ディーラーの返品への対応方法を管理する

　　ディーラー社長たちは、経営リスクと経営コストをメーカーにどのように移転するか、つまり自分の利益を最大化し、リスクを最小化する方法を考えてきた。この主導(dǎo)思想をめぐって、ディーラーのオーナーたちは積極的に構(gòu)想を開拓し、創(chuàng)造的な思考を発揮し、時には集団で力を盡くして、一緒にメーカーの道を観察し、研究し、そして多くの対抗メーカーの経営戦略を発明した。返品問題はその一つにすぎない。

もちろん、メーカーにとっては、ディーラーのオーナーがより賢くなると、メーカーに経営リスクやコストを移すためのより多くの方法を身につけ始めると、メーカー自身の所得利益はさらに減少しなければならない。

メーカーの外に立ってこの問題を見ると。実はそんなに複雑で解決しにくいわけではありません。まず、問題の最適な解決策はもちろん予防的な解決であり、返品問題もです。さらに、この返品問題を解決するには、1つまたは2つの點でのテクニック的な変更ではなく、システム全體の変更と調(diào)整が必要です。

　　解析問題：

まず、ディーラーが返品を生む根本的な原因を徹底的に調(diào)査し、ディーラーの経営レベルの問題なのか、それとも心理狀態(tài)の問題なのか、それとも資本上の問題なのかを見なければならない。しかし、筆者の経験から見ると、ディーラーの科學(xué)化経営レベルは一般的に高くなく、低レベル操作はまた経営心理狀態(tài)の変異を招いたことが主な要素である。

ディーラーが直接向き合わないから消費者、ディーラーから出てきた商品は主に下級の二次業(yè)者と小売店に敷かれており、返品が発生した源もここにあり、主にこれらの二次業(yè)者と小売店がシーズン後、売れない商品をディーラーに返品したので、ディーラーはまた何とかして工場家に返品しなければならなかった。

実は、ディーラー自身の立場から言っても、そんなに振り回されたくない。これはまず大量の人力?物力を費やして店舗を展開しなければならず、シーズン後には下級顧客の返品を受けなければならず、それからメーカーに返品するためにも苦心しなければならない。そうすると、ディーラー自身も多くの運営コストを損失し、ビジネス運営の観點から言えば、誰もこのように振り回されたくない。あるいは、下級顧客からの返品を避けるための良い方法はありません。

私たちは角度を変えて考えてみて、もしメーカーがディーラーを助けて全體市場の販売量予測と下級顧客の販売狀況分析をすることができたら、心の中に數(shù)があるようにして、ディーラーに的確に指導(dǎo)することができます下位顧客の店頭販売に加え、関連端末販売でイベントを牽引するとしたら、どうなるのだろうか。

　　これらのソリューションをさらに細(xì)分化します。

1、會計はディーラーに見せて、下級顧客の店頭返品に対して、振り回されるコストはどれだけ高くて、ディーラーのコスト意識は普遍的に比較的に悪くて、會計も目の前に見えるコストしか計算できなくて、バックグラウンドコストとステルスコストは計算しにくい。

2、発展傾向を分析してディーラーに見せて、毎年下級顧客に対してこのように商品を敷いて返品して、時間が長くなると、下級顧客の必然的に習(xí)慣を形成して、次第にどんな商品でも返品を勝ち取らなければならなくて、甚だしきに至ってはいつでも返品しなければならなくて、この返品の習(xí)慣が形成されると、変えるのは難しくて、最終的に損をするのはディーラーです。

3、メーカーの業(yè)務(wù)員はいくつかの精力を費やして、ディーラーの下級顧客に深く入り込み、各下級顧客の倉庫容量、資金狀況、経営態(tài)度、販売能力などの要素を徹底的に調(diào)査して、繁忙期の販売のために基礎(chǔ)を固めて、心の中で數(shù)えて、あれらの下級顧客はどれだけ敷くべきか、すべて定量的な定規(guī)を持って出なければならない。現(xiàn)在、各メーカーの販売マネージャーの多くはディーラーの倉庫容量、資金狀況、経営態(tài)度、販売能力などの狀況だけを比較的にはっきりしており、ディーラーの下級顧客については、あまり知られていない可能性があり、常に下級顧客の群れを推定して商品を食べる能力である。

4、メーカーの業(yè)務(wù)員とディーラーは共同で調(diào)査研究し、現(xiàn)地市場のシーズン販売計畫を制定し、みんなは予定通りに行動し、合理的にメーカーから仕入れて下級顧客に商品を敷く、ディーラーが計畫を超えて商品を入荷することを堅持するなら、事前に書面の形式ではっきり言って、この超過部分のメーカーは返品しない。

もちろんどんなことが起こっても、外因もあれば內(nèi)因もある。ディーラーの要素のほかに、メーカー自身の業(yè)務(wù)員の要素もあり、現(xiàn)在、多くのメーカーは販売量で英雄を論じるため、多くの業(yè)務(wù)員にディーラーに商品を押し付けるように強(qiáng)要しているが、地元市場を研究し、ルートの整理作業(yè)をどのようにするかを研究する精力は少ない。また、ディーラーの出荷量が多すぎる場合は、業(yè)者が工夫してメーカー本社に各種市場サポートや販売促進(jìn)費用を申請することが多い。とにかく自分の販売奨勵金を確保しなければならない。どうせメーカーのお金を使っているのだから、私には何の関係もない。この問題では、メーカーの上層部はこの従業(yè)員の賞與支給問題を考慮し、仕入の計畫性と科學(xué)性を賞與の審査部分に組み入れなければならない、あるいは販売奨勵金の支給を延期する方法を採用して、従業(yè)員に科學(xué)的、理性的に販売業(yè)者と仕入戦略を疎通するように促して、簡単に販売量で英雄を論じることはできない。リポジトリ販売ではなく、真の販売を?qū)g現(xiàn)することを確認(rèn)します。