杭州四季青來了一群“攪局者”，傳統批發市場要變天

　　過去一年里，華東地區最有影響的線下服裝批發市場杭州四季青里，冒出了一群“攪局者”：檔口里的直播間主播和她們背后的MCN機構。

　　從線下批發到線上直播賣貨，很多檔口老板娘和小妹們月銷售額翻了五倍以上，他們正在刺激著這個傳統服裝巨獸。淘榜單第69期，關注這群傳統服裝批發市場的攪局者，能否變成引領者。

　　凌晨四點杭州最熱鬧的地方

　　你見過每天凌晨三點的杭州嗎？

　　“凌晨三點的杭州，我們天天見。” 淘寶主播蜜桃小姿（茜茜、小權）笑著說道，“四季青檔口四點半開門，我們每天三點鐘就要起來化妝，檔口一開門就進入正式工作。”

　　茜茜和小權都還有另一個身份——杭州四季青批發市場的穿版模特。像她們這樣在四季青工作的都是一樣的狀態，每天三點鐘起床，四點半開工，下午收工，從來沒有夜生活。別的90后凌晨三點可能剛睡覺，對她們來說卻是一天的開始。

　　轉型做淘寶直播后，她們的生物鐘沒變，說的話倒是比以前多了無數，收入也在幾何增長。一開始她們也沒想到，凌晨四五點竟然也能吸引一大波粉絲等在直播間里看穿衣賣衣。

　　杭州四季青，杭州城區的一個普普通通的街道，密密麻麻聚集著包括意法服裝城、四季星座、九天國際等26個服裝批發市場，是華東地區最有影響力之一的服裝一級批發與流通市場，迄今已有20年歷史。

　　每天早上四點半，在大多數人還在熟睡的時候，四季青的市場里已是燈火通明。檔口里放著響亮的音樂，門口的小弟拿著話筒招攬顧客，穿版模特在臺子上不停的更換衣服，來自全國各地的實體店批發商們背著大包穿梭在各個檔口挑貨。

　　這是延續了20多年的杭州四季青市場批貨模式。哪怕和阿里巴巴在同一個城市，電商并沒有給四季青帶來太大改變和沖擊。對很多四季青人來說，走入線上意味著存貨積壓風險、售后服務增加、價格透明、線下用戶流失，“更像一顆慢性毒藥？”

　　但最近一年，蜜桃小姿這樣的“攪局者”出現，變化正在悄然發生。

　　檔口老板娘小妹轉型主播

　　2018年6月茜茜和小權在淘寶直播以“蜜桃小姿”的組合成為淘寶主播，開播16天便吸引了25萬粉絲關注。再加上檔口老板的支持，第一個月就達到了每天30多萬的成交額，兩個人的收入立馬翻了3倍多。

　　蜜桃小姿是最早的一批檔口主播，現在如果你能在凌晨五點起床，打開淘寶直播，就可以看見在里面80%的直播都是檔口直播。

　　在檔口的直播間內響徹著和線下一樣的濃重音樂聲，熙熙攘攘的人群在衣服堆里挑選衣服，主播們在臺上邊穿衣服邊講解。而這些主播，有的是檔口的穿衣模特，有的則是檔口的老板娘，近兩年都在以直播的方式進行轉型。

　　主播那朵Lily就是一名從業十年的棉麻服裝檔口老板娘，日常在檔口的銷售額只有五萬左右，2019年2月進入淘寶直播之后，每天同步檔口開門直播6個小時。

　　經過5個月的直播，那朵現在每天可以達到10萬左右的銷售額，直播成為了棉麻這種小類目檔口重要的分銷地。

　　老板娘和檔口模特做主播，能夠更精準、詳細的解答服裝的款式以及生產過程，快速取得粉絲的信任。對于粉絲來說，原產地的直播模式，也讓她們能接觸到第一手的批發貨源地，發現更優質的貨品。

　　和蜜桃小姿一樣，淘寶主播“我叫小小小瑩瑩”也是從穿版模特出身。2019年進入到淘寶直播，5個月便達到了30多萬元的場均銷售額，在最新一期的淘寶直播“老板娘駕到”活動中，一躍奪得杭州市場的第一名。

　　“其實做了直播之后更辛苦了，之前在檔口的時候只需要穿衣服不需要說話，現在做直播之后有時候持續十來個小時在說話。但是穿版模特只是一個短期工作，而主播是一份自己的職業。”對于蜜桃小姿這樣的穿版模特而言，轉型淘寶主播成了一種新的職業方向。

