承包全國一半以上打底褲 他們的目標是優衣庫

　　“年年至日長為客，忽忽窮愁泥殺人” 數百年前，唐代詩人杜甫因思念家鄉親人，遂寫下一首題為《冬至》的小詩。
　　二十四節氣里，冬至是一個特殊的節氣，寄托了文人墨客的歡喜與哀愁。進入現代社會，冬至有了更多的商業暗示——天冷了，又到了買衣服的季節。
　　距離冬至不到半個多月，北京已經下過了2019年的第一場雪，相比臃腫的冬衣，打底褲成了愛美女生最后的倔強。
　　知乎上，女生只穿打底褲冷不冷的話題竄上了熱度第一，《Vista 看天下》發布過一篇文章，標題叫做《男朋友偷穿了一次我的打底褲后，從此無法自拔》。
　　對打底褲的討論和交流，擁有的是頂流的待遇，從一二線城市的女白領到小鎮上跳著廣場舞的時髦大媽，現在還多了一類人，“放下矜持”的男人。當他們套上溫暖與美麗的同時，或許并不知道，這些打底褲一半以上來自同一個地方：浙江金華。
　　更準確地說，中國一半以上的打底褲都是從金華義烏市出發，最后穿到了千千萬萬、全國各地的女性腿上。
　　早在2016年，義烏市打底褲行業協會會長楊新民就表示，當地打底褲的從業人員達到5萬多人，年產量6億余條，占國內市場總銷量的50%以上。
　　創業者們集聚在此，嗅覺敏銳地在“全球小商品”之都中尋找機會。這里的廣告和招牌時刻都在切換，如果不是提前知曉，你很難通過外表找到打底褲廠家。他們可能藏在電商園區，可能隱于舊的毛呢工廠，也有可能在居民樓里面。
　　灰撲撲的、原始而雜亂，打底褲的現場似乎也是整個行業的縮影——這仍然是一個門檻低、毛利低的粗放行業。
　　但高漲的需求，高頻的復購率和極致性價比，打底褲這一行仍然支撐起了數萬人的生計和夢想。
　　在音樂中“誕生”的打底褲
　　地圖上輸入“義烏市戚繼光路655號”，從火車站出發，20多分鐘就能到這個叫做棲夢里跨境電商產業園的地方。
　　園區的樓面刷成了藍色，屋頂和窗框用橙色和白色裝飾，看起來十分醒目。其中有兩棟是打底褲商家雅羊人的廠區。
　　廠里的員工們，低頭打包著紙箱，來不及招呼過路人和了解行情的新人。上海、北京、廣州等全國各地的市場都在等著發貨，他們已經忙不過來。
　　據統計，近兩年在義烏，生產打底褲的企業多達數百家。大到年產值數億的工廠，小到家庭作坊，密密麻麻地分布在城市的各個角落。
　　有專門的廠區，本身已是實力的印證。從一樓到四樓，依次分為裁剪區、辦公區、縫制熨燙區，包裝和發貨區分布在另一棟樓。
　　裁剪是打底褲工序的第一步，廠里最近添置了三四臺自動化機器，只有零星的幾個工人，“轟隆隆”裁剪的聲音響徹工廠。
　　裁剪完的半成品流轉到縫制和熨燙區。幾百個工人，八成是女性，因為“心比較定”，她們埋著頭，插著耳機，腳下縫紉機有節奏地開合。
　　孫靜來自河南，33歲已經是兩個孩子的媽媽。專注工作的時候，她最喜歡帶上耳機，聽古代宮廷的小說?！把郧榈摹?，她說起來，有點害羞地笑了。
　　少有的男工人里，負責熨燙的吳啟輝是最“高調”的。他85年出生，6月份剛從福建來到義烏。
　　吳啟輝長著一張圓臉，說起話來憨憨的，但身邊的音箱讓他成為整個工廠“最靚的崽”。這是他花了400多元剛買的，早上放輕音樂，中午放搖滾，下午隨便放，從此廠里自帶節奏，“大家都特別喜歡”。
　　雅羊人的老板黃萬?？嘈φf，這是苦中作樂。
　　這是實話，從早上8點工作到晚上7點，孫靜每天腳下要踩七八百條褲子，吳啟輝同一個熨燙的動作要在一千七百條褲子上重復，音樂和小說成了他們提神醒腦最好的工具，也是在日日枯燥的重復中，保留下的最后一點自己的愛好。
　　冬天是生產的淡季，卻是需求的旺季。每年這時候，打底褲的生產就開始收庫存，反之，打包發貨區卻進入了忙碌期。
　　工人們仿佛上了陀螺，他們站在傳送帶前，兩只手飛速地揀貨、打包、最后放上流水線，由快遞員攬收。
　　圓通的快遞小哥抱著一個大麻袋早已候在末端，一個個包裹傳送到眼前，手不停地扒拉，不一會兒麻袋就裝滿了。他說，一天得來兩車，現在樓下還有快遞車在排隊呢。
　　“最簡單”的創業項目
　　打底褲不愁生意。光是天貓，一個月就有平均6億的銷售額。
