさんセールスお客様は価格に敏感で、安くしなければならないと文句を言っています。そうしないと、私は他の人のものを買って行きます。ならば、譲歩すべきだお客様ですか？
このような苦境に遭遇したら、まず飛び出すことができて、お客様の関心がただお金を節約することはできないと思います。彼が聞きに來たからには、買いたいからには、製品に対してまだあるに違いない。の価値判斷をという趣味を持っています。
王小波氏は、快楽は階層的であり、いくつかの快楽は簡単すぎて、他の快楽とは比較にならないと言っていた（『思考の楽しみ』を參照）。お客様の興味も同様で、サッカーと5元、それらはすべて子供が興味を持っていることができます--しかし、それらは同じレベルの興味ではありません。販売にとって、お客様の簡単なお金を節約する楽しさは、実際には価値のある楽しさを得ることができないことです。これは販売の無能さだ。
だから、お客様の価値に対する興味がお金を節約する興味を上回るように把握し、誘導することを意識すれば、販売の達人になることができます。
最初からこの製品がどんなに安いかと言えば、あなたは私のものを使って、楽しみはお金を節約することにあると言っています。（消費者の福音書ですね。広告の段階で自分がいかに安いかを強く宣伝している製品もあります。早く販売してくれればそれまでですが、耐久財も自分が安く発売されていると力説しているものもあり、このマーケティング企畫が競爭相手から派遣されたスパイであることを強く疑っています。）
最初にこの製品がいかに優れているかを紹介しておくと、あなたが言っているのは、私のものを使って、あなたはもっと多くを得て、製品がもたらす価値を楽しむことに楽しさを感じているということです。
最初にお客様に何か問題があるかを聞いてみると、この問題はどのような深刻な結果をもたらすのか、それから私の製品があなたの問題を解決できることを説明して、本當にお客様の興味を把握しました。お客様が製品を手に入れた後も、より高いレベルの快楽を得ることができます。
お客様に関心価格から関心価値に移行させることができ、製品を等級化して、お客様に教えることもできます。一銭一銭の道理はこれまで逃したことがありません。あなたは今、2つの興味の中で1つを選ばなければなりません：もう少しお金を節約するか、もっと価値を必要とします。
しかし、製品の特徴から、お客様に価格に関心を持ってもらうための工夫を凝らした販売もあります。例えば、日本車の販売員が作ったのは、1枚のリストを並べて、もしあなたが1年に何キロ走ったら、燃費はいくら、タイヤを交換していくら、栄養はいくら……と詳しく書いていることです。お客様はそれを見て、アイデアは価格に絞られている：「やはり日本車はお金を節約する！」（これと取引先の興味を移譲するのとの違いは、取引先が値段の話をしているからといって彼を移譲するのではなく、あなたが彼を値段だけに関心を持たせるように誘導することです。
お客様を想像するのはあの子です。あなたは上から彼を見ています。あなたは彼が何を必要とするか知っています。かわいそうに、彼自身が知らないことがある。
あなたは彼のお金を要求する快楽に譲歩することができて、しかし、あなたの心の中で、子供、あなたはこのように間違っていて、あなたは知っているはずで、サッカーをすること自體があなたに與える快楽と比べて、5元は本當に低級な趣味で、子供と一緒にどん底に転がっている快楽を考えて、ゴールのために騒いでいる快楽、何気なく自分をもっと強くする快楽……
物語の中の老人は本當にマーケティングの達人で、彼は子供たちの興味の導きをお金に変えた、また、お金を減らし続けることで、子供たちのサッカーへの興味を奪うことに成功しました。自分の目的を達成しました。
?