物語の中で販売テクニックを屈折させる

　　販売テクニックが必要です。最高の販売テクニックはテクニックがないことです。ないということテクニック何も言わずに、何もしないで成約できるのではなく、販売の真髄を身につけて、余裕を持って、何気なく販売を完成することができます。おばあさんが李子を買う経典のエピソードの中で、3番目の行商人はスーパー行商人と呼ぶことができて、その販売の技法はストーブの火の純青と言えることができて、中から10の実用的な販売の技巧を総括することができます。

ある日、おばあさんが家を出て、かごを持って階下の料理に行きました。市場果物を買う。

彼女は最初の行商人の果物屋の前に來て、「この李はどうですか」と聞いた。

私の李子は大きくて甘くて、とてもおいしいです。行商人が答える。

おばあさんは首を橫に振って買わなかったので、別の行商人に歩いて行って、「あなたの李はおいしいですか」と聞いた。

「李子専売です。いろいろな李子があります。どんな李子になさいますか」

酸っぱいものを買います。

「私のこのバスケットボールの李子は酸っぱくて一口噛むとよだれが出ますが、いくらですか。」

「1斤ください」

おばあさんは李子を買ってから市場をぶらぶらしていたが、行商人の屋臺にも李子がいて、大きくて丸くてとても目立っていたので、果物屋の後の行商人に「あなたの李子はいくらですか」と聞いた。

「こんにちは、どんな李さんに聞きますか。」

「酸っぱいのをください」

「ほかの人は李子を買うのに大きくて甘いのに、どうして酸っぱい李子を買うのですか。」

「うちの嫁が子供を産むから、酸っぱいものが食べたい」

「おばあさん、お嫁さんには親切ですね。酸っぱいものが食べたいです。きっと太った孫を産んでくれると言っています。いくらですか。」

「もう1斤ください」

おばあさんは行商人に嬉しそうに言われて,また1斤買った。

行商人は李子と言いながら「妊婦が一番栄養を必要としているのを知っていますか」と聞き続けた。

「わかりません」

「妊婦は特にビタミンを補給する必要があります。どの果物が一番ビタミンを含んでいるか知っていますか?」

「わかりません」

「キウイにはビタミンがたくさんあります。妊婦にぴったりです。お嫁さんに毎日キウイを食べさせてください。彼女は喜んで、雙子を産んでくれるかもしれません」

「そうですか。じゃ、キウイをもう一斤ください」

「いい人ですね。こんなおばあさんを出したら、きっと幸せになりますよ」

行商人はおばあさんにキウイを呼び始めて、口の中も暇ではありません:“私は毎日ここで屋臺を出して、果物はすべて當日卸売市場から新鮮な卸売を探して來たので、あなたの奧さんはもし食べ終わったら、あなたはまた來ます。”

「いいよ」おばあさんは行商人に嬉しそうに言われて、果物を持って勘定を払いながら引き受けていました。

最初の行商人と2番目の行商人は下手で、問題が見えやすく、販売技術がないので、検討する必要はありません。{page_break}?

3番目の行商人の販売テクニックを分析します。3番目の行商人の手口はどこにあるのか、一緒に検討してみましょう。

　　1.客をねんごろに招く

厳密に言えば、これは販売テクニックとは言えませんが、多くの人ができない簡単なことです。

だからやはり提出する必要がある。多くの店で販売されているのは機械の「いらっしゃいませ」で、任務のように客を呼ぶ。行商人は「こんにちは」と一言で接客の道を體現している。果物を売る行商人がそれをできることを考えてみてください。耐久品を販売し、付加価値の高い商品を販売するには、もっと親切にお客様を呼ぶべきではないでしょうか。

　　2.敏感な価格照會を避ける

お客様の最初の言葉は往々にしていくらですか。この問題は何度も検討しましたが、無數にあります。

販売が困惑している問題。この問題はいったんうまく処理しなければ,行き詰まりになるかもしれない。この問題を解決するには多くの方法があり、よくある方法は順勢誘導であり、情熱的なサービスや反問などの方法で顧客の注意力を移すことである。行商人はお客さんがいくら聞くかと聞くと、全然気にしないで、親切な挨拶と反問を通じて行き詰まりを打破しました。「こんにちは、どんな李さんに聞きますか。」この問題は一気に顧客の注意力を引いた。お客様が価格を聞くのは一般的に習慣的な考え方に由來し、価格が本當の目的ではないことを知っていて、本當の目的は安くて安い商品を買うことです。

　　3.顧客ニーズの原因を探る

行商人はおばあさんに聞きます:“他の人は李を買ってすべて大きくて甘くて、あなたはどうして酸っぱい李を要しますか?”これは行商人が顧客に要求する敏感度であり、この敏感さは販売ごとにあるわけではない。顧客が特殊な要求を提出する時、多くの販売は実はこのような敏感さを備えていないで、顧客の潛在的な需要を探究し続けていません。顧客の要求と大衆の要求が一致しない場合、販売は背後の問題を見逃さないようにしなければならない。おばあさんが「私の嫁は子供を産むから、酸っぱいものが食べたい」と言った。行商人はすぐに相応の販売テクニックを使った。

　　4.自発的に成約を要求する.

