新興物種發(fā)展至行業(yè)關(guān)鍵 時尚博主十年發(fā)生了什么變化？

　　時尚的本質(zhì)向來是小部分人的意見引領(lǐng)。如果說過去牢牢掌握著權(quán)威話語權(quán)的是時尚雜志，那么當(dāng)下的情況顯然發(fā)生了劇變。

　　當(dāng)人們復(fù)盤時尚博主的產(chǎn)業(yè)化過程時，2009年被認為是時尚博主從邊緣走向主流的關(guān)鍵一年，時尚博主開始正式被奢侈品牌邀請看秀。這一年，新浪微博開始內(nèi)測。2010年，圖片社交應(yīng)用Instagram誕生。2016年，誕生兩年的小紅書將人工內(nèi)容改為機器內(nèi)容分發(fā)，與抖音一同開啟時尚博主行業(yè)的算法時代。2018年，微信月均活躍人數(shù)突破10億。

　　社交媒體平臺的井噴徹底啟動了時尚博主產(chǎn)業(yè)化的開關(guān)。

　　至今為止，時尚博主從最初的新興物種發(fā)展至行業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)歷了大約十年的迭代發(fā)展，進化為一門規(guī)模化的生意。在快速膨脹的產(chǎn)業(yè)背后，一個涉及媒介采買、博主經(jīng)紀、內(nèi)容策劃的完整鏈條已經(jīng)蔓延開來，并提出了更為復(fù)雜的商業(yè)化問題，也催生出更多專業(yè)的中間機構(gòu)，聚焦于處理平臺、品牌、博主和用戶的多邊關(guān)系。但是與更多為大眾所熟悉的行業(yè)相比，時尚博主產(chǎn)業(yè)的神秘面貌，長期引發(fā)著觀察者的好奇。

　　在越來越紛繁復(fù)雜的平臺規(guī)則和合作形式面前，行業(yè)內(nèi)部交流的需求正愈發(fā)迫切。近兩年來，國內(nèi)逐漸出現(xiàn)了一些時尚博主相關(guān)的行業(yè)論壇，同時更多時尚博主從幕后走向前臺，打破自媒體的分立局面，開始與同行分享從業(yè)經(jīng)驗。不過，多數(shù)論壇聚焦博主的個體經(jīng)驗，依然僅僅反映行業(yè)的一隅，未能體現(xiàn)行業(yè)全貌。

　　時尚博主早已不是單打獨斗，他們的背后是規(guī)模化的經(jīng)紀管理和數(shù)據(jù)驅(qū)動的團隊內(nèi)容生產(chǎn)，這意味著從行業(yè)的整體視角來審視時尚博主成為必要。

　　上月底，由MCN機構(gòu)映天下（IN-MCN）與時尚雜志《嘉人marie claire》、頭部內(nèi)容提供商銀河酷娛以及中國首家自媒體價值排行及版權(quán)經(jīng)紀管理機構(gòu)克勞銳聯(lián)合主辦的“2019年中國美尚生活MCN全域營銷沙龍”在上海舉行，為業(yè)界提供了一個更全面且聚焦前沿實踐的討論視角。

　　十年信息洪流，人們更需要意見領(lǐng)袖

　　時尚博主是時尚行業(yè)劇變的產(chǎn)物，也攜帶著變化的基因。

　　從早期的時尚博主（fashion blogger），到在中國市場本土化發(fā)展過程中出現(xiàn)的KOL（意見領(lǐng)袖）概念，再到伴隨Instagram興起的Influencer（影響者）文化，時尚博主的概念與流行說法不斷更新演繹。值得關(guān)注的是，這次MCN全域營銷大會將博主統(tǒng)一稱為Influencer，區(qū)別于中國市場通行的KOL說法，似乎體現(xiàn)了國內(nèi)博主產(chǎn)業(yè)向國際傾斜的趨勢。

　　與此同時，行業(yè)也開始對博主進行細分，根據(jù)粉絲數(shù)量劃分出不同層級Influencer，適應(yīng)不同的品牌市場營銷策略。按照國際市場的劃分方法，時尚博主通常被分為五類，包括超級時尚博主（Mega-influencer）、大型時尚博主（Macro-influencer）、中型時尚博主（Mid-influencer）、微型時尚博主（Micro-influencer）和納米型時尚博主（Nano-influencer），分別指在Instagram上擁有100萬以上粉絲、50萬至100萬粉絲、5萬至50萬粉絲、1萬至5萬粉絲以及1千至1萬粉絲的博主。