　　跟其他服飾不一樣，女生們買打底褲至少兩條起買。肉色的、黑色的、踩腳的、連腳的、加絨的、不加絨的，不同的樣式和顏色配不同的衣服，不同的厚度配不同時節。
　　28歲的張蓓在北京一互聯網大廠上班，平時愛穿裙子，衣帽間里至少放有七八條打底褲，“又美又暖和，何樂而不穿” 。
　　除了女生，如今男人們也開始拋開性別的刻板印象，嘗試買一條打底褲過冬了。蘇寧大數據顯示，11月25日至12月8日，蘇寧易購平臺上，有20.8％的打底褲都被男性買走了。
　　從掘金者的角度來說，既是剛需，生產工藝簡單，打底褲自然成為門檻低、投入低、風險可控的創業項目。
　　入行之前，黃萬保在老家福建一家國企上班，有著體面的工作，但經年累月看到的職業天花板，讓他決定辭職。
　　黃萬保2006年來到義烏，選擇從當時如火如荼的外貿入局。
　　個體的選擇順應著時代的潮流，早幾年，中國宣布加入世貿組織，一批做出口貿易中小企業迅速崛起，中國也成為新的“世界工廠”。
　　黃萬保做外貿嘗到了甜頭，但很快另一陣互聯網的風口又刮到了小商品發達的江浙地區。聽說淘寶不錯，黃萬保和同學將義烏的優勢產業，文具、日雜、雪地靴搬上網賣，不過最后都以虧損結束。
　　同質化的產品和匱乏的經驗，讓他交足了學費。但也有收獲，經驗積累到了一定階段，再做其他品類的電商更加得心應手。
　　黃萬保開始轉型做打底褲。這個行業的屬性是款式少、量多，規模效應一上來，成本可以被很好地控制。相比其他服裝類目，打底褲款式很基礎，不會有過時的憂慮，冬天賣不完夏天可以接著賣，庫存壓力小了很多。
　　靠賣打底褲，黃萬保開始轉虧為盈。
　　2013年，黃萬保買下“雅羊人”這個品牌，開始正規化運作。一年后，投入500萬擴大生產線，規模優勢很快有了體現，今年的雙11，雅羊人賣出了近兩千萬的銷售額。
　　余小江有著類似的創業經歷，他的打底褲品牌“歐朵妮”距離雅羊人不遠。
　　原先是名廚師，24歲投靠金華這邊的親友，從幫忙打包發貨開始，一個半月后，他單干做起了打底褲的批發。
　　那是2011年，開網店成了義烏人創業的首選。余小江指著辦公室對面的一棟樓說，“那時候，這里20個房間有18家是開淘寶店的?！?br>　　做電商的人多，產業鏈條齊全，余小江的生意就順勢而起，他在淘寶、1688上經營起了自己的打底褲批發生意，一做就是六七年。
　　“那時候打底褲很簡單，批發一條賺5毛錢，全靠走量，一年也就十來萬收入?！?br>　　真正讓他有了賺錢快感的，是開了如今的零售店。2016年，一個長期合作的客戶因為虧損把“歐朵妮”這個天貓旗艦店免費送給了他，余小江從批發轉型到零售。
　　在義烏做服裝生意，上游有諸暨襪業、東陽紡織的歷史積淀，中游有充足的電商人才儲備，末端有成本壓縮到極致的快遞。
　　做零售，除了要面對大廠的競爭，還有無數個小店、小作坊的不斷蠶食，但在這里，資源的集聚使得不同的創業者都有生存的余地。
　　歐朵妮屬于過得還不錯的。供應鏈有以前做批發的積累，電商運營有開淘寶店的經驗，資金投入也有一定規模，組合的結果就是，一個雙11也能賣掉七八百萬的打底褲。
　　不過，隨著無數的人涌進這個行業，打底褲行業的B面隨之展現：款式簡單、基礎，這慢慢也變成了劣勢。
　　首先是模式相似，無論是雅羊人還是歐朵妮，或者是更小的店，都是用“爆款”來打造銷量，這些爆款大同小異，不同店鋪之間沒有太大的差別，品牌也就無從建設。
　　其次是單價低，一條打底褲最便宜的能低至9塊9，最貴的不會超過100，毛利也只有30%，扣除平臺營銷費用和人力成本，利潤非常低，是個“苦活”、“累活”。
　　黃萬保已經是個大廠的老板，卻時常感到“自卑”。
　　他告訴我，參加淘寶大學的的培訓課，其他行業的人都很有調調，充滿自信，而他這行在別人面前，充其量只是個賣貨的，“沒有審美，包裹量那么大，干的都是臟活累活?！?br>　　黃萬保的理想是優衣庫——基礎款卻能做出調調，品質也好，品牌形象也好。
　　“現在我們的產品研發部只有幾個人，沒發揮出什么作用，未來在新品開發上需要更多地努力。”
　　不過，他更在意的仍然是品質，是對供應鏈的把控。天貓的行業小二從側面印證過，有一款褲子，雅羊人猶豫要不要換一款品質更穩定的面料，但代價是成本上升很多，猶豫很久最后還是換了，價格卻并沒有上漲多少。
