疫情之下工程機(jī)械“出海記”：外貿(mào)訂單如何突破？

今年全球疫情暴發(fā)，我國(guó)各地的制造業(yè)基地都受到一定影響，外貿(mào)企業(yè)貿(mào)易流通鏈路更受到了較大沖擊。面對(duì)突發(fā)的黑天鵝事件，全球產(chǎn)業(yè)鏈布局改變悄然發(fā)生，中小企業(yè)面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，轉(zhuǎn)化危機(jī)，把握線上機(jī)遇成為轉(zhuǎn)型方向之一。

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年1至4月，湖南省裝備制造業(yè)進(jìn)出口產(chǎn)品316.5億元，比上年同期增長(zhǎng)37.8%。這意味著湖南的裝備制造業(yè)進(jìn)出口，即便在疫情最嚴(yán)重的時(shí)候也實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)高速增長(zhǎng)。

擁有三一重工、山河智能等重型器械企業(yè)的湖南是一個(gè)制造業(yè)大省，全國(guó)制造業(yè)31個(gè)大類在湖南均有分布。自2015年湖南提出實(shí)施“制造強(qiáng)省”戰(zhàn)略以來，將工程機(jī)械、軌道交通等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，打造成了走向世界的國(guó)家名片，湖南也成為大國(guó)重器的核心出產(chǎn)地區(qū)。

“鐵憨憨們”如何在新常態(tài)下保障自身出口生意，成為新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

有限“沖擊”

針對(duì)疫情對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的沖擊，山河智能裝備股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理何清華對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，“疫情影響肯定是比較大，疫情期間在國(guó)際貿(mào)易這塊，從業(yè)績(jī)來說整體相對(duì)去年是下降的，但是我們?cè)谟行┑胤桨压ぷ髯龅酶鷮?shí)一些了，模式也有大的變化。”

針對(duì)沖擊的對(duì)策，何清華表示，公司在國(guó)際營(yíng)銷方面有幾個(gè)措施在行業(yè)中有一定的差異化優(yōu)勢(shì)，如國(guó)際營(yíng)銷人員出境相對(duì)比較早，別的公司打算出去的時(shí)候更大程度上會(huì)受到疫情影響。

何清華指出，在疫情發(fā)生前，公司將近80%的人員已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷市場(chǎng)，現(xiàn)在歐洲、東南亞，基本上銷售人員仍是滿員狀態(tài)。

在這期間，其通過線上的活動(dòng)，把包括國(guó)際營(yíng)銷在內(nèi)的整體工作變成了常態(tài)化的東西。

“在國(guó)外本地化建設(shè)這塊，相對(duì)以前來說今年是做得最好的一年，比如歐洲、美國(guó)團(tuán)隊(duì)的本地化，越南、老撾、柬埔寨這些地方的銷售員工越來越多，這也是銷售組織上的保證，并且一些比較高端人才的聘用以及遴選基本上都采用線上的方式來做，取得非常好的效果。”何清華指出。

針對(duì)下半年國(guó)際營(yíng)銷，何清華認(rèn)為如果不出現(xiàn)大的意外，整體會(huì)比上半年更好一些，可能有些地區(qū)受到不確定因素影響會(huì)更差，但是總體來說銷量仍然可觀。

湖南中谷科技股份有限公司董事長(zhǎng)羅明炬也向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，1月份開始出現(xiàn)疫情，但是公司還在正常運(yùn)營(yíng)，3月份、4月份開始受到相關(guān)貨運(yùn)管控的影響，運(yùn)輸承載的壓力更大。公司通過提前布局，確保采購(gòu)計(jì)劃能夠正常開展，上半年訂單的交易也完成得較為順利。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上

此前，阿里巴巴國(guó)際站線上工業(yè)展上公布的《工程機(jī)械跨境電商發(fā)展報(bào)告》顯示，2020年中國(guó)工程機(jī)械類對(duì)外出口火熱，上半年客均發(fā)詢盤量、客均買家數(shù)、訂單數(shù)量均呈現(xiàn)明顯上漲，上半年，工程機(jī)械行業(yè)詢盤買家數(shù)平均每月增長(zhǎng)57%，工程機(jī)械類產(chǎn)品訂單平均每月增長(zhǎng)119%，6月份這一增速已升至175%。

從目的地上看，“一帶一路”沿線國(guó)家尤其是東南亞，是中國(guó)工程機(jī)械的主要出口地，東南亞占總詢盤買家數(shù)的10%。中國(guó)工程機(jī)械整機(jī)產(chǎn)品出口主要流向印尼、俄羅斯、菲律賓等發(fā)展中國(guó)家，而零部件主要流向美國(guó)、日本、澳大利亞等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。

報(bào)告認(rèn)為，隨著疫情得到有效控制，以及各國(guó)基建刺激政策的相繼出臺(tái)，2021年全球基建市場(chǎng)會(huì)大幅回升，而中國(guó)機(jī)械在“一帶一路”等國(guó)家市場(chǎng)頗具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其出口有望迎來新一輪爆發(fā)。

湖南優(yōu)鉆工程科技有限公司董事長(zhǎng)申德義向記者指出，中聯(lián)重科、三一重工是做主機(jī)，其公司是做配套，“特別是今年疫情以來，大家可以看到所有的展會(huì)都停擺了，客戶也過不來，我們也出不去，過去我們很大一部分靠線下開拓的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在就不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。”

“今年我們?nèi)哭D(zhuǎn)移到線上，阿里巴巴也是從客戶的價(jià)值考慮，從4月份開始他們就積極在網(wǎng)上開跨境網(wǎng)紅直播的訓(xùn)練營(yíng)，我們也是緊跟著阿里的步伐在走，所以4月份我們參加了兩場(chǎng)阿里的直播訓(xùn)練營(yíng)。我們今年通過網(wǎng)絡(luò)直播，通過一系列措施增加的平臺(tái)的投入，實(shí)現(xiàn)了在線的曝光，銷量比去年同期增加了300%。”申德義表示。

5月份以來，他們公司的詢盤量、在線的訪客量都比往年有大幅增加。“我想說疫情對(duì)全球來講可能是帶來了打擊，但是對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來講，它的市場(chǎng)仍然在那里，客戶仍然在那里。”申德義指出，“只不過它從過去線下的采購(gòu)習(xí)慣，搬遷到線上來了。”

打通了銷售渠道之后，解決外貿(mào)出口的另一大難題就是貨運(yùn)和售后問題。

申德義向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者直言，疫情嚴(yán)重的時(shí)候，物流必然是受沖擊的，也有一段時(shí)間出現(xiàn)了中國(guó)工廠停工，國(guó)外有需求，但是做不出來的情況。

而針對(duì)售后問題，其表示公司生產(chǎn)的是耗材類配件，售后比較少，一般會(huì)通過三一重工的渠道，提供海外維修服務(wù)。

此外申德義也指出，重型器械的線上貿(mào)易都是長(zhǎng)流程的，一兩個(gè)月和半年一年的交易時(shí)間，不斷升級(jí)線上服務(wù)是現(xiàn)在需要做的事情，詢盤溝通商品表達(dá)視頻化都是需要突破的點(diǎn)。而對(duì)于重型器械來說，其實(shí)線上比線下更接近現(xiàn)實(shí)，過去只是擺放兩件樣品在展會(huì)上，而線上的推廣，更能展示企業(yè)的科研實(shí)力。