直播風(fēng)口下的四季青：那些沒被按斤收購的尾貨

　　從2003年“非典”過后算起，杭州四季青已經(jīng)17年沒有睡過懶覺。集裝箱貨車在每天凌晨3點多開始陸續(xù)駛?cè)耄徇\工們蜂擁卸貨，半小時后，卷簾門漸次拉起，又一日喧囂被悠悠打開。

　　有人說四季青是長三角乃至中國服裝批發(fā)市場一個的印記鮮明的符號，符號下照耀著所有平凡人在拖車方凳間不曾熄滅的英雄夢想；也有人說四季青的精神是入世，因而從來不需要那些坐冷板凳的人賦予其干癟的形容詞—憑借每天十萬人永不間斷的流動，四季青才得以避免只成為一個理想主義的符號。

　　若以1989年杭州人祝浩泉創(chuàng)辦“四季青服裝市場”為四季青誕生的標(biāo)志，那么它剛好跨過而立之年。30年來，天南海北的商家往往行停至此，將數(shù)十億包裹向片片土地散去。

　　2020年春，在新型冠狀病毒肺炎疫情的影響下，四季青似乎遭遇了心臟偷停。往日里搬運工、穿版模特、店家、買手來往如織的景象被干凈的街道和寂寥的鳥叫聲取代，曾經(jīng)人聲鼎沸的廣場成了春風(fēng)恣意的舞池，早已習(xí)慣迎來送往的四季青忽然成為無戲可拍的導(dǎo)演。

　　穿過巷道和舞池，曾經(jīng)的演員原來并未停止表演。

　　檔口的現(xiàn)金流危機(jī)

　　對一大批檔口老板們來說，去年年底就開始囤積的春裝成了再尷尬不過的存在。

　　“三月是救火期，四月是生死線，到五月就別想著還能賣出春裝了。”徐紹剛是杭州瑞緹服飾的創(chuàng)始人，他在四季青的兩個倉庫里積壓了近8萬件春裝。

　　在四季青，大部分市場內(nèi)的倉庫由于疫情被鎖死，徐紹剛的這8萬件春裝在整個二月相依為伴，無一出逃。

　　杭州拾佼貿(mào)易有限公司的周學(xué)文正疲于應(yīng)付平日關(guān)系不錯的老代理們：這些線上老代理們早已精衛(wèi)填海般地詢問是否可以下單發(fā)貨，但僅憑周學(xué)文在年前攢下的幾千件備貨，完全不夠代理們分食。面料早已囤積在倉庫，工廠卻無法復(fù)工生產(chǎn)。

　　去年一整年，周學(xué)文在阿里巴巴的營業(yè)額逼近5000萬大關(guān)，這是屬于他的高光時刻。而就在服裝這個天地不怕就怕庫存積壓的行業(yè)，沒貨成了周學(xué)文的黑色幽默。

　　“庫存就是未實現(xiàn)的利潤，只有銷售出去的庫存才是有價值的現(xiàn)金流。”來自深圳賽貝爾服裝廠的“杭漂”老季已經(jīng)對壓在手里、“估值”總值幾十萬的春裝心如止水。他解釋了庫存積壓帶來的影響：“春裝的積壓或許會直接影響第三季度的冬裝采購。疫情下的檔口，比的就是誰的現(xiàn)金流斷得慢。”

　　扎根四季青十多年的老金是電商直播高手。一年半以前，他把檔口的線上生意從淘寶和蘑菇街全面轉(zhuǎn)移到了1688，開始進(jìn)行檔口直播。由于公司規(guī)模較大，抗風(fēng)險能力也相對更強(qiáng)，春裝壓貨雖然給老金帶來了不小的損失，但他仍能靠剩余的現(xiàn)金支撐未來的采購計劃。

　　“春裝出不掉就作為直播粉絲福利給低價秒殺了，吸一波人氣。”老金腦中的算盤打得啪啪響。已經(jīng)“戰(zhàn)略性”安排好這批春裝的老金內(nèi)心反而踏實了起來，他開始給其他檔口的商家進(jìn)行公益直播。別的檔口拿好貨過來，老金公司的主播幫忙吆喝，不收一分錢。

