直播風口下的四季青：那些沒被按斤收購的尾貨

　　從2003年“非典”過后算起，杭州四季青已經17年沒有睡過懶覺。集裝箱貨車在每天凌晨3點多開始陸續駛入，搬運工們蜂擁卸貨，半小時后，卷簾門漸次拉起，又一日喧囂被悠悠打開。

　　有人說四季青是長三角乃至中國服裝批發市場一個的印記鮮明的符號，符號下照耀著所有平凡人在拖車方凳間不曾熄滅的英雄夢想；也有人說四季青的精神是入世，因而從來不需要那些坐冷板凳的人賦予其干癟的形容詞—憑借每天十萬人永不間斷的流動，四季青才得以避免只成為一個理想主義的符號。

　　若以1989年杭州人祝浩泉創辦“四季青服裝市場”為四季青誕生的標志，那么它剛好跨過而立之年。30年來，天南海北的商家往往行停至此，將數十億包裹向片片土地散去。

　　2020年春，在新型冠狀病毒肺炎疫情的影響下，四季青似乎遭遇了心臟偷停。往日里搬運工、穿版模特、店家、買手來往如織的景象被干凈的街道和寂寥的鳥叫聲取代，曾經人聲鼎沸的廣場成了春風恣意的舞池，早已習慣迎來送往的四季青忽然成為無戲可拍的導演。

　　穿過巷道和舞池，曾經的演員原來并未停止表演。

　　檔口的現金流危機

　　對一大批檔口老板們來說，去年年底就開始囤積的春裝成了再尷尬不過的存在。

　　“三月是救火期，四月是生死線，到五月就別想著還能賣出春裝了。”徐紹剛是杭州瑞緹服飾的創始人，他在四季青的兩個倉庫里積壓了近8萬件春裝。

　　在四季青，大部分市場內的倉庫由于疫情被鎖死，徐紹剛的這8萬件春裝在整個二月相依為伴，無一出逃。

　　杭州拾佼貿易有限公司的周學文正疲于應付平日關系不錯的老代理們：這些線上老代理們早已精衛填海般地詢問是否可以下單發貨，但僅憑周學文在年前攢下的幾千件備貨，完全不夠代理們分食。面料早已囤積在倉庫，工廠卻無法復工生產。

　　去年一整年，周學文在阿里巴巴的營業額逼近5000萬大關，這是屬于他的高光時刻。而就在服裝這個天地不怕就怕庫存積壓的行業，沒貨成了周學文的黑色幽默。

　　“庫存就是未實現的利潤，只有銷售出去的庫存才是有價值的現金流。”來自深圳賽貝爾服裝廠的“杭漂”老季已經對壓在手里、“估值”總值幾十萬的春裝心如止水。他解釋了庫存積壓帶來的影響：“春裝的積壓或許會直接影響第三季度的冬裝采購。疫情下的檔口，比的就是誰的現金流斷得慢。”

　　扎根四季青十多年的老金是電商直播高手。一年半以前，他把檔口的線上生意從淘寶和蘑菇街全面轉移到了1688，開始進行檔口直播。由于公司規模較大，抗風險能力也相對更強，春裝壓貨雖然給老金帶來了不小的損失，但他仍能靠剩余的現金支撐未來的采購計劃。

　　“春裝出不掉就作為直播粉絲福利給低價秒殺了，吸一波人氣。”老金腦中的算盤打得啪啪響。已經“戰略性”安排好這批春裝的老金內心反而踏實了起來，他開始給其他檔口的商家進行公益直播。別的檔口拿好貨過來，老金公司的主播幫忙吆喝，不收一分錢。

　　“播點東西總比不播好，我們發不出去貨，不如幫幫別家。”老金說，有著800多家線下門店的三福也因為經營壓力找上了他們。平時在商場賣八十多塊錢的日用品，在直播間三四十就可以包郵到家。

　　也許因為行業的冬天太冷，直播的春天提前來了。

　　時勢造直播

　　2月7日，兩次服裝創業失敗者、現短視頻帶貨主播瑪雅上傳的一條視頻火了。在這個題目叫《今年不僅服裝實體零售難，批發市場到底有多難》的視頻中，瑪雅幫廣州和杭州的檔口老板們算了一筆賬。

　　以廣州十三行一個10多平米的批發小檔口為例，檔口月租金20萬，小倉庫月租金4~5萬，一個小檔口什么都不做就要賠25萬；再加上年前檔口已經備好貨的春裝，按最少5000件的備貨量，最少50元每件的成本算，備貨成本也需要25萬。

　　最終結論是，廣州一個10平米的小檔口，一個月最少虧50多萬。四季青同理，盡管明面上的租金沒有廣州十三行高，但約定俗成的進場費、轉讓費等項目已經幾乎將差距拉平。

　　瑪雅最后得出的結論是，一定會有越來越多的工廠和檔口轉型直播。

　　直播對檔口老板們不算新鮮事：前兩年幾乎隨便一個主播扛著手機到檔口直播，都能讓腳底堆積的代購服裝堆成小山。不少檔口老板在和帶貨主播合作后，萌生了自己直播的想法。

　　直播或許是一部分檔口老板們的順勢而為，但得承認，那些在這個季節慌慌張張擠進來的檔口老板們，背負著更多的不得不為。

　　檔口直播能迫切解決的問題之一是過季品的清倉問題。用一些檔口老板的話說：“在直播里賣過季品的價格其實經常高于我們在線下處理尾貨的價格，但線上的人會覺得自己占了很大的便宜。”

