中小企業はどのようにディーラーに「追求」させますか？

快速消品業界にとって伝統的な招商會は、例えば「糖酒會」がますます現在の市場の発展狀況に適応できなくなります。

現在、多くの実力がある大企業が新製品を宣伝して、強いメディアに力を入れて広告宣伝を行います。その高いブランド知名度、力のある広告と費用サポート、優待的な投資政策によって、多くの新製品の販売店を探している鷲のように、女性の多くの女の子が「大金」を探しているようです。

良いディーラーは誰もが追求する「美女」のようです。私達の中小企業は「貧乏小僧」のように、お金がなく、いくら立派でも美人になれないようです。

毎日「伊」のために消える人はやつれています。毎日考えているのはどのように「美人」を迎えて帰るかです。

発展の中の中小企業として市場の発展、競爭の激化とルートの精密化操作の成り行きに適応しなければならなくて、企業募集の方面で理性化しなければならなくて、盲目的に投資することができなくて、段階の開発の地區の市場---寧は小さい池の中の大きい魚をして、大きな池の中の小魚をしません。

などの地域市場の開発が成熟し、獨自のモデル市場を作り出し、一定の資金が蓄積されてから、著実に新市場を開拓します。

募集の準備段階：一、目標市場をロックする：相応の市場普及政策を制定する。二、市場調査：1、當該地域の市場規模、ルート分布、既存の競合品ブランドの數量、販売量、価格體系、市場占有率、ブランド影響力などを分析する。

3、潛在的な取引先を探しています。1、既存のディーラーの紹介2、ネットで3、既存の意向の取引先を探しています。4、地元の卸売り市場などのディーラーが集まって現地を訪問します。5、端末で調べてみます。例――もしあなたが消耗品業界で伝統的な流通ルートのディーラーを探していたら、ビジネスのいいスーパーを探して、気軽に買い物してください。

親切な人に會ったら、信用のいいディーラーをいくつか紹介します。

筆者本人は新しい市場に招商に行く時よくこの手を使います。とても有効ですよ。

四、標的顧客をロックする：既存の顧客資料を分類して選別し、いくつかの最適なディーラーを選んで、目標顧客を調査する：同業者の了解、市場訪問などの各ルートを通じて目標顧客の経営実力、管理レベル、ルートの優位、市場サービス、経営方向、経営理念、経営商品の端末表現、現在経営している製品の組み合わせ、目標管理者の性格特徴などを把握する。

もちろん、詳しいことを知るほど、後の商談で主導権が多くなります。

募集実施段階：一、電話予約二、連絡前準備：1、サンプル、企業の簡略価格、関連証明書、見積書、販売政策、市場開発計畫など。

2、お客様の資料は更に熟知しています。話の話題を用意します。3、身だしなみ、身だしなみ、服裝三、相談を重視します。

（違うお客さんは新製品の需要に対して違っています。高利益の製品を探して、成熟したチャネルの利益を上げたいという人もいます。製品の組み合わせの空きを補いたいという人もいます。新しい製品を借りて新しいチャネルを開発したいという人もいます。）3、お客さんのニーズに応じて、生産品のセールスポイントと競爭力を紹介します。

一般的にディーラーを引き付ける製品は少なくとも以下の4點の中の一つがあります。利益、販売量、ブランド、市場費用のサポート。

4、取引先の懸念を打ち消します。普通、ディーラーのリスクに対する抵抗力は非常に悪いです。多くのディーラーは個人経営者から発展してきました。稼いだのは血と汗のお金です。ほとんどは新製品に接して慎重で、まず経営リスクを考慮して、お金を稼ぐことが好きです。そして、大企業と協力することが好きです。いつも自分の経営のリスクをメーカーに負擔させたいです。

一般的にディーラーの懸念は主に以下の點があります。

（2、速いものは普通は賞味期限があります。売れているかどうかは分かりませんが、売れなくなったらどうすればいいですか？

期限が切れました。どうすればいいですか？

（3、商品の供給源は安定していますか？市場サービスが付いてきますか？もし商品が売れたら供給が追いつかないならどうすればいいですか？

（4、メーカーの信用はどうですか？お支払いは時間通りに出荷されますか？約束の費用はその時に現金に換えられますか？

この時は、業務員の事前準備が十分かどうかを確認します。

（1、「三証」「販売協議」などの関連販売資料を提示して、私達は正規生産企業であると説明します。

（2、試食法---お客様に直接味わってもらい、製品の品質でお客様を感動させます。

（3、交換と返品の責任があるかどうか、事前に説明してください。

（4、お客様に企業の歴史、現狀の発展、成功した見本市場、信用度、及び持続可能な発展の経営実力を紹介します。

5、お客様の駆け引きに対応します。普通のディーラーは新商品に対して感性を持ってから何とかして工場側からより多くの費用の支持と資源を獲得します。よくある話題は以下の通りです。

もしお客さんと価格交渉をしたら、彼はもう製品に心を動かされました。お客さんは理不盡だと思わないでください。きっと落ち著いてください。中國FroomEMKT.com.cnに対して古い話があります。

お客様からの過剰な要求に対して、一言で全部止められます。羊毛は羊の上に出ます。

6、ベテランのディーラーに対して、彼は明らかにこの製品に興味を持っていますが、彼はいつも問題を指摘しています。交渉の主導権を勝ち取るために、この時は業務員として彼の顔を立てないでください。いくつかの実例を挙げて彼を刺激してください。

例：X総、Y県とあなたは川を隔てています。Y県の人口はここの1/3しかないです。それに、経済はここに発達していません。そちらのディーラーZ総の実力はあなたと比べてまだ差があります。彼は私達の製品を作る時間も長くないです。でも、今は一ヶ月でXX萬円ぐらいできます。月額はX萬円ぐらいです。あなたの実力と現地の市場規模で、勝手に作ってもいいです。

7、反客主：初めての商談はお客様の食欲を十分に調整するとともに、ほどほどにして、非常に切実な希望と協力の意図を表現できません。逆に彼に圧力を與えて、私達の製品はブランドが強くないですが、生命力があります。

最後に彼に合図します。私たちの製品はとても人気があります。

X総経理、今日の訪問は本當に楽しかったです。今は時間が早くなりました。XXX商貿のQはいつも私と約束しました。10:30に商品の販売政策を彼に送ります。前回はQ総紹介してくれました。私達の製品を作る気があります。早速返事をください。これからはあなたの実力と信用をよく見て、またご協力します。

事前の準備が十分であれば、商談の時にお客様のニーズと商品の対応するセールスポイントを把握し、お客様の懸念を解消し、科學的な市場開発方案があります。同時にお客様が新製品に対して非常に興味を持ってくれたり、心を動かしたりすることができます。

もっと深いお客さんもすぐに電話して食事を奢ります。

この時の交渉の主導権は完全にあなたの手の中で掌握しました！

あなたが「お金の道」「美人」を持っていれば、男性を追い詰めることができます。