　　“播點東西總比不播好，我們發(fā)不出去貨，不如幫幫別家。”老金說，有著800多家線下門店的三福也因為經(jīng)營壓力找上了他們。平時在商場賣八十多塊錢的日用品，在直播間三四十就可以包郵到家。

　　也許因為行業(yè)的冬天太冷，直播的春天提前來了。

　　時勢造直播

　　2月7日，兩次服裝創(chuàng)業(yè)失敗者、現(xiàn)短視頻帶貨主播瑪雅上傳的一條視頻火了。在這個題目叫《今年不僅服裝實體零售難，批發(fā)市場到底有多難》的視頻中，瑪雅幫廣州和杭州的檔口老板們算了一筆賬。

　　以廣州十三行一個10多平米的批發(fā)小檔口為例，檔口月租金20萬，小倉庫月租金4~5萬，一個小檔口什么都不做就要賠25萬；再加上年前檔口已經(jīng)備好貨的春裝，按最少5000件的備貨量，最少50元每件的成本算，備貨成本也需要25萬。

　　最終結(jié)論是，廣州一個10平米的小檔口，一個月最少虧50多萬。四季青同理，盡管明面上的租金沒有廣州十三行高，但約定俗成的進(jìn)場費、轉(zhuǎn)讓費等項目已經(jīng)幾乎將差距拉平。

　　瑪雅最后得出的結(jié)論是，一定會有越來越多的工廠和檔口轉(zhuǎn)型直播。

　　直播對檔口老板們不算新鮮事：前兩年幾乎隨便一個主播扛著手機(jī)到檔口直播，都能讓腳底堆積的代購服裝堆成小山。不少檔口老板在和帶貨主播合作后，萌生了自己直播的想法。

　　直播或許是一部分檔口老板們的順勢而為，但得承認(rèn)，那些在這個季節(jié)慌慌張張擠進(jìn)來的檔口老板們，背負(fù)著更多的不得不為。

　　檔口直播能迫切解決的問題之一是過季品的清倉問題。用一些檔口老板的話說：“在直播里賣過季品的價格其實經(jīng)常高于我們在線下處理尾貨的價格，但線上的人會覺得自己占了很大的便宜。”

　　在檔口，許多款式不好的庫存貨往往被按斤收購，最終的歸宿是成為下一個款式的原料。

　　2月18日，1688宣布檔口和工廠可以“無門檻”入駐平臺進(jìn)行直播。以往被部分檔口老板用作清尾貨工具的直播，在今年大概率升級為幾乎所有檔口的春裝出口。習(xí)慣于借其他家直播出清一些尾貨的檔口，在今年全面爆倉的情況下，終于不得不開始自播自售。

　　憑孕婦裝在檔口發(fā)家的小顧這兩年轉(zhuǎn)型做了雙面尼，她和從七匹狼離職的老公組成夫妻檔，玩起了直播。直播中，小顧負(fù)責(zé)煽情，小顧的老公負(fù)責(zé)介紹面料、洗滌等“科學(xué)”信息。疫情期間，小兩口靠在家直播出單了上千件。

　　在小顧看來，1688直播的買家以小b為主，服裝到貨后本身就有一個再出貨的周期，沒有嚴(yán)重的質(zhì)量問題，退單率很低。即便是C端買家，也通常會更認(rèn)可1688上商品訂單性價比。

　　小顧喜歡和粉絲互動，她常常會花上半個小時到四十分鐘去介紹一件雙面尼大衣，其中一般的時間是在回答公屏上的問題。在別的直播間，介紹一件衣服的時間往往被控制在10分鐘之內(nèi)。但小顧還是覺得自己直播的效率沒有被完全釋放，她請媒體幫忙問問1688，能不能在直播間推出連麥之類的互動功能，讓自己能夠更高效地和粉絲進(jìn)行溝通。

　　“連麥功能有啥用？我們又不是娛樂主播。” 賽貝爾服裝廠的老季難以理解檔口直播高互動的的作用。在他看來，粉絲黏性是C類直播平臺該關(guān)心的事兒。

　　“在1688很容易成功。”老季有些激動，“或者說，你的成功很容易復(fù)制，因而你也很容易失敗。”老季說他相信直播的作用，因為直播是一道窗，讓人們可以看到他家的款，看到衣服的面料，看到他的倉庫，看到打包裝箱的過程……而他把這一切能看到的東西都做到了盡可能的好。