　　在檔口，許多款式不好的庫存貨往往被按斤收購，最終的歸宿是成為下一個款式的原料。

　　2月18日，1688宣布檔口和工廠可以“無門檻”入駐平臺進行直播。以往被部分檔口老板用作清尾貨工具的直播，在今年大概率升級為幾乎所有檔口的春裝出口。習慣于借其他家直播出清一些尾貨的檔口，在今年全面爆倉的情況下，終于不得不開始自播自售。

　　憑孕婦裝在檔口發家的小顧這兩年轉型做了雙面尼，她和從七匹狼離職的老公組成夫妻檔，玩起了直播。直播中，小顧負責煽情，小顧的老公負責介紹面料、洗滌等“科學”信息。疫情期間，小兩口靠在家直播出單了上千件。

　　在小顧看來，1688直播的買家以小b為主，服裝到貨后本身就有一個再出貨的周期，沒有嚴重的質量問題，退單率很低。即便是C端買家，也通常會更認可1688上商品訂單性價比。

　　小顧喜歡和粉絲互動，她常常會花上半個小時到四十分鐘去介紹一件雙面尼大衣，其中一般的時間是在回答公屏上的問題。在別的直播間，介紹一件衣服的時間往往被控制在10分鐘之內。但小顧還是覺得自己直播的效率沒有被完全釋放，她請媒體幫忙問問1688，能不能在直播間推出連麥之類的互動功能，讓自己能夠更高效地和粉絲進行溝通。

　　“連麥功能有啥用？我們又不是娛樂主播。” 賽貝爾服裝廠的老季難以理解檔口直播高互動的的作用。在他看來，粉絲黏性是C類直播平臺該關心的事兒。

　　“在1688很容易成功。”老季有些激動，“或者說，你的成功很容易復制，因而你也很容易失敗。”老季說他相信直播的作用，因為直播是一道窗，讓人們可以看到他家的款，看到衣服的面料，看到他的倉庫，看到打包裝箱的過程……而他把這一切能看到的東西都做到了盡可能的好。

　　“你看到我的東西好就買，生意歸生意，難道我賣個貨還成了偶像派了？”老季承認酒香也怕巷子深，所以他的邏輯是通過直播讓商品獲得持續的曝光，且能夠持續地提供好的產品。

　　老季信奉的，始終是酒的香氣。

　　新工具帶來新信心

　　作為“電商直播老炮”，老金在檔口老板中算得上瀟灑。“實在不行就把春裝福利拍賣掉”的底氣，來自他手里接近4000平的倉庫、60多個出色員工、年近1個億的流水，還有高達72%的復購。

　　他相信他的客戶在疫情后依然會紛至沓來，因為他的戰略基點雖是貨，戰略重點則從來都是人。

　　做生意的是人，生意上的信任來自人與人的信任。老金收獲的信任來自直播，淘寶和蘑菇街的直播經驗讓他面對1688的批發客時依然游刃有余，他知道怎么通過直播讓人感覺到他的真誠。

　　老金說，今年有很多人開始向他請教做直播的技巧，因為大家忽然發現，市場里大部分做直播的都在關鍵時期做到了“保本”。

　　“我去年還開著6間檔口，今年我準備砍掉3間以上。”老金今年的戰略是主動放棄線下市場，全面轉移線上，1688直播將是他的首一戰場。在自己的供應鏈外，他也會逐漸開放更多的帶貨機會，向1688版“薇婭”進發。

　　隨著公益直播的開通，讓老金幫忙帶貨的檔口越來越多，許多檔口缺少一套結構化的出單系統，導致老金系統內的數據無法用數字化的方式匹配到這些檔口。“這真是兩個世界，我這里用直播幫他們賣貨，那里還要用紙幣來記錄訂單信息。”

　　這是屬于樂觀老金的煩惱。

　　隨著雇員漸漸回杭，徐紹剛和他的瑞緹服飾也開始恢復直播。他開始慶幸自己在住所放了幾十款的樣衣—疫情期間，不少主播由于沒有直播貨物，帶貨直播變成了尬聊直播。

　　“款式對直播效果影響很大，真正在直播能走量的，大概占所有款的20%。”徐紹剛不無得意地表示，這種對款的感性經驗需要長時間直播的積累，而倉庫外的這幾十個款大部分都是所謂的“直播款”。

　　有了這些樣衣，徐紹剛開始在直播間開啟預售，直播員介紹衣服時帶著解釋延遲發貨的原因，基本都能獲得觀眾的理解。

　　“我想要浮窗功能，浮窗！”嘟嘟醬服飾的老板小方也開通了直播，他喜歡用公告的形式告訴觀眾一些注意事項，但1688直播間內目前只能張貼一條公告。他希望媒體能帶話給1688，為直播間增加一個公告浮窗的功能，多條tips可以通過滾動的形式呈現出來。

　　小方也有著一定的春裝積壓，他預計這批庫存有概率會砸在手上，因此幾乎每天都準備開播。“我希望至少有一個爆款，一個爆款就能讓我保本。這個時候想要爆款，我必須在直播里找機會。”

　　信奉酒香的老季前幾天去了一趟阿里巴巴的濱江園區。他的店鋪被投訴發貨慢，不小心波及到了直播功能，店鋪無法開啟直播—直播是老季現在幾乎獨一的渠道。問題解決后，老季有些高興，順帶著逛了逛園區。他表示，希望1688能把店鋪的懲罰和直播功能脫鉤，讓直播不因為店鋪的經營問題遭受不必要的波及。

　　他說，相信大家都能熬過這一關，他對此充滿信心。