決してこのようにあなたの販売を管理しないでください

　　セールス管理は販売業(yè)務(wù)をしっかりと行う基礎(chǔ)であり、効率的な管理システムがなければ、良い販売実績はただのコウリャンの夢にすぎない。

多くの企業(yè)の販売不振、例えば製品の販売不振、売掛金の山、販売員の積極性のなさ、販売費の高止まりなどの問題は、販売のためではないポリシー不正、販売者は努力したくないが、販売のために管理仕事が行き屆かないことによるものだ。多くの企業(yè)の販売作業(yè)は、ブラックホールを販売する「無管理販売」である。

販売上のタブーの1つ：販売計畫なし

販売作業(yè)の基本的な法則は、販売計畫の作成と計畫通りの販売です。販売計畫管理には、適切で実行可能な販売目標(biāo)を作成する方法と、その目標(biāo)を?qū)g施する方法が含まれます。具體的な內(nèi)容は：現(xiàn)在の市場情勢と企業(yè)の現(xiàn)狀を分析した上で、明確な販売目標(biāo)、返金目標(biāo)、その他の定性、定量目標(biāo)を制定する、目標(biāo)に基づいて予算と予算配分方案を編成する、具體的な執(zhí)行者、職責(zé)、時間を?qū)g行する。

しかし、多くの企業(yè)は、目標(biāo)が明確でない年度、四半期、月次の市場開発計畫、販売目標(biāo)は市場機會を正確に把握し、企業(yè)資源を効果的に組織する上で確定したのではなく、頭をたたいて撮影したものである。販売計畫は地域、顧客、製品、業(yè)務(wù)員などによって分解されていないため、計畫を具體的に実行できない。各支社の販売計畫は支社と本社との駆け引きの結(jié)果である、會社の経営陣は業(yè)務(wù)員に目標(biāo)數(shù)字を下すだけで、業(yè)務(wù)員に実施案の制定を指導(dǎo)しない、多くの企業(yè)の販売計畫の各作業(yè)內(nèi)容も、各業(yè)務(wù)員の頭に具體的に定量化されておらず、業(yè)務(wù)員は自分の頭に分解された指標(biāo)や內(nèi)容に基づいて具體的な販売活動方案を制定することができず、さらに、どのように自分の販売方案を制定すべきかなどを知らない業(yè)務(wù)員もいる。

明確な市場開発計畫がないため、結(jié)果として、企業(yè)の販売活動は目標(biāo)を失い、各種の販売戦略、方案、措置がセットになっていない、予算が確定していない、人員が実行されていない、販売活動に空間と時間の概念がなく、販売過程の監(jiān)視と効果検査措置もない。このように、競爭の激しい市場では、企業(yè)の販売作業(yè)は火の陣に飛び込んだ野牛のように、あちこちぶつかって頭を打ってしまった。{page_break}

販売上のタブーその2：プロセスの制御なし

「結(jié)果さえあれば、プロセスは問わない」として、業(yè)務(wù)員の販売行動を監(jiān)督し、制御しないことは、企業(yè)に普遍的に存在する問題である。多くの企業(yè)は業(yè)務(wù)員の行動管理に非常に粗放である：業(yè)務(wù)員に業(yè)務(wù)政策を発表し、それから、業(yè)務(wù)員を鳩のように市場に飛ばし、業(yè)務(wù)員が企業(yè)に注文書を持ってきて、市場を開発するのを待っている。

これにより、業(yè)務(wù)員の行動に計畫がなく、審査がない、営業(yè)擔(dān)當(dāng)者の行動を制御できず、販売計畫の実現(xiàn)保証がない、業(yè)務(wù)員の販売活動過程が不透明であり、企業(yè)経営のリスクが増大している、業(yè)務(wù)員の生産性が低く、販売費が高い、業(yè)務(wù)員の販売レベルが上がらない、業(yè)務(wù)員チームの建設(shè)が力がないなど。