　　在中國的新浪微博、微信公眾號、抖音和小紅書上，時尚博主的粉絲體量又呈現(xiàn)出不同的面貌。深夜發(fā)媸創(chuàng)始人徐老師談到，在抖音和小紅書這樣的新平臺上，博主漲粉的速度要遠遠高于傳統(tǒng)的微信和微博平臺，百萬級博主似乎隨處可見。

　　這背后是市場對時尚博主需求的全面爆發(fā)。無論是時尚品牌，還是希望為品牌賦予時尚和年輕特性的任何品牌，都急切地尋找時尚博主。人們越來越需要有個性的時尚博主，映天下CEO艾勇認為這是社會數(shù)字化的必然結(jié)果。

　　《Wired》雜志創(chuàng)始主編Kevin Kelly在1994年的暢銷書《失控》中預(yù)測，社會將向一種更為進步的社會形態(tài)推動，借助于互聯(lián)網(wǎng)，世界正在去中心化，最終成為一種數(shù)字社會主義。當(dāng)今的市場正在不斷證實了這一預(yù)測。所有內(nèi)容都會首先被數(shù)據(jù)化，變成信息流，供人們進行分享。眾包、共創(chuàng)、協(xié)作等生產(chǎn)模式已不僅用于商品生產(chǎn)中，還應(yīng)用于內(nèi)容生產(chǎn)中。

　　艾勇認為，在這樣信息爆炸、商品爆炸，充滿同質(zhì)化、商品化、碎片化的時代，過濾比以往任何時候都更加重要。

　　以往人們依靠公共機構(gòu)如媒體及自身來過濾信息，現(xiàn)在算法替代人們來做過濾。每個系統(tǒng)都能實現(xiàn)用戶的內(nèi)容喜好定制，“千人千面”，給用戶越來越多他們想看的東西。但是人們也受困于信息過載和具有偏差的信息攝入，他們開始需要真正的意見領(lǐng)袖來排遣迷茫，幫助其形成觀點和制定決策。意見領(lǐng)袖、時尚博主或影響者，扮演的正是過濾的角色。他們能戰(zhàn)勝機器，把真知灼見，以及人們“應(yīng)該看的”而不是“喜歡看的”推到人們面前。

　　用戶和消費者需要博主的意見指引，品牌則需要博主來做傳播者。近兩年來，人們明顯地感受到奢侈品改變了以往高高在上的姿態(tài)，越來越多地與博主進行合作，將產(chǎn)品向更廣的市場進行傳播，并推出年輕和中檔價位的產(chǎn)品，以提高消費頻次。如今的奢侈品牌不僅僅需要時尚博主，還會根據(jù)需要選擇“采購”頭部、腰部、小眾博主等不同層次的博主，針對特定消費人群定向推廣不同產(chǎn)品。

　　博主顯然成為了消費者和品牌之間的橋梁。實際上早在2017年，全球性營銷咨詢公司勝三管理咨詢R3機構(gòu)的負責(zé)人Greg Paull就表示，中國的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖KOL已經(jīng)領(lǐng)先全球其他國家，率先成為一種真正的媒介載體。FT中文網(wǎng)報道當(dāng)時也有報道指出，在中國，時尚博主或KOL營銷正在逐漸取代電視和紙媒廣告等傳統(tǒng)營銷方式，奢侈品牌都競相通過聘請有影響力的明星或網(wǎng)紅來宣傳它們的產(chǎn)品。

　　不過，隨著博主營銷的常態(tài)化，越來越多人認識到，品牌營銷不應(yīng)止步于機械化地“采購”博主，還關(guān)乎其與博主的后續(xù)深度合作。將博主當(dāng)做流量和銷售媒介的思路忽略了人的價值，而博主在產(chǎn)業(yè)中尋求的絕不僅僅是廣告媒體的角色和位置。

　　艾勇表示，“Kevin Kelly讓我們下定決心不再做流量生意。流量的生意是平臺的生意，是機器、算法的生意。但是以人為核心的內(nèi)容，作為非標準的創(chuàng)意，擁有更長的生命力。”