　　歐朵妮也在做類似的嘗試，他們的打底褲主要是交給代加工，但驗貨格外嚴格。除了老板和家人自己檢查，還會交由所有的客服試穿一周，高矮胖瘦，各個身材的人提出相應的問題后進行返工和改進，最后才投入市場。
　　從業者都評價，打底褲是個最容易進入的行業，但要做得久、做得遠，還需要很多努力，品質和樣式是基本要求，能產生像優衣庫這樣的品牌才是他們最為期待的。
　　打底褲老板的“怪癖”
　　進入打底褲行業后，黃萬保養成了一些“怪癖”。在火車站、飛機場，或是逛商場，他會去觀察女生的腿，看看她們穿的是什么樣的打底褲。
　　“做這個行業久了，有了職業病。”他一眼就能看出她們所穿打底褲是什么材質和樣式，因為女生腿上的變化本身就是這個行業的變化。
　　最開始，姑娘們選擇有限，因為商家能提供的多是兩片式的有縫打底褲，面料也只有腈綸。到后來，棉、滌綸、腈綸都有，還有了加絨的工藝。
　　和其他服裝一樣，那時候打底褲在各個檔口叫賣，千篇一律的黑色和肉色，逛市場的姑娘們可以不過腦子地隨便帶一兩件。
　　而現在，光是顏色都會每年不一樣，去年流行燕麥色，今年流行奶茶色，姑娘們開始跟著網紅買，跟著流行趨勢買。
　　每次看到新鮮的打底褲，黃萬保都會第一時間“偷拍”下來，讓工廠小批量打樣再投入市場。
　　余小江應該慶幸，他不用成為一個觀察女生大腿的怪人。因為結婚之后，妻子付學誠代替他成了“首席產品官”。
　　付學誠會把自己打扮得很時髦，即便冬天了，懷孕了，你依然能看見她穿著打底褲配裙裝。
　　她會關注微博上的網絡紅人，時不時翻翻小紅書，還會從網紅達人的店里買幾條打底褲仔細觀摩和學習。
　　時刻緊隨著潮流，歐朵妮的打底褲樣式是行業里最多的，無論十幾歲的少女還是近50歲的大媽，每個人都可以在這里找到適合自己的款式，“平均每人購買量是兩條多?！?br>　　2019雙11，天氣暖和影響了打底褲的銷售，但歐朵妮還是賣出了700多萬銷售額。
　　如今，雅羊人和歐朵妮都主做線上，天貓做品質，拼多多清庫存，微商也作為一個分銷渠道。線下則為一些實體店供貨，檔口的生意還在，只是比例大大減少。
　　“線上占了大概90%左右吧?！秉S萬保說道。
　　這是時代的大趨勢，也是年輕人的新選擇。
　　毛利低、粗放、靠賣貨走量的行業特性，從最初的檔口生意，到開網店，不斷跟著新趨勢在走。從去年開始，稍微大一點的廠家都意識到，下一步要跟緊淘寶直播。
　　不過在義烏，專業主播并不多，熟練的又很快自己單干，所以雅羊人和歐朵妮的直播還主要靠客服在播。
　　雅羊人的直播剛開始幾天，歐朵妮已經頗有點樣子。他們在廠房里專門開辟出了一個房間，白色、粉色為主，布置得很溫馨，幾個大燈照得主播皮膚白皙如雪。
　　在攝影機旁邊，是一排掛著打底褲的架子，主播會根據打底褲搭配不同的毛衣、裙子，展現穿出來的效果。
　　還得講解材質、面料和穿著的感受，根據直播間觀眾的要求，主播穿穿脫脫，從下午1點開始，連續播到晚上。不夠目前剛起步，成交量寥寥。
　　請明星直播帶貨成了快速打響品牌的途徑，雅羊人考慮到利潤問題，主動放棄；歐朵妮倒是在雙11預熱期，請來李湘和王祖藍，不過效果不佳。王祖藍賣出300多件，李湘只賣出了7000多條。
　　雖然明星帶貨不如預期，但直播賣貨的價值，早已被市場充分地認證。
　　剛剛結束的天貓雙11，直播作為一種符合內容化、社區化趨勢的新消費形態，成為了商家獲客和變現的重要途徑。
　　京東近期正在推進紅人孵化計劃，并為此投入至少10億元資源，抖音、快手、蘑菇街也推出了電商直播業務，小紅書也將于近期內測電商直播。
　　根據光大證券產業調研及數據測算，直播電商2019年總規模有望達到4400億，整個直播市場的蛋糕正不斷放大。
　　雅羊人和歐朵妮等傳統的打底褲商家們仍然相信直播的趨勢，未來還想請李佳琦和薇婭試試。
　　探訪的當天，余小江正在研究如何抖音和快手，站外的內容運營也開始搭建，投內容是他們下一步的計劃。
　　打底褲行業的現狀是粗放和LOW，但在有限的空間里，雅羊人想學習優衣庫做品牌，歐朵妮要創造內容打動消費者，他們仍在努力為行業升級。