　　“你看到我的東西好就買，生意歸生意，難道我賣個貨還成了偶像派了？”老季承認(rèn)酒香也怕巷子深，所以他的邏輯是通過直播讓商品獲得持續(xù)的曝光，且能夠持續(xù)地提供好的產(chǎn)品。

　　老季信奉的，始終是酒的香氣。

　　新工具帶來新信心

　　作為“電商直播老炮”，老金在檔口老板中算得上瀟灑。“實在不行就把春裝福利拍賣掉”的底氣，來自他手里接近4000平的倉庫、60多個出色員工、年近1個億的流水，還有高達(dá)72%的復(fù)購。

　　他相信他的客戶在疫情后依然會紛至沓來，因為他的戰(zhàn)略基點雖是貨，戰(zhàn)略重點則從來都是人。

　　做生意的是人，生意上的信任來自人與人的信任。老金收獲的信任來自直播，淘寶和蘑菇街的直播經(jīng)驗讓他面對1688的批發(fā)客時依然游刃有余，他知道怎么通過直播讓人感覺到他的真誠。

　　老金說，今年有很多人開始向他請教做直播的技巧，因為大家忽然發(fā)現(xiàn)，市場里大部分做直播的都在關(guān)鍵時期做到了“保本”。

　　“我去年還開著6間檔口，今年我準(zhǔn)備砍掉3間以上。”老金今年的戰(zhàn)略是主動放棄線下市場，全面轉(zhuǎn)移線上，1688直播將是他的首一戰(zhàn)場。在自己的供應(yīng)鏈外，他也會逐漸開放更多的帶貨機(jī)會，向1688版“薇婭”進(jìn)發(fā)。

　　隨著公益直播的開通，讓老金幫忙帶貨的檔口越來越多，許多檔口缺少一套結(jié)構(gòu)化的出單系統(tǒng)，導(dǎo)致老金系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)無法用數(shù)字化的方式匹配到這些檔口。“這真是兩個世界，我這里用直播幫他們賣貨，那里還要用紙幣來記錄訂單信息。”

　　這是屬于樂觀老金的煩惱。

　　隨著雇員漸漸回杭，徐紹剛和他的瑞緹服飾也開始恢復(fù)直播。他開始慶幸自己在住所放了幾十款的樣衣—疫情期間，不少主播由于沒有直播貨物，帶貨直播變成了尬聊直播。

　　“款式對直播效果影響很大，真正在直播能走量的，大概占所有款的20%。”徐紹剛不無得意地表示，這種對款的感性經(jīng)驗需要長時間直播的積累，而倉庫外的這幾十個款大部分都是所謂的“直播款”。

　　有了這些樣衣，徐紹剛開始在直播間開啟預(yù)售，直播員介紹衣服時帶著解釋延遲發(fā)貨的原因，基本都能獲得觀眾的理解。

　　“我想要浮窗功能，浮窗！”嘟嘟醬服飾的老板小方也開通了直播，他喜歡用公告的形式告訴觀眾一些注意事項，但1688直播間內(nèi)目前只能張貼一條公告。他希望媒體能帶話給1688，為直播間增加一個公告浮窗的功能，多條tips可以通過滾動的形式呈現(xiàn)出來。

　　小方也有著一定的春裝積壓，他預(yù)計這批庫存有概率會砸在手上，因此幾乎每天都準(zhǔn)備開播。“我希望至少有一個爆款，一個爆款就能讓我保本。這個時候想要爆款，我必須在直播里找機(jī)會。”

　　信奉酒香的老季前幾天去了一趟阿里巴巴的濱江園區(qū)。他的店鋪被投訴發(fā)貨慢，不小心波及到了直播功能，店鋪無法開啟直播—直播是老季現(xiàn)在幾乎獨一的渠道。問題解決后，老季有些高興，順帶著逛了逛園區(qū)。他表示，希望1688能把店鋪的懲罰和直播功能脫鉤，讓直播不因為店鋪的經(jīng)營問題遭受不必要的波及。

　　他說，相信大家都能熬過這一關(guān)，他對此充滿信心。