多くの販売と顧客のコミュニケーション能力が強く、顧客と良好な関係を築いているが、成約率は高くない。

ドアに足を踏み入れるときに力が入らなかったり、力が間違ったり、方向が間違ったりします。行商人が顧客が製品に満足していることに気づいたら、すぐに成約要求を出します。いくらですか。したがって、販売は顧客とある程度コミュニケーションをとる際に、タイミングを逃さずに成約要求を提出し、顧客の反応に基づいて紹介を続ける必要があるのか、請求できるのかを判斷します。

　　5.クロスセールス

クロス販売は重要な販売戦略であり、非単一品種専門店やアパレル店で特に実用的である。行商人は果物だけではないに違いない。おばあさんが李を買ったら、できるだけ他の果物を交差販売しなければならない。しかし、行商人が他の果物を販売するのは、「キウイをもう少し買いましょう」などの販売技術に乏しい方法ではなく、コンサルタント式の販売を通じて顧客を誘導して成約することです。

　　6.質問が上手で、販売を導く

行商人がクロス販売する方法は質問で実現しますが、行商人の質問は「妊婦が最も栄養を必要としているのを知っていますか?」「どの果物が一番ビタミンを含んでいるか知っていますか。」行商人は、これらの問題が顧客が最も興味を持っている問題であることを知っています。行商人は最後に、キウイには多くのビタミンがあり、妊婦に特に適していると結論した。そこでおばあさんはもう1斤買わなければなりません。実は、どの果物が多種のビタミンを含んでいるのではなく、行商人は顧客の心理的な需要をつかんだ。質問は販売の中で最も重要なコミュニケーション方法であり、決して油斷してはいけない。{page_break}?

閉鎖的な問題と開放的な問題を柔軟に使用することで、販売を半分にすることができます。

　　7.顧客を賛美し、羨望を表す

行商人はおばあさんが嫁のためにキウイを買ったことを知って、技術を賛美し始めた。行商人は言います:“あなたは嫁に対して本當に思いやりがあります。”「いい人ですね。こんなおばあさんを出したら、きっと幸せになりますよ」これはおばあさんが聞きたいことです。彼女は嫁のためにキウイを買うので、もちろん最終的な関心の対象は嫁のお腹の中の子供に偏っているかもしれません。多くのお客様は、自分の親戚や家族、友人のために買い物をすることが多いので、褒め言葉を忘れないでください。うらやましい顔をするなら、それが一番です。これは販売技術であり、顧客に対する尊重でもある。

　　8.幸せなシーンを作成

行商人は一つの道理をよく知っています。私たちが売っているのは製品ではなく、製品が使用された後にもたらした効果です。これは「私たちが販売しているのは製品ではなく、未來です」ということです。お客様がBMWを1臺購入するのは、BMWを運転している風景と尊い感じです。おばあさんがお嫁さんに果物を買ってあげるのは、お嫁さんのためだけでなく、お嫁さんが産んだ孫のためにも健康なのではないでしょうか。行商人はそれをよく知って、「酸っぱいものが食べたい。きっと太った孫を産んでくれる」と言った。あなたの嫁に毎日キウイを食べさせてください。彼女は喜んで、雙子を産むことができるかもしれません。」この話をすると、おばあさんは笑って口を閉じられなかった。彼女が考えているのはこのような効果だからだ。行商人の話は推敲に耐えられないにもかかわらず。

　　9.顧客の関心に関心を持つ

顧客が商品を購入し、友人や家族に関連する場合、販売にとって、顧客が提起した友人や家族に「関心」を持つことを忘れないでください。これは明らかに顧客の好感と信頼を勝ち取ることができます。行商人がキウイをおばあさんに交差販売したのも、彼女の嫁への「関心」に基づいている。行商人は言います:“妊婦は特にビタミンを補充する必要があって、キウイは多種のビタミンがあって、特に妊婦に適しています。”おばあさんはもちろん行商人の言うことを信じやすい。あなたも私の嫁と私の未來の孫に「関心」を持っているからだ。

　　10.セールスポイントを強調し、販売を継続させる

最後に、行商人は「果物はすべて當日卸売市場から新鮮な卸売を探して來たので、奧さんは

ごちそうさまでした。この點も非常に勉強に値する。もしあなたの販売の特徴がいつもリピーターが必要であれば、必ずお客様をリピーターさせる方法を堅持しなければなりません。私たちは製品を顧客に売った後、その中の1つのセールスポイントを強調して、顧客に伝えて、もし良いと思ったら、また購入して、甚だしきに至っては割引を與えることができます。例えば服を売っている人は、このシャツはパーマがかからないので、品質がいいと思ったら、これからもっと手伝ってあげましょう。「あなたは私たちの友達です。暇があればよく座ってください」という販売もあります。もしあなたの製品が本當に試練に耐えられるなら、この方法はお客様の振り返りに役立つに違いありません。

これはただのエピソードですが、多くの販売技術と人柄を反映しています。ある販売はもしこのスーパーフルーツ行商人の販売技術をマスターすることができて、融通がきいて、一反三を挙げて、きっとすぐに販売の達人になることができます。