「努力していないのに収穫があるのか」と、販売過程を効果的に管理制御しなければ、良好な業(yè)績結(jié)果は得られない。

ハイアール社の「3 E」管理法、つまり各業(yè)務(wù)員の毎日のことを管理することは、ハイアール社の販売活動が順調(diào)に発展するための重要な保証ではないでしょうか。

販売上のタブーその3：お客様の管理なし

1粒の麥には3つの運命がある：1つは小麥粉を磨いて人々に消費され、自分の価値を?qū)g現(xiàn)すること、第二に、種として播種し、豊かな果実を?qū)gらせ、新たな価値を創(chuàng)造すること、第三に、保管が下手で、麥がかびて腐って、自分の価値を失った。つまり、適切に管理すれば、麥は自分の価値を?qū)g現(xiàn)したり、人類のために新しい価値を創(chuàng)造したりすることができます。管理が悪いと、自分の価値を失うことになります。

同様に、企業(yè)は顧客の管理が適切であれば、顧客は販売意欲を持ち、積極的にメーカーの政策に協(xié)力し、製品の販売に努力する;管理が悪いと、販売リスクにつながります。しかし、多くの企業(yè)は客室を効果的に管理しておらず、その結(jié)果、企業(yè)は顧客の販売意欲を引き出すことも、販売リスクを効果的に制御することもできない。現(xiàn)在、販売過程において普遍的に存在する問題、例えば顧客が企業(yè)に対して忠誠心を持たない、商品を交換する現(xiàn)象、未収金が山になるなどは、すべて企業(yè)が顧客に対して不適切な管理を行った結(jié)果である。{page_break}

販売上のタブーその4：情報のフィードバックなし

情報は企業(yè)の意思決定の生命である。業(yè)務(wù)員は市場の第一線にいて、市場の動向を最も理解して、消費者の必要な表示特徴、競爭相手の変化、ディーラーの要求、これらの情報はタイムリーに企業(yè)にフィードバックして、政策決定に対して重要な意義を持って、一方、販売活動の中で存在する問題も、迅速に上司に報告して、管理層がタイムリーに対策を行うために。しかし、多くの企業(yè)はシステムのビジネス報告システムを構(gòu)築しておらず、情報をタイムリーに収集したりフィードバックしたりしていません。営業(yè)マンの仕事の成果には、売上高と市場情報の2つの側(cè)面があります。企業(yè)の発展にとって、売上高は重要ではありません。重要なのは市場情報です。売上高は昨日のもので、すでに実現(xiàn)されており、現(xiàn)実になったものは変えられないので、企業(yè)には意味がありません。意味のあるのは市場情報で、企業(yè)の明日の販売実績、明日の市場を決定しているからです。しかし、多くの企業(yè)は情報収集の要求を業(yè)務(wù)員に提出したことがなく、情報をタイムリーに収集し、フィードバックできるように業(yè)務(wù)報告システムを構(gòu)築していない。

企業(yè)の販売業(yè)務(wù)に問題があっても怖くない。恐ろしいことに、企業(yè)は企業(yè)のマーケティング活動の各段階で発生した問題をタイムリーに発見できず、管理上でタイムリーなフィードバックを行い、企業(yè)に重大な危害を與えることなく迅速に解決できるようにした。

企業(yè)の顧客プロファイルの一部が長期的に真実ではないのはなぜですか。なぜ一部の企業(yè)では売掛金が絶えず発生して是正されないのですか。なぜ一部の企業(yè)が會社にもたらした同種の事件が再発して根治できないのか。マーケティング上の深刻な問題が長期間発見できない企業(yè)があるのはなぜですか。発見すれば、すでに倒産の瀬戸際にあり、天に帰る力がない！その根本的な原因は、企業(yè)のマーケティング管理過程で発生した各種情報の監(jiān)視管理がなく、特にタイムリーな制度的な管理フィードバックがないことにある。

