市場分析をするには上から下へ行くべきですか？

私たちは開発した服裝新製品を市場に押し上げるには、私たちのビジネスのために市場分析を行う必要があります。どちらの予測方法がいいですか？トップダウンの分析ですか？それともボトムアップの分析がいいですか？

市場規模を理解して、自分でその市場に浸透する能力が一番重要です。もしあなたの市場が小さすぎるなら、あなたの製品がどんなに創意的であっても、あなたの価格はどんなに競爭力があっても、お金を儲けることができません。上から下へ分析するのはその市場を評価する二つの基本的な方法です。

上から下までの分析は市場全體を確定し、その市場でのシェアを評価して計算します。典型的なトップダウンの分析は、このようなものかもしれません。私は一人でも使える小さな部品を販売します。この地域に30萬人がいますから、この市場の5%の人の群れを作っても15000のビジネスになります。

ちょっとぼやけていますか？楽観的に聞こえますか？これは上から下までの分析です。私たちが毎年何百何千個もの製品の宣伝會議で耳にしているような古いタイプの販売予測です。「10億ドルの2%は2000萬です。」

下からの分析は潛在的な販売を見積もることによって総売上高を確定して計算する。下から分析して、製品はどこで販売できますか？類似の製品の販売狀況とあなたが獲得できる既存の販売シェアを評価します。このようにするにはもっと精力が必要ですが、結果はいつもより正確です。

以下は、下から上の分析が現実生活で効果的になる可能性がある方法です。自転車の空気入れの原型を開発したばかりと仮定して、あなたの空気入れが市場にあるかどうかを確認したいです。本當の業務を持続的に発展させるための有利な市場です。

これらのステップを見てみましょう。

1.空気入れは普通どこで売られていますか？明らかに多くの空気入れは自転車屋で販売されていますが、主な小売店やネットショップでも販売されています。今は自転車屋に重點を置くことにしました。ウォルマートやTargetの棚のスペースを占めていますから、少なくとも初めの時にはできないことです。

2.アメリカにはどれぐらいの自転車屋がありますか？海外での販売を試してみたくないと思います。いくつかの調査によると、ここには約4100軒の自転車屋があります。

3.これらの自転車屋の中に、あなたの空気入れを保存したい家がどれぐらいありますか？これは困ったところです。できるだけ多くの自転車屋と対話して、彼らがあなたの空気入れを売りたいかどうか見てください。例えば、あなたは100の商店と対話します。30の商店が自分の空気入れを販売すると主張したら、保守的な態度でこの數字を半分に減らします。（社長は今日は原則的に同意するかもしれませんが、実は明日は通らないかもしれません。そして自然の法則から見れば、あなたの製品をすべての希望のビジネスに広げてはいけないかもしれません。)

それから推斷します。もし100人の店主の中に30人があなたの商品を受け入れたいと言ったら、この數字を半分に減らして、15%の自転車屋さんが本當にあなたの製品を受け入れたいというのが合理的です。4100に15%をかけると615になりますので、エアポンプは約600軒の自転車屋にあります。販売する。

4.歴史的に見て、一年の間にどのぐらいの空気入れが売られていますか？これはいい問題ですが、より良い問題は「自家用車の販売は一年の間にどれぐらい私たちの製品のような自転車の空気入れが売られていますか？」ということです。いつも同じものと比べます。

例えば、あなたと話している自転車屋さんは平均的に毎年200個の空気入れを販売しています。いいですよ。でも、どの店に売っていますか？答えは200個ではありません。どの店にもいろいろな空気入れがあります。ですから、保守的な態度を取りたいです。毎年30個の空気入れを販売してもいいです。

この數學の問題は簡単です。615個の自転車屋は各商店の30個の空気入れを掛けて18450個の空気入れに等しいです。難しいことはデータを集めることです。これで數學の問題ができます。もっと難しいことはそのデータに自信があることです。私はずっと「保守」という言葉を使っていますが、私たちが作ったばかりの仮定はまだ非常に楽観的です。どの店にも空気入れを預けておかなければなりません。既存のハイエンドの空気入れ販売のわずかなシェアを獲得しなければなりません。

いくつかの敏感な要素：數字を倍増させて、結果が予想を上回ることを防ぐため、數字を半分に削減して、計畫通りのことがないようにします。それに加えて、あなたが自分の車の販売能力という要素もあります。それぞれの自家用車業者に連絡して、特に多くは獨立しているので、あなたが持っていないかもしれない時間とお金を支払う必要があります。

あなたの市場の大きさを見積もる肝心な點は客観的にそしてあなたの製品あるいはサービスに対してどれだけ誠実で公正な評価をすることができますか？多くの場合、下から上の分析は適度ですが、大丈夫です。

いつも現実的な期待を持って服裝に従事します。服飾ビジネスイベント――少なくとも販売にとって唯一のサプライズは楽しいサプライズです。