　　時尚博主的職業(yè)化和機構(gòu)化是一種必然

　　奢侈品和時尚潮流的溢價來自于人的價值。這意味著當(dāng)其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展由產(chǎn)品推動的時候，時尚行業(yè)卻在很大程度上以人為核心。品牌價值由掌握話語權(quán)的人來定義，而在社交媒體時代，有特定才華的人有機會掌握更多的時尚話語權(quán)。

　　所以當(dāng)人們開始尋找、發(fā)掘和經(jīng)營有才華的博主，博主經(jīng)紀便應(yīng)運而生。品牌與博主合作，核心是利用不同人的能力。而博主經(jīng)紀生意的本質(zhì)就是發(fā)掘有才華的人，其根本邏輯在于，真正有價值的人和品牌之間的關(guān)系是值得被定義和管理的。

　　時尚博主的本質(zhì)是生產(chǎn)與時尚相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而博主的產(chǎn)業(yè)化催生出更加專業(yè)的分工，令這個職業(yè)不再只關(guān)乎內(nèi)容的生產(chǎn)。

　　時尚博主成名前后的工作內(nèi)容可能差別非常大，頭部博主四處奔波出席時裝周與品牌活動，幕后博主面向公眾出鏡并嘗試短視頻，流量變現(xiàn)涉及電商業(yè)務(wù)。除此之外，博主成立新媒體公司后一般還會開設(shè)除大號之外的多個小號以規(guī)避風(fēng)險，甚至還會進而孵化其他博主，形成內(nèi)容創(chuàng)作矩陣。

　　同時，博主還面臨著提高內(nèi)容的更新頻率，對于吸引粉絲持續(xù)關(guān)注，增多爆款產(chǎn)生的幾率。即便是頭部大號，如果少有內(nèi)容更新，也會降低粉絲的關(guān)注度，造成粉絲流失。火星營銷研究員數(shù)據(jù)在對月增粉超過100萬的33位抖音博主的視頻周發(fā)布頻率進行分析后發(fā)現(xiàn)，這些博主平均每人的周更新內(nèi)容為5.4個，最多周更新達到13.2個。這意味著，在算法機制占主導(dǎo)的新平臺上，獨立博主的曝光機會將越來越小，被團隊運作的博主嚴格壓制。

　　近年來市場上快速涌現(xiàn)了一批MCN機構(gòu)，正是為新時期的博主提供服務(wù)。MCN模式被認為是源于國外成熟的網(wǎng)紅經(jīng)濟運作，其本質(zhì)是一個多頻道網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品形態(tài)，將PGC（專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)）內(nèi)容聯(lián)合起來，在資本的有力支持下，保障內(nèi)容的持續(xù)輸出，從而最終實現(xiàn)商業(yè)的穩(wěn)定變現(xiàn)。

　　有分析認為，在自媒體發(fā)展的初期，個人發(fā)展成大V博主，打造成個人IP是件很容易的事，而隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的不斷發(fā)展，市場發(fā)現(xiàn)個人的力量的薄弱，于是逐漸出現(xiàn)了MCN模式。博主的才能各不相同，并不是所有人都適合自己做所有事。早期博主一個人包攬所有，而現(xiàn)在則需要助手和編輯團隊等。MCN機構(gòu)本質(zhì)上是代替客戶去學(xué)習(xí)市場，邊學(xué)邊做，同時服務(wù)企業(yè)、品牌、創(chuàng)作者、平臺。

　　時尚博主變?yōu)橐婚T職業(yè)，接受MCN機構(gòu)的管理，這幾乎成為了一個不可逆的趨勢。

　　國外以人為核心的的經(jīng)紀公司產(chǎn)業(yè)已經(jīng)非常成熟。最傳統(tǒng)的經(jīng)紀公司如由William Morris創(chuàng)立的WME與IMG合并而成的美國體育娛樂時尚經(jīng)紀巨頭WME-IMG。第二種如日本上市的Youtube博主經(jīng)紀公司UUUM，創(chuàng)始人就是Youtube博主出身。而TASTEMADE模式則為HBO、Netflix等視頻平臺上長期提供食品和旅游相關(guān)節(jié)目內(nèi)容，召集不同明星和博主上節(jié)目。

　　由于中國獨特的平臺格局和分發(fā)機制，國內(nèi)的MCN機構(gòu)又呈現(xiàn)不同的特征。市面上的MCN公司大多為美妝方向，美妝博主的門檻相對較低，即使粉絲較少的博主也可以簽約，由公司幫助有潛力的博主做商業(yè)化。