販売のタブーその5：業(yè)績考課なし

多くの企業(yè)では、営業(yè)マンの販売実績を定期的に評価していません。企業(yè)は販売員に対して定期的に定量と定性審査を行い、審査業(yè)務(wù)員の販売結(jié)果、例えば売上高、返金額、利益額と顧客數(shù)を含む、セールスマンの1日平均訪問回數(shù)、1回の訪問にかかる時間、1日の販売訪問の平均収入、1回の訪問の平均費用、100回の訪問による平均注文數(shù)、一定時間內(nèi)に開発された新規(guī)顧客數(shù)、一定時間內(nèi)に失われた古い顧客數(shù)、セールスマンの費用が総売上高に占める割合など、業(yè)務(wù)員の販売行動を?qū)彇摔工搿I(yè)務(wù)員の協(xié)力精神、仕事への情熱、企業(yè)への忠誠責(zé)任感など、業(yè)務(wù)員に対して定性的な審査を行う。業(yè)務(wù)員に対して審査を行い、一方では販売員の報酬、賞罰、淘汰と昇進を決定する重要な根拠であり、それによって業(yè)務(wù)員の積極性を引き出す、一方で、業(yè)務(wù)員の業(yè)績を検討し分析することは、業(yè)務(wù)員の進歩を助けることができる。販売管理の重要な內(nèi)容の1つは、業(yè)務(wù)員の販売能力を育成することであり、業(yè)務(wù)員が進歩しなければ、販売実績を高めることはできない。{page_break}

販売のタブーその6：制度の不備

多くの企業(yè)では、システムを組み合わせた販売管理制度と各販売管理制度と一致する販売管理政策がありません。

1つの企業(yè)の販売活動に大きな問題を考えないためには、企業(yè)の販売管理制度に明らかな欠陥と漏れがなく、販売管理制度のシステムがセットになって、互いにバランスを取り、相応の販売管理政策がそれにマッチしていることが先決條件である。企業(yè)の規(guī)定に違反し、企業(yè)に重大な損失を與えた販売員に対して、制度的に厳しい処罰規(guī)定を制定した企業(yè)もあるが、実際には、これらの処罰規(guī)定は実施できない。企業(yè)は相応の関連制度を制定していないため、リベートを食べて個人が金持ちになったことで企業(yè)が巨額の無主未収金をもたらした業(yè)務(wù)員が、事件が発生すると、立ち去ってしまう。企業(yè)は事実上処罰できない。

多くの企業(yè)の販売管理制度はセットではなく、板の「樽」が欠けているようで、水を入れることができない。その特徴は、奨勵されるべきものの多くが奨勵されておらず、処罰されるべきもののいくつかが制度上規(guī)定されていない、奨勵すべき行為に対して制度上の奨勵規(guī)定が不足し、禁止された行為に対して相応の処罰制度が不足している、この奨勵金はタイムリーに実行できず、この処罰は実際に実行できない。

完全な販売管理システムを構(gòu)築する

実踐的に説明すると、無管理販売は、企業(yè)の販売活動の順調(diào)な展開を制約する罠となっている。製品の販売をうまくやるには、企業(yè)は完全な販売管理システムを構(gòu)築しなければならない。

1.販売計畫管理。その核心的な內(nèi)容は、販売目標(biāo)のそれぞれの重要な意味を持つ合理的な分解である。これらの點には、品目、地域、顧客、業(yè)務(wù)員、決済方法が含まれます。販売方式と時間の進度、分解過程は実行過程であり説得過程でもあり、同時に分解を通じて目標(biāo)の合理性と挑戦性を検証することができ、問題を発見すると直ちに調(diào)整することができる。合理的で実事求是な販売計畫は、実施過程で市場危機を反映することができ、市場機會を反映することができ、同時に厳格な管理であり、販売の生産性、仕事の力を確保する鍵でもある。

2.業(yè)務(wù)員の行動過程管理。その核心內(nèi)容は販売業(yè)務(wù)を中心とした主な仕事であり、業(yè)務(wù)員の行動を管理し監(jiān)視し、業(yè)務(wù)員の仕事を価値あるプロジェクトに集中させる。制定：月販売計畫、月行動計畫と週行動計畫、毎日販売報告、月仕事総括と來月の仕事要點、流動販売予測、競爭製品分析、市場巡視仕事報告、週定點訪問ルート、市場登録処報告などを含む。
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