直播分享 | 【紡織云圓桌】第二期：對(duì)了！我就是要這樣買面料

今天下午，由全球紡織網(wǎng)、網(wǎng)上輕紡城與長(zhǎng)發(fā)國(guó)際時(shí)尚中心和CFU聯(lián)盟共同舉辦的【紡織云圓桌】第二期直播節(jié)目在全球紡織網(wǎng)直播平臺(tái)順利舉行。本期主題為“對(duì)了！我就是要這樣買面料--以款賣布的實(shí)戰(zhàn)與成功案例”，邀請(qǐng)了紡織服裝快反供應(yīng)鏈專家陳建志老師作為主持人，紡繡供應(yīng)鏈總經(jīng)理周國(guó)軍、鈮采紡織副總經(jīng)理沈婷婷作為對(duì)話嘉賓，圍繞“品牌商下單的關(guān)鍵點(diǎn)”、“面料商新的推廣手段”和“以款賣布的案例分享”三個(gè)方面，共同探討新時(shí)代下如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)節(jié)奏，走出一條銳意創(chuàng)新發(fā)展之路。

一、品牌商下單的關(guān)鍵點(diǎn)

陳建志：在傳統(tǒng)的面料銷售過程中，如何帶動(dòng)品牌公司，讓其在理解的基礎(chǔ)上，共同對(duì)商品進(jìn)行企劃。首先，我想請(qǐng)教沈總，鈮采作為一家羽絨服面料的生產(chǎn)企業(yè)，時(shí)常受到一、二線服裝品牌的青睞，在現(xiàn)今這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，鈮采是如何脫穎而出，有沒有什么成功秘訣為我們分享？

沈婷婷：首先，品牌公司在選面料時(shí)，會(huì)給予定位，我們針對(duì)定位推介面料。至于品牌商為什么會(huì)選擇我們？我想原創(chuàng)是關(guān)鍵。無論是品牌商或是面料商，常常會(huì)頭疼一件事，就是原創(chuàng)。在這點(diǎn)上，我們會(huì)提前一年進(jìn)行新款面料企劃。第二，是工藝。品牌商一般比較挑剔，比較在乎新意，我們鈮采有獨(dú)創(chuàng)的研發(fā)設(shè)計(jì)，在面料后工藝上有不一樣的創(chuàng)新。還有一點(diǎn)是色彩，我們的面料會(huì)根據(jù)年齡段而進(jìn)行區(qū)類，讓品牌商有更多的選擇，這也是長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵之處。

陳建志：周總在繡花面料方面，業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，我們來請(qǐng)教下周總，吸引品牌商有什么奧秘？

周國(guó)軍：首先，我認(rèn)為新技術(shù)、新設(shè)備才能創(chuàng)造好的產(chǎn)品，從而吸引品牌商的注意。其次，我們?cè)絹碓街匾曋R(shí)版權(quán)這一塊，因?yàn)橛行┢放粕虒?duì)專利非常看重。不久之后，我們將成立輕紡城繡花協(xié)會(huì)，目前還在籌建中，協(xié)會(huì)成立后，將專設(shè)產(chǎn)權(quán)部，擴(kuò)大研發(fā)力量，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、面料商新的推廣手段

陳建志：那么請(qǐng)問周總，在業(yè)績(jī)提升方面，有沒有新的推廣手段，尤其是疫情期間？

周國(guó)軍：由于疫情的原因，抖音、微信、快手逐漸成為營(yíng)銷趨勢(shì)，目前，我們也在嘗試。原先，沒有這方面的運(yùn)作。因?yàn)樽鳛樯a(chǎn)型企業(yè)，我們以開發(fā)為主。推廣模式更多得像蔡老師提的那樣，要以講故事一樣的形式，把產(chǎn)品做出來、推出去。但今年線下發(fā)展還不明朗，所以我們想借助短視頻或者線上平臺(tái)來進(jìn)行新渠道拓展。

陳建志：剛剛周總特別提到短視頻、平臺(tái)的推廣模式，也是一種順應(yīng)時(shí)勢(shì)。那么據(jù)我所知，鈮采有相當(dāng)多的推廣渠道，請(qǐng)沈總給我們來具體分享一下。

沈婷婷：首先，我先談?wù)勯L(zhǎng)發(fā)與設(shè)界推出的直播項(xiàng)目，作為新的發(fā)展渠道，我們鈮采參與后，印象非常好。以前客戶來到公司，常常會(huì)誤會(huì)我們鈮采是做羽絨服裝，因?yàn)楣驹谡箯d展示了上千款的羽絨服裝。考慮到品牌商、采購(gòu)商在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)有不少“曲折”，我們鈮采直接采取成衣形式向客戶展現(xiàn)羽絨服面料，這對(duì)于客戶來說，是非常有效、有利的。經(jīng)過多年的合作，我們悟出相輔相成、互幫互助才是最佳的推廣手段。

三、以款賣布的案例分享

陳建志：聽兩位剛才的分享，為了吸引品牌商會(huì)都會(huì)采用樣衣去表現(xiàn)產(chǎn)品的特色。過去，每年每季想要展現(xiàn)拳頭產(chǎn)品，會(huì)以樣布、色卡來突顯，現(xiàn)在更多的表現(xiàn)是以款賣布，我想請(qǐng)問周總，有沒有以款賣布的實(shí)際成功案例可以分享給我們？

周國(guó)軍：以前并未主動(dòng)推廣，但由于近年來客戶的眼光越來越高，我們也在不斷思考和優(yōu)化。面對(duì)客戶的挑剔，以款賣布就是一個(gè)不錯(cuò)的應(yīng)對(duì)模式。除了滿足客戶選款的需求外，我們還持續(xù)給客戶一種新鮮感。入駐長(zhǎng)發(fā)后，我們公司也在和設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)如大師工作室、設(shè)界等開展合作，不斷提升以款賣布的運(yùn)營(yíng)模式。

陳建志：那么請(qǐng)問沈總，鈮采有沒有特別的成功案例？

沈婷婷：長(zhǎng)期以來，我們鈮采就是以款賣布。在多年的經(jīng)驗(yàn)積累下，我們會(huì)給品牌商、采購(gòu)商提供更多的選款建議，以此幫助客戶減少不必要的采購(gòu)成本。例如，我們有個(gè)合作品牌是比較年輕化，針對(duì)的都是95后的消費(fèi)群體。因此，他們會(huì)派相當(dāng)年輕的設(shè)計(jì)師前來對(duì)接，這些設(shè)計(jì)師雖然在設(shè)計(jì)方面非常專業(yè)，但是缺乏一些商業(yè)性的思考。所以在選款時(shí)，我們會(huì)向?qū)Ψ教峁┻m合其品牌定位的樣衣5-10款，他們也非常認(rèn)可，最后合作也相當(dāng)愉快。

今天的直播中，三位老師以獨(dú)到的商業(yè)見解和創(chuàng)新的戰(zhàn)略思想，為我們帶來了專業(yè)化、差異化、高效化的營(yíng)銷理念，同時(shí)，我們還可以在這場(chǎng)思想碰撞中汲取經(jīng)驗(yàn)和智慧，開拓更廣闊的發(fā)展空間！觀看下方視頻，可以回顧今日直播的精彩內(nèi)容。

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