疫情之下工程機械“出海記”：外貿訂單如何突破？

今年全球疫情暴發，我國各地的制造業基地都受到一定影響，外貿企業貿易流通鏈路更受到了較大沖擊。面對突發的黑天鵝事件，全球產業鏈布局改變悄然發生，中小企業面臨著挑戰和機遇，轉化危機，把握線上機遇成為轉型方向之一。

據海關統計，今年1至4月，湖南省裝備制造業進出口產品316.5億元，比上年同期增長37.8%。這意味著湖南的裝備制造業進出口，即便在疫情最嚴重的時候也實現了逆勢高速增長。

擁有三一重工、山河智能等重型器械企業的湖南是一個制造業大省，全國制造業31個大類在湖南均有分布。自2015年湖南提出實施“制造強省”戰略以來，將工程機械、軌道交通等優勢產業，打造成了走向世界的國家名片，湖南也成為大國重器的核心出產地區。

“鐵憨憨們”如何在新常態下保障自身出口生意，成為新的機遇和挑戰。

有限“沖擊”

針對疫情對相關產業鏈的沖擊，山河智能裝備股份有限公司董事長兼總經理何清華對21世紀經濟報道記者表示，“疫情影響肯定是比較大，疫情期間在國際貿易這塊，從業績來說整體相對去年是下降的，但是我們在有些地方把工作做得更扎實一些了，模式也有大的變化。”

針對沖擊的對策，何清華表示，公司在國際營銷方面有幾個措施在行業中有一定的差異化優勢，如國際營銷人員出境相對比較早，別的公司打算出去的時候更大程度上會受到疫情影響。

何清華指出，在疫情發生前，公司將近80%的人員已經進入營銷市場，現在歐洲、東南亞，基本上銷售人員仍是滿員狀態。

在這期間，其通過線上的活動，把包括國際營銷在內的整體工作變成了常態化的東西。

“在國外本地化建設這塊，相對以前來說今年是做得最好的一年，比如歐洲、美國團隊的本地化，越南、老撾、柬埔寨這些地方的銷售員工越來越多，這也是銷售組織上的保證，并且一些比較高端人才的聘用以及遴選基本上都采用線上的方式來做，取得非常好的效果。”何清華指出。

針對下半年國際營銷，何清華認為如果不出現大的意外，整體會比上半年更好一些，可能有些地區受到不確定因素影響會更差，但是總體來說銷量仍然可觀。

湖南中谷科技股份有限公司董事長羅明炬也向21世紀經濟報道記者表示，1月份開始出現疫情，但是公司還在正常運營，3月份、4月份開始受到相關貨運管控的影響，運輸承載的壓力更大。公司通過提前布局，確保采購計劃能夠正常開展，上半年訂單的交易也完成得較為順利。

轉戰線上

此前，阿里巴巴國際站線上工業展上公布的《工程機械跨境電商發展報告》顯示，2020年中國工程機械類對外出口火熱，上半年客均發詢盤量、客均買家數、訂單數量均呈現明顯上漲，上半年，工程機械行業詢盤買家數平均每月增長57%，工程機械類產品訂單平均每月增長119%，6月份這一增速已升至175%。

從目的地上看，“一帶一路”沿線國家尤其是東南亞，是中國工程機械的主要出口地，東南亞占總詢盤買家數的10%。中國工程機械整機產品出口主要流向印尼、俄羅斯、菲律賓等發展中國家，而零部件主要流向美國、日本、澳大利亞等發達國家市場。

報告認為，隨著疫情得到有效控制，以及各國基建刺激政策的相繼出臺，2021年全球基建市場會大幅回升，而中國機械在“一帶一路”等國家市場頗具競爭優勢，其出口有望迎來新一輪爆發。

湖南優鉆工程科技有限公司董事長申德義向記者指出，中聯重科、三一重工是做主機，其公司是做配套，“特別是今年疫情以來，大家可以看到所有的展會都停擺了，客戶也過不來，我們也出不去，過去我們很大一部分靠線下開拓的業務，現在就不得不轉戰線上。”

“今年我們全部轉移到線上，阿里巴巴也是從客戶的價值考慮，從4月份開始他們就積極在網上開跨境網紅直播的訓練營，我們也是緊跟著阿里的步伐在走，所以4月份我們參加了兩場阿里的直播訓練營。我們今年通過網絡直播，通過一系列措施增加的平臺的投入，實現了在線的曝光，銷量比去年同期增加了300%。”申德義表示。

5月份以來，他們公司的詢盤量、在線的訪客量都比往年有大幅增加。“我想說疫情對全球來講可能是帶來了打擊，但是對于我們這個行業來講，它的市場仍然在那里，客戶仍然在那里。”申德義指出，“只不過它從過去線下的采購習慣，搬遷到線上來了。”

打通了銷售渠道之后，解決外貿出口的另一大難題就是貨運和售后問題。

申德義向21世紀經濟報道記者直言，疫情嚴重的時候，物流必然是受沖擊的，也有一段時間出現了中國工廠停工，國外有需求，但是做不出來的情況。

而針對售后問題，其表示公司生產的是耗材類配件，售后比較少，一般會通過三一重工的渠道，提供海外維修服務。

此外申德義也指出，重型器械的線上貿易都是長流程的，一兩個月和半年一年的交易時間，不斷升級線上服務是現在需要做的事情，詢盤溝通商品表達視頻化都是需要突破的點。而對于重型器械來說，其實線上比線下更接近現實，過去只是擺放兩件樣品在展會上，而線上的推廣，更能展示企業的科研實力。