記者蹲點濼口服裝城，記錄傳統商戶轉型之路

　　在直播賣貨成為電商新業態的當口，濼口服裝城里的一些傳統批發商也在嘗試著轉型，直播甚至成為了他們的主要銷售手段。但是轉型之路并不是一帆風順，有的還在摸索階段，有的已經轉型成功，甚至取得了不錯的銷售業績。

　　實體店生意難做
　　一度想換個行業
　　“這個鞋子是純皮的，今天秒殺價只要89米，小黃車一號鏈接下單就可以啦……”每天上午9點到12點、晚上7點到11點多，楊鵬都會準時出現在直播間。作為濼口鞋城里較早一批接觸直播賣貨的商戶，這個傳統批發鞋的老板已經完成了轉型。
　　15日下午兩點半，濼口鞋城二樓。34歲的楊鵬上午剛做完一場直播，店里仿佛經過了一場兵荒馬亂，地面上平鋪開來的全是鞋子和一些衣服，三腳架旁邊則摞著高高的幾層鞋盒。店內的兩名工作人員正在打印單子，桌子上一摞摞的全是快遞訂單，另外兩名工作人員蹲在走廊里忙著打包快遞，每天經他們打包的快遞達數千個。不一會兒，快遞小哥就拉著小車來收貨了。
　　楊鵬可以說是濼口鞋城的老商戶了。“2006年我就到這里開店了，主要是做鞋子和衣服的批發和零售生意，客戶主要分布在山東周邊。”他說，那個時候批發生意很好做，平均一天能有二三十個客戶，一天的銷量能有500多雙鞋子。
　　可是后來隨著電商平臺的繁榮，包括服裝業在內的許多實體店受到了前所未有的沖擊，市場的人流少了，來拿貨的客戶也少了。感受到壓力的楊鵬曾試著轉型，2013年他開了個淘寶店，但效果并不好，沒多久就關了，他甚至一度想換個行業試試。
　　2018年下半年，他看到有些同行轉到了直播平臺做電商，也想嘗試一下，便開始每天拍攝短視頻“養號吸粉”。
　　一天賣出3000雙鞋
　　是之前銷量的6倍
　　“第一天直播的時候特別尷尬，不好意思露臉，面對鏡頭也不知道說什么。”楊鵬說，剛開始的幾個月，他每天都直播6個小時，但是嗓子都喊啞了，也只賣出去一兩雙鞋。
　　因為沒有粉絲，他感覺每天直播都很煎熬。但懷著對這種新銷售模式的信心，他咬牙堅持了下來。轉機出現在2019年春節后，他明顯感覺流量上來了，他拍的一個鞋子的短視頻，漲了2萬粉絲，還上了熱搜。經過一年的不懈努力，終于取得了不錯的成績，目前楊鵬快手上有23萬的粉絲。如今，他一天最多能在直播間賣出3000雙鞋，是之前做批發生意銷量時的6倍。
　　服裝城商戶在直播賣貨
　　楊鵬說，之前主要是批發，對著一個個客戶，而短視頻加直播的銷售渠道同一時間段聚集大量的粉絲到直播間，直播間里最多的時候有三四萬粉絲，而且可以面向全國市場，“現在，我的鞋子賣到了新疆、西藏、東北等地。”
　　楊鵬告訴記者，直播賣貨對于消費者來說，買鞋更便宜了，“我原來店里的鞋都是批發給老東門、西市場的客戶，然后他們再加價賣給消費者，而現在省去中間環節，我直接以批發價賣給粉絲。”
　　有的還在摸索
　　有時直播到凌晨
　　“謝謝老鐵送的大拇指，剛進來的幫忙點個小紅心”“今天給大家介紹的是這款針織衫，顏色很顯白……”下午三點半，濼口鞋城一樓，沒有補光燈，沒有高級器材，也沒有精致的妝容，衣著樸素的中年男女對著一個或多個手機正在賣力地直播。
　　褚承鋒就是其中一員，他臂彎里掛著一條褲子，手里還拿著一條褲子，在鏡頭前一邊比劃著，一邊滔滔不絕地介紹著。“這是一條純牛仔外插兜的褲子，腰部是帶彈力的，臀部的彈力也特別大，你們喜歡的話得趕緊下單了，過兩天快遞就停運，只能發順豐了……”
　　結束直播后，褚承鋒端起水杯喝了口水，兩個小時不間斷的講話讓他的嗓子有點不舒服。當天的直播銷量也一般，只賣出去了三條褲子。
　　褚承鋒在濼口鞋城從事褲子的批發生意已經十多年了，和楊鵬一樣，他也是整個濼口最早接觸直播賣貨的商戶之一，但是目前他的粉絲量只在一千左右。說起這個，他心中是充滿遺憾的。2018年下半年，感受到電商沖擊的褚承鋒開始在快手上直播賣貨。但是后來因為家人生病，褚承鋒一時騰不出精力拍攝短視頻，只能中斷了快手的更新。沒想到回來后，他發現周圍不少商戶都已經在快手上直播賣貨了。而和他一塊開始直播賣貨的外甥，到現在已經坐擁35萬的粉絲量，在濼口褲圈里也已小有名氣。
　　“別人一場直播能賣出去100多條褲子，確實差距太大了。”褚承鋒說，雖然備受打擊，反而更堅定了直播銷售的這種方式，“我現在也在摸索階段，看別人怎么直播，自己也試著直播，直播多了心里就有數了。我有次從晚上9點直播到第二天凌晨一點，連續直播了四個小時。”
　　商戶和職業主播
　　合作直播賣貨
　　記者在探訪中得知，除了商戶自己在快手上直播賣貨外，還有一種新的直播形式，就是職業賣貨的主播專門在固定合作的檔口內直播。
　　濼口服裝城一位從事服裝批發行業的商戶劉美(化名)告訴記者，服裝城里大多數商戶主要都是從事批發，而且多年來有固定客源，客戶一次拿貨就是幾百件。近幾年雖然電商平臺興起，顧客更喜歡在淘寶上買衣服，對他們的生意也造成了一定的影響，但并未受到太大沖擊。
　　尤其是近兩年，來店里買衣服的人又多了起來，“因為網上買衣服你沒法試穿，可能網上模特穿著挺好看，但實際收到的貨卻不是那么好。”劉美說，這種情況出現多次之后，更多顧客會選擇到實體店消費。“再就是現在我店里的衣服價格和網上也沒有太大的區別，質量還能更好一點，所以就能吸引更多的顧客。”
　　“如果要直播賣貨的話，起碼得三個人，一個人負責直播，另外一個人照顧店里的生意，還有一個人得負責在后臺統計客戶下單量。”劉美說，服裝城里很多商戶都是一人經營，根本就忙不過來，“但是有的商戶會請專門的賣貨主播來幫忙直播，商戶提供貨物并定價，主播負責介紹衣服，賺取中間的差價或者傭金。”
　　劉美說，目前不少商戶已經開始和職業賣貨主播進行合作了，她也有這個打算。“雖然現在生意也挺好，但是多條腿走路更有保障，大家都在轉型，我也不能落下，線上線下兩個銷售渠道都要抓。”