　　從某種程度上看，成立于2016年12月的映天下則提供了一種新的發(fā)展思路。這家公司稱其為國內(nèi)首家以影響者（Influencer）為核心的商業(yè)內(nèi)容服務(wù)機構(gòu)，并提供跨平臺MCN服務(wù)，圍繞抖音、B站、小紅書、微博、淘寶等多個平臺進行商業(yè)內(nèi)容運營，業(yè)務(wù)涵蓋短視頻營銷、內(nèi)容電商、社交經(jīng)紀、全域整合營銷多個領(lǐng)域。

　　在此次營銷沙龍上，映天下提出了內(nèi)容和數(shù)據(jù)雙輪驅(qū)動的服務(wù)邏輯，即圍繞平臺做內(nèi)容深耕，圍繞技術(shù)做運營，通過理解不同品牌在不同階段對于內(nèi)容生態(tài)的訴求，為其提供博主選擇，包括在新平臺上挖掘新博主，把其他平臺的優(yōu)秀博主帶入新平臺，以及將獨立創(chuàng)作者挖掘出來并進行商業(yè)化。

　　換言之，MCN市場新的發(fā)展方向?qū)⑹菍⑸缃毁Y產(chǎn)變成一個長期可持續(xù)經(jīng)營的生意而不是一個簡單的流量采買，為各種有差異的人，做出不同的內(nèi)容，再根據(jù)流量規(guī)則進行分發(fā)，完成內(nèi)容營銷。

　　中國時尚博主最重要的是平臺迭代能力

　　中國獨特的平臺格局與商業(yè)化模式，是中國博主經(jīng)濟乃至MCN格局的決定性因素。以微信和微博為代表的社交平臺，抖音和快手為代表的視頻平臺，B站小紅書和知乎代表的社區(qū)平臺，淘寶、京東和唯品會代表的電商平臺，構(gòu)成了當(dāng)下中國最主要的營銷場景。

　　正是由于中國互聯(lián)網(wǎng)是由平臺主導(dǎo)，博主從根本上依賴平臺，因此他們往往面臨流量紅利的焦慮。在市場井噴的過程中，快速膨脹的博主群體也面臨著良莠不齊、數(shù)據(jù)造假、職業(yè)生命短等質(zhì)疑。

　　從2017年起，國內(nèi)市場已經(jīng)出現(xiàn)了對中國時尚博主前景的擔(dān)憂。

　　曾經(jīng)作為gogoboi、Dipsy迪西、Chrison克里森、吉良先生等頭部博主幕后推手的謝穎蘭現(xiàn)任映天下時尚事業(yè)部經(jīng)紀負責(zé)人。她向時尚頭條網(wǎng)表示，部分博主會在不同階段趕上不同平臺的紅利期，短時間內(nèi)在一個平臺積攢很多粉絲。但社交平臺頻繁跳動迭代，這意味著博主擁有很多粉絲并不等于影響力有保障。

　　在過去1到2年間，小紅書平均粉絲數(shù)增長迅速，但博主似乎并沒有因此獲得更多流量，博主和粉絲之間的粘度依然較弱。很多小紅書的博主趕上了紅利，但最終能否在更大的平臺上適配，取決于博主的進化能力。

　　國外的平臺較固化，主要以Instagram、Facebook、Youtube為主，而國內(nèi)平臺興起速度很快。從微博到微信，市場已經(jīng)見證了一批博主被淘汰。可以預(yù)見的是，未來3到5年，市場也將淘汰一批博主。相較于傳統(tǒng)微信平臺上較有深度的內(nèi)容，抖音和小紅書簡單直接的內(nèi)容開始受到青睞。但是抖音、小紅書和B站都顯然不是終點，新的平臺在不斷醞釀中。

　　無論是從微博到微信，還是從長文章形式到短視頻Vlog，每一個新媒介都代表著一套需要重新適應(yīng)的新邏輯。因此，平臺迭代推動內(nèi)容迭代。近一兩年來，大批博主開始進行內(nèi)容升級。很多博主開始嘗試拍攝視頻，謝穎蘭也表示，僅就微博而言，由于新浪對視頻博主有扶持，目前微博最大的機會在于視頻。

　　深夜發(fā)媸徐老師被認為是從微信內(nèi)容向視頻等多內(nèi)容形式轉(zhuǎn)型較為成功的博主案例。該平臺從早期單一微信公眾號現(xiàn)在拓展為在全網(wǎng)二十多個平臺輸出原創(chuàng)內(nèi)容，并采用多形式，從以往以圖文為主到現(xiàn)在視頻、直播等。她在去年的“FINS2018首屆千人時尚博主大會”上坦言，早期從微信轉(zhuǎn)戰(zhàn)微博，曾經(jīng)歷長達一年的低谷期，隨后才摸清每個平臺都有自己生態(tài)的邏輯，而原有平臺的光環(huán)和慣性會讓博主陷入成功的邏輯中。

　　市場環(huán)境的不確定性促使博主意識到經(jīng)營粉絲的重要性。據(jù)謝穎蘭稱，今年開始越來越多博主開始做粉絲分層，建立粉絲群，根據(jù)粉絲喜好辦線下活動，例如，運動打卡、減肥、看電影等。這也在業(yè)內(nèi)被稱為建立私域流量。粉絲在交流過程中表現(xiàn)自己的想法，并在博主平臺露出，引起其他粉絲共鳴，很多博主的粉絲甚至也有了自己粉絲。

　　博主包先生的“包粉曬包”和包粉見面會，石榴婆報告的“讀者來稿”，黎貝卡的異想世界的“貝殼分享”等都是博主與讀者互動常態(tài)化的典型案例。時尚公眾號FAKESHION也試水線下活動，包括社群運營，做快閃店等，該公眾號創(chuàng)始人去年曾表示，“希望粉絲來到現(xiàn)場，通過生活方式的滲透，從感官和情感上影響他們。”

　　粉絲互動性的提升對于博主人格化的塑造十分有益。隨著國內(nèi)頭部博主格局逐漸穩(wěn)定，博主的人格化正在變得越來越鮮明，這為品牌與博主合作推出定制化的營銷方案提供了可能性。

　　例如今年4月，奢侈品電商寺庫與黎貝卡合作舉辦的一場名為“寺庫千萬博主展x黎貝卡的移動衣櫥”的粉絲見面會和生活方式展覽，就是博主人格化的典型體現(xiàn)。早前短視頻平臺一條拍攝的黎貝卡位于廣州的家曾在社交媒體上掀起熱議，讓很多讀者對黎貝卡的家產(chǎn)生深刻印象。于是寺庫以以黎貝卡的家為原型，在活動現(xiàn)場幾乎復(fù)原了黎貝卡家的精致樣貌，讓到場的粉絲倍感親切。

　　從某種意義上看，黎貝卡這樣的頭部博主已經(jīng)實現(xiàn)了“明星化”，這也是眼下MCN機構(gòu)進行博主管理時的最終目標。這也說明，在平臺不斷迭代的背景下，時尚博主的出路依然萬變不離其宗，那就是強化自己的人格性，穩(wěn)固自己的社交資產(chǎn)。映天下認為，內(nèi)容資產(chǎn)、粉絲資產(chǎn)和流量資產(chǎn)共同構(gòu)成了博主的社交資產(chǎn)。

　　艾勇對時尚頭條網(wǎng)表示，現(xiàn)在更應(yīng)該把博主帶到前臺來，被人們真實地看到。尤其是對頭部博主而言，要把他們當(dāng)做真實的人來看，而不僅是流量價值。

　　從某種意義上講，中國博主面對的是一個更加充滿機遇的市場。中國不斷變化的市場環(huán)境教育著年輕受眾和博主，使得平臺的數(shù)量、粉絲的數(shù)量、年輕用戶的占比、對博主的認知都比較高。在美國，無論是社會階層，還是品牌與市場格局都相對固化，博主打造個人“品牌”的挑戰(zhàn)更大。博主Mr.Bags包先生也在沙龍上坦言，近兩年在國際時尚圈游走，感受到中國博主實際上并不比其他國家的博主差。

　　毫不夸張地說，時下博主行業(yè)的進展已遠遠超出了普通用戶的想象，無論是時尚博主還是與之密切相關(guān)的市場主體都將做好準備面對一個高度產(chǎn)業(yè)化的未來。但是這門生意的本質(zhì)從未發(fā)生改變，得靠創(chuàng)意來推動。