唯品會“唯品倉”開出線下店 不滿足線上B端？

近日，記者獲悉，唯品會社交電商項目唯品倉線下店悄然開業，與唯品倉面向代購、批發商、微商等小B客群不同，線下門店似乎更側重于C端。


記者在唯品倉線下店微信公眾號發現，截至目前，唯品倉已在廣州、清遠、東莞、珠海、深圳、成都、天津、上海共計開出21家線下店。其中，廣州開出11家店，均選址成熟商圈，天津和成都共計開出兩家店，均選址在唯品會倉庫。


線上“鎖住”小B群體


2018年8月，針對代購、批發商、微商等小B客群，唯品會推出代購批發平臺唯品倉APP，借助微信社交平臺快速為品牌方清庫存，以此來切入B端分銷市場。唯品會董事長兼CEO沈亞彼時曾表示，ToB的尾貨批發代購模式是零售行業生態系統中不可或缺的關鍵一環，不論是代購、批發客還是品牌方和唯品會自身，都有很大的需求。


事實上，以“特賣模式”起家的唯品會一直以來聚焦的是B2C業務，但在巨頭擠壓，互聯網用戶到頂的情況下，唯品會面臨C端業務增速放緩等問題，而此時B端市場尚是藍海，挖掘B端市場業務成為唯品會的新選擇。


按照唯品會的說法，唯品倉一端對接品牌方，提供一手正品低價貨源;另一端連接專業代購、中小型批發商，借助微信、QQ等社交平臺，通過快速組貨、限時搶拍、一鍵播貨、轉發分銷等形式快速拿貨分銷，所扮演的是一個“中轉站”的角色。


而品牌接入到唯品倉后，中小型批發客可直接送貨下單。代購作為小B將產品轉發到微信群和朋友圈，銷售后再從唯品倉下單，唯品倉和品牌將一并解決運輸服務問題，產品供應鏈則來自于品牌方和唯品會。


據了解，唯品會已與超過6000家的國內外知名品牌建立長期合作。不過，由于聚焦尾貨批發代購，從唯品倉上93家品牌來看，主要以巴拉巴拉、樂町、富貴鳥等國產服飾品牌居多，國外品牌較少。小B群體5件起購、即可享受批發價。


在具體聚客方法上，唯品倉提供“0入駐門檻”、VIP用戶分級模式和按月銷售階梯返利政策，用以激勵小B客群。不過值得注意的是，唯品倉的這一套解決方案并不直接面向C端消費者，鏈路的終點便是代購、批發商、微商等。


而反應到C端，如果商品存在質量問題需退貨時怎么辦?據36氪報道，商品退貨都會退回唯品倉或品牌商的倉庫。小B在平臺上獲取退貨地址后，將倉庫地址提供給C端買家即可，地址也不會顯示唯品倉的相關信息。


顯然，唯品倉想做的只是面向“B端”的生意。唯品會副總裁黃紅英也表示，C端用戶不會成為唯品倉的種子用戶，唯品倉是為專業的代購和批發商服務的，平臺具有一定的門檻(月消費2000元成為會員)。


線下店的圖謀


通過目前開店的選址不難看出，唯品倉線下店鋪主要位于城市成熟商圈，大部分位于老商圈。而門店的折扣、上新、搶購等信息主要依托于唯品倉線下店微信公眾號。據了解，用戶關注微信公眾號后，菜單欄會提示用戶綁定最近門店，后續系統將特別關注門店優惠信息。


唯品倉線下店的營業時間為10:00-22:20，這與商場一般的營業時間保持一致。據了解，店鋪商品主要集中在服飾、配飾、美妝、鞋靴、母嬰、家居等方面，每天在10點、13點和19點進行三次上新，一些尾貨還會進行1折等低折扣促銷。以歐時力一款毛呢大衣為例，原價為2690元，尾貨處理搶購價為167元，比1折還低。


實際上，這些門店并不追求品牌形象的展示，商品按照服飾、鞋靴、母嬰、家居等類目集中排列，更多類似于“清倉大甩賣”，一般店鋪的商品庫存量在2萬件以上。客群方面，唯品倉線下店主要群體是中老年人，不過也不乏一些年輕群體。


很明顯，與唯品倉App不同，唯品倉線下店主要面向的是C端消費者。而目前門店的營銷主要依托于微信公眾號，社群、會員等功能等還未上線。據了解，唯品倉線下店近期將會推出微信小程序功能。


目前來看，面向消費者端，唯品倉App與唯品倉線下店還未有直接聯動，但在商品供應鏈、庫存管理等方面，唯品倉肯定有所參與。做B端的唯品倉要動起C端的生意了嗎?


在記者看來，唯品倉開線下店，可能有以下幾點考慮：


一是在B端業務上拓展更多場景。尾貨特賣在線上為小B群體打造全鏈路解決方案，但是線下可以同時覆蓋到B端和C端。消費者購買可分為自用和代購，如果是自用便是C端消費者，如果組團購買則是小B代購行為，從門店提貨再進行分銷，而這些都可幫助唯品會提升品牌方貨品和資金流轉速度。


二是探索線下模式的需要。如今零售線上線下一體化已成共識，線上巨頭滲透線下動作頻繁。唯品會自然也不會落后，實際上唯品會嘗試線下店早已有之，但一直比較低調。


早在2013年，唯品會就在廣州等地開設了近10家VP.MAXX品牌特賣店，面向內部員工和家屬，但由于租金等問題，門店最終關閉和轉型。


2017年3月，《聯商網》曾報道，唯品會在川渝等地尋找門店，但唯品會方面予以否認。不過如今來看，唯品倉線下店已在成都進行布局。2017年10月，唯品會在廣州悄然布局生鮮社區店“品駿生活“，并推出三年一萬家店計劃。


此外，唯品會線下實體店也在布局當中。2019年2月，唯品會線下店落戶貴陽花果園購物中心，這是唯品會在貴陽推出的第二家線下品牌特賣店。唯品會線下實體店與線上唯品會APP互動，貨源由唯品會官網提供，售后服務與線上一致。如今，唯品倉落地，也不失為線下的一種新嘗試。


三是市場消費需求的存在。唯品倉線下店商品主要聚焦于服飾領域，這也是剛需性商品。而低價折扣等策略瞄準的是改善型消費群體，以部分年輕人和中年人為主，這在中國消費群體中是一股不可忽視的力量。


不過，有一個難題是，在線上，唯品倉通過平臺機制將代購和批發客與普通消費者進行隔離，從而在幫助品牌快速清理庫存尾貨的同時，避免對品牌形象造成影響。但冠以“唯品倉”名稱的線下店，以唯品會作為背書，一旦在門店運作環節中出現假貨糾紛等，品牌聲譽又該如何保障?


此外，小B群體關注的是貨品質量和分發利潤，C端消費者關注的商品品質和價格，在C到B的轉換中，如何做最大協調?目前似乎還未有答案。


對于這個項目，唯品會方面向記者表示，線下店業務是唯品會根據公司特賣戰略推出的創新項目，個別門店已開始試營業，目前還在實驗探索階段。今后如有成熟的發展計劃，會進一步對外溝通。除此之外，唯品會方面并未透露更多信息。