　　整個四季青市場內，同步做直播的檔口，據不完全統計，有近100余家。

　　線下批發人眼中的一顆毒藥

　　然而老板娘直播的風靡、檔口小妹的轉型成功，并沒有撼動許多老四季青人的想法。走向線上的市場，在他們看來，依然是一顆慢性毒藥。

　　杭州四季青目前有26家市場、2.5萬家檔口。相比較而言，100家左右轉型直播的檔口，不得不說還只算得上是“星星之火”。

　　娜娜是杭州四季青意法市場多摹服裝品牌的區域經理，從07年開始就進入到了四季青工作。來當時的服裝批發市場可謂是遍地黃金，中國刮起了一陣韓風潮流，娜娜當時所在的檔口做的就是韓國進口的二次批發，生意火爆到不行，一個檔口一天的營業額就高達60多萬。

　　“近兩年線上直播火熱，是有想要嘗試做，但是作為從未走過線上渠道的品牌服飾，還是保持著觀望的態度。” 在娜娜看來，雖然近兩年線下的渠道有所影響，但是走線上的銷售渠道意味著品牌款式的過早暴露，并且有存貨壓力，還會流失很多忠誠的老顧客，所以像自己手頭的品牌服飾應該還是會保持單一的線下銷售模式。

　　淘寶直播上，目前重點從事檔口直播MCN機構僅有三家——四季青機構、天道和晨聚。在檔口直播數量最多的晨聚直播機構內，晨聚成立短短一年的時間便超過了很多老牌淘寶直播機構，沖入了淘榜單直播機構榜的第六名。不過，雖然已經有30多家檔口在合作，但依然不被大多數的檔口市場所接受。

　　為了突破一些檔口老板娘的心理防線，晨聚甚至變通的用了一種不常見的直播方式。“在一些線下銷量比較好的檔口，老板娘怕影響到線下銷售，還是以一種隱蔽方式進行直播的”，據晨聚機構負責人李穎杰介紹。

　　淘榜單記者看到，晨聚合作的一個檔口主播“我是洋洋”的直播間內，直播的攝像機就藏在了非常隱蔽的墻角。老板娘極少進行講解，全靠小黑屋的運營來操作后臺的一切，前臺的模特還是跟線下一樣進行穿版換裝，以免線下的批發顧客發現而影響銷量。

　　攪局者能變成引領者么？

　　一家家的講解、示范，再加上成功范例越來越多后，李穎杰很開心的發現不少老四季青人的態度正在軟化。“即使有所遲疑，只要銷售和線下市場相差不大，大多數老板檔口依然愿意進行嘗試。”

　　檔口老板娘轉型直播的路徑其實很快速簡潔。江蘇常熟服裝市場的柯柯baby和老板娘黃小敏，也是從檔口小妹或者老板娘轉型進入直播的。簽約在天道機構常熟老板娘黃小敏在粉絲量1萬多的時候就實現了800多萬的銷售奇跡，成為近半年內淘寶直播成長最快的主播之一。

　　從檔口里的人出發到線上，這為撬動傳統市場里的“人”，做了一個很好的榜樣。

　　而維持在30多家檔口的簽約量的晨聚機構，卻沒有再去拓展，是因為機構的人才暫時跟不上了。目前，晨聚機構采取是以幫助“自有檔口做直播”的代運營模式來合作的，包括孵化主播、直播間裝修、資源對接等等。每個做直播的檔口，晨聚都會配備一個運營，每三家再配一個運營主管，這樣的搭配才能更好的服務好檔口。在杭州四季青的新九天工廠店集合館里，晨聚機構也進行了一次新的嘗試，將商業地產和直播相融合。

　　作為杭州中高端服飾分發地的九天服裝基地，目前隨著線上市場的發展，線下的銷售市場開始變淡，單一的貨品模式已經無法吸引顧客購買。在未來晨聚希望跟商業地產相結合，重新為店鋪進行組貨，為這樣的冷門型市場重新在線上恢復生機。

　　近半年內，隨著淘寶直播的深入原產地，傳統市場的批發已然受到刺激，開始走向線上+線下共同發展的模式。

　　湖州織里童裝城、海寧皮革城、杭州四季青服裝市場、廣州的品牌女裝市場，這些我們耳熟能詳的批發市場也漸漸現身淘寶直播，5.28日淘寶直播老板娘駕到活動第四季甚至已經滲透到西藏的首飾市場當中，這些傳統市場開始走入線上，不僅能讓消費者觸達到第一手的貨源商品，同時也為這個傳統的行業迎來二次生長的可能。這把星星之火已經燒起來了，能否燎起這片傳統草原，需要這個場子里的參與者的堅持和智慧。

來源：iwangshang　　作者：徐蕾