服裝企業がマーケティングチャネルを設計するステップ

第一歩：見直し

ルートの現狀。

衣料品企業の過去と現在の販売チャネルの分析を通じて、衣料品企業の過去の市場參入の手順を理解する;各ステップ間の論理的な連絡と後方勤務、販売機能;アパレル企業と外部組織の機能分擔;既存のチャネルシステムの経済性（コスト、割引、収益、限界利益）。

第二ステップ：現在のチャネルシステムを理解する。

つまり、外界の環境が服裝企業のルート決定に対する影響を理解します。

マクロ経済、技術環境、消費者行動などの環境要素は流通ルートの構造に重要な影響を與えます。

チャネル設計と改善は常に複雑な変化に直面している。

ルート設計者は下記の要素を真剣に分析する必要があります。

業界集中度、マクロ経済指數、當面と未來の技術狀況、経済管理體制、市場參入障害、競爭者行為、最終ユーザー狀況（忠誠度、地理分布など）、製品が置かれている市場ライフサイクル段階、市場密度と市場ランク順。

上記の要素は業界の発展の見通しに影響し、更にこれに適応するチャネル設計の方向にも影響している。

一般的には、チャネル環境が複雑で、不安定であればあるほど、客観的にはチャネルメンバーを効果的にコントロールすることが要求される一方、チャネルの弾力性も要求され、急速に変化する市場に適応する。

この高弾性と高制御は矛盾している。

設計者は環境要素と業界発展狀況の分析によって、異なる代替ルート案を考慮しなければならない。

製品市場のライフサイクルだけにとって、一番いいチャンネルの設計は時間によって変わるべきです。

導入期においては、最適なチャネルは実際の価値を増加させるチャネルであり、成長期においては、流通チャネルは売上高の急激な増加を消化することができ、導入期に必要なサービスを提供する必要がない。成熟期においては、最終ユーザーの関心の焦點は低価格であるため、チャネル設計は特にサービス価値の増加を強調する必要はない。

ステップ3：チャネル情報を収集する。

服裝企業及び競爭者への

環節、重要な関係グループとルート関係者は調査分析を行い、現行のルート運営狀況、問題があり、改善意見などの方面の第─の資料を獲得する。

第四歩：ライバルルートを分析する。

主要なライバルがどのように自分の地位を維持し、マーケティング戦略を使って需要を刺激し、マーケティング手段を使ってルートメンバーをサポートするかなどを分析する。

これらの資料を具體的に列挙して、主要な競爭脅威を理解し、直接に競爭相手に挑戦するための大體の策略を提供します。

一般的にはライバルを避けるルートを採用したほうが成功しやすいですが、ライバルルートを利用して成功した例もあります。

短期的なルート対策を制定するには、この段階において、設計者は前の調査に基づいて分析した結果、ルート戦略を把握し、いくつかの調整の機會を作り出し、短期的に「快速反応」式凋整を行うべきである。

第五段階：チャネルの最近の機會を評価する。

総合第1～4ステップで得られた資料をもとに、環境の変化、特に競爭者のチャネル戦略の変化による機會をさらに分析します。

服裝企業のチャネル戦略の実行に明らかな誤りや競爭ルートに明らかな弱點があると発見したら、チャンスを逃さないように斷固として対策を講じるべきである。

第六ステップ：近いうちに攻撃計畫を立てる。

これは短期戦略に焦點を當てる計畫で、すなわち「クイックレスポンス」計畫です。

この計畫は通常、元のチャネル戦略に対する適時、局部調整である。

その全面的な調整はステップが終わってからでないと完成できません。

ルートシステムは設計を最適化して、この段階で設計者に「忘れ」を要求します。以前に既存の流通システムは慣性の思考を捨てて、すべてはゼロから新しいものを行います。

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