店に入ってから成約まで、この8歩だけでいいです。

お客さんは入店して買う過程で、いくつかの重要な部分があります。違った段階で、お客さんの心理と期待は違っています。これらの心理活動はいくつかの業界を通じて変化して現れます。

八段販売とはお客様の異なる時期の心理に対して行うガイドプロセスです。

販売のひとくさり

お客さんが店に入って、お店で販売されている商品に気づき始めた時、販売の第一段階を示しました。これは販売成功の第一歩です。

顧客心理：「盲目的なブラウズ」とは、お客様が店內に入って、勝手に閲覧することを指します。

販売ポイント：「注意を喚起する」ということは、この「需要なし」のバランスを崩して、突破口を見つけることです。この時の一番いい販売方法は「一言で売る」ということです。つまり商品ごとのハイライトを一言で表現して、顧客の注意を引くと、彼の興味を奮い立たせます。お客様の目の屆くところに従って、早速解説します。

販売の二段

顧客心理：「好奇心」がオープンし、商品に好奇心を持つことを示しています。販売員に紹介してもらいたいです。

行為の特徴：止まって、注視して、手を伸ばして商品に觸れて、簡単な問題を聞きます。

この時、お客さんはお店や販売員に対する印象がいいです。お客さんはある商品の前で止まって、手で觸ってみます。簡単な質問をします。

例えば、「これは何の材料ですか？」「これらは売っていますか？」と時々聞きますが、「これはいくらですか？」

この時、販売員が急いでオファーしたら、相手の99%が「高すぎます」と言います。この時、お客さんは商品価値に対する認識がまだ低いので、50%にも満たないかもしれません。

販売人員がもっと効果的にコミュニケーションできないと、価格交渉の泥沼に早すぎるかもしれません。

販売ポイント：「簡単な紹介」、先ほどの一言で販売した上で、さらに簡潔な言葉でこの商品のいくつかのセールスポイントを言い出して、サポート的な観點で一言での販売力と信頼性を強化します。

また、この段階で最も重要なのは、商品を通じて「興味を喚起する」ということを感知し、お客様を興味を持って商品のデモンストレーションに參加させることができます。すなわち「體験式販売」です。お客様が商品に対して十分に感知してこそ、さらなる購買意欲が生まれる可能性があります。

お客様は永遠に自分の知らない商品を買うことができません。大量の耐用品の取り扱いは一般的に複雑です。販売員の説明を聞くだけで、感知の程度は10%しかありません。タッチ、デモンストレーション、試用は商品の感知度を90%まで高めることができます。

販売三段

顧客心理：「興味を持つ」商品に対して親近感や好感を持つようになり、「もし私も持っていたら…」

行動の特徴：「お問い合わせ」は販売員に従って、耳を傾ける興味を示し、座って話したい、絵本を見たい、もっと多くの対話をし、商品に関する質問をします。

この段階では、お客様は自分の個人情報をたくさん漏らすことがあります。例えば、職業、家庭、趣味など、お客様から積極的にこのような話題を取り上げることが多いです。販売者に対する好感、信頼感が深ければ深いほど、販売コミュニケーションの積極的な影響が大きいです。

だから、販売員は丁寧に耳を傾ける興味を示し、勵ましのまなざしをすれば、お客様の會話はもっと濃くなります。これらは販売とは関係ないように見える會話の內容で、販売成功に大きな影響力を與えています。これは心理學の研究の「酔い止め効果」です。つまり、ある人の長所を他のところに拡散させます。

「話が合う」ということで、販売員の「推薦」を信じて、お互いが「同じ味」を持つ人だと思い込み、販売者の提案や設計案を信じて疑わないのは、お客様が「相談得業」の販売員に買いたがるからです。

販売ポイント：「サブ連想」は、すべての使える販売道具を使って、お客様の連想を助けます。例えば、お客さんは趣味や服裝に興味があります。この時にお客さんに情趣のある服の寫真を見せます。著た後、「きっときれいです。魅力的です。」

販売四段

お客様の心理：「好き」ということは、商品に対して好きな気持ちを表していますが、購買意欲がない、つまり「心が動いても動かない」ということです。

行動の特徴：「値段をよく聞きます」この時の価格はお客さんが価格で自分の需要を測るということを表しています。

販売ポイント：「意欲を高める」、商品のブランド、品質を強調し、価格を賢い解釈する。

1、「価値を高めるタイプ」価格解釈法は、商品の選択材料をより深く、より専門的に説明し、デザイン、仕上げは最高、最適、最高で、説明物はある程度価値があります。

2、「需要を深めるタイプ」の価格解釈法はこの商品の価格が少し高いですが、顧客の非常に重要な問題を解決し、非常に切実な需要を満たすことができます。

販売五段

お客様の心理：「購買欲」はこの時、お客様が前を通じて理解し、商品に対してすでに購買意欲があります。

行為の特徴：「案內デスクに座って、価格と需要を相談する」ということで、お客さんが自発的に案內デスクのそばに座って、商品の価格と自分の需要を総合的に評価します。

販売ポイント：商品のブランドを強調し、専門家の評価と推薦を強調する。例えば、店內のすべての種類の商品を見學してください。もし5段の顧客が「頭が熱くなります」と注文を促すことができないなら、販売六段に入りました。販売の進捗は減速しました。スピードを上げるのではなく、難易度は増加しました。減少したのではなく、もっと多い時はこの顧客が簡単ではないということを説明しています。複雑な理性消費者です。

でも、お客さんがこの購買循環圏にいる限り、販売員の努力によって、まだ存在してほしいです。

このとき、「終わりに白」を適當に使うと、思いがけない効果が得られます。例えば、

1、「暗示型エグゼクティブ」：お客様を勘定する動作に対してのみ、潛在的に正確なお客様に影響を與えます。先に二つの案を作ってあげます。これでもっと多く選択してください。一つは選ばなくても大丈夫です。この穏やかで丁寧な言葉はどれぐらいのお客さんを感動させましたか？

2、「最後通牒終了」：危機感を創造し、すぐに意思決定をしないと、気に入った商品を選んだことを失う可能性がある。例えば「うちの店は現在倉庫の中にこの二つの商品しかありません。」

例えば、ある商品の在庫があると知っていながら、お客さんが落ち著いて考えている時に、同僚を倉庫に呼んで、「この商品の在庫を調べてください」と喜んでお客さんに伝えてもいいです。

販売六段

顧客心理：「迷いが生じる」という選択を繰り返し、主張が定まらない。

行為の特徴：「駆け引き、駆け引き」は會員価格を要求したり、贈り物をしたりします。そして商品の多くの「欠點」、「問題」を選び出して、使いにくいと文句を言います。

販売ポイント：「懸念を払拭する」ということで、彼/彼女の身分やキャラクターに近い人が近々購入する場合を挙げています。

販売七段

顧客心理：「購買決定」はこの時點ですでに購買決定が発生しています。

行為の特徴：「アフターサービスに関心がある」ということで、製品の使用、壽命周期、返品、保証について質問します。

販売ポイント：「大衆効果」、この時は重大な方策を決定した後の心理的ストレスの発散だけをしています。お客様は彼に正確な意思決定をしたと教えてほしいだけです。この時の販売員は彼にこの商品はすでに多くのお客様が買ったと伝えられます。それに、この商品の評価はとてもいいです。問題もありません。

直接に対応する必要さえなく、アフターサービスの保証に対して誠実な承諾をして、お客様が勘定した後の焦りを和らげます。

八段販売

顧客心理：「満足、不満」です。この時の顧客は商品とサービスについて改めて評価し、満足しています。気分が高揚し、気分が悪くなり、気分が落ち込むことがあります。

行為の特徴：「満足している」時は笑顔を見せて、販売員と他の問題を聞きます。例えば、「お宅の商売はどうですか？売る人が多いですか？男の方が多いですか？それとも女の方が売れていますか？」というような言葉です。気に入らないと普通は話をしません。沈黙します。あるいは「試してみたらどうですか？」

営業ポイント：この段階の営業活動は私達がよく言う「人脈」の経営で、うまくやっています。この脈は四方八方に通じていて、うまくできていないです。

人々は楽しい/不愉快な経験を10人以上の友達に話します。プラスの影響は後戻りのお客さんと敬名の新しいお客さんを連れてきます。口コミを通じてもたらされる新しいお客さんとのコミュニケーションはとても簡単です。時には販売五段にならないと成約します。多くの販売員は深く體得しています。

ですから、この段階は非常に重要です。経験のある販売員は自分の連絡先をお客さんに電話します。相手の問題があったらいつでも聞いてください。また、電話番號を殘してください。定期的に訪問してください。

八段の販売は主にお客様の購買と販売の全過程に対してです。その中のいくつかの部分をスキップすることがあるかもしれません。すでに行った段階を返品することがあります。理想的なのはお客様が「猶予期間」に入る前に成約表示をすることです。例えば、先に會計します。

しかし、販売五段で成約しても、「口コミをつくる」という仕事が必要です。これは販売効果を最大化する「客で客を養う」という口